关于建立客户档案的建议

《关于建立客户档案的建议》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、关于建立客户档案的建议随着市场竞争的日益激烈，如何赢得客户的信任，获取更多的订单，是保证我们能否生存和发展的根本，怎样才能赢得客户的信任,获取更多的订单呢？除了要提高公司产品的品质之外，我认为还有两点至关重要：一、通过提高我们的服务，来改进客户价值，增强客户满意度,从而能提升客户的忠诚度，简言之，就是我们要通过尽可能多的渠道，包括网络.电视.报纸.同行业的口碑等等媒体渠道最大限度的了解客人的信息，大到客户的企业文化，经营状况，资信状况，知名度，销售地区，产品结构等等，小到客户相关负责人的年龄学历，背景经历，联系方式，兴趣爱好，性格特点等等都加以了解，这样我们和客人沟

2、通起来就会更加的流畅，快捷。通过服务品质的提升，会让客人感到受到足够的重视，每次客人来访都使客户有宾至如归的感受。从而提升客户的忠诚度。二、要主动出击，以往公司的经营方式都是被动的等待客户下单,通过了解客户信息，建立客户档案，我们可以最大限度的了解客户的销售情况，再结合客户在我们公司下单的时间和周期，那么我们就可以知道客户的出货频率大概是多久,或者我们结合以往客户下单的频率，就可以总结出客人的销售周期，这样，如果到了周期客户还没下单的话，我们的业务可以主动询问，提醒客户,如果周期有延长或缩短的话，借此我们也能了解到产品在市场上的销售动态，从而能掌握一些大概的经济走向

3、。比如拿西松屋的M8317为例，西松屋5月份的M8317订单量为3000台，6月份的M8317订单量也为3000,那么我们可以看出来西松屋M8317的销售周期大概一个月左右，销售数量大概是3000台左右。我们再往前看，4月份M8317的数量是1500台，3月份.2月份没有订单，而1月份的产量为3750台，由此我们也可以简单的看出来日本经济的大概走向，1月份受节日的影响，经济走高，2月.3月经济低迷，4月以来经济回暖，5月.6月持续增长，那么根据这些相关信息，我们就可以在5月底；6月初的时候主动询问、提醒西松屋客人，7月份要不要下M8317的订单。这样也有助于我们有足

4、够时间来处理的客人订单。鉴于以上两点，我认为公司有必要建立客户档案。不仅我们外销客户要建立档案，我们内销的客户也应该建立客户档案，而且随着内销产品销量的提升，我们内销的客户档案应该更加详细和完善。通过建立客户档案，我们不仅能增强公司的竞争力，还可以规避风险，比如我们通过了解客户的经营状况和资信状况以及负债能力.财务状况等，那么我们就会了解客户的付款能力和信誉度，从而可以避免一些不必要的损失，比如出货后收不到款，或者客户破产等等。通过第一时间了解这些信息，可以让我们避免一些不必要的损失。一.怎样建立客户档案K收集信息：通过主动访问，与客户交流还有网络.电视.报纸.同行

5、等多渠道，全方位的收集客户信息。越详细越好。2>分类整理：我们可以根据客户的大小，下单的习惯，产品的类型、付款的方式等等一系列的方式将客户进行编号，分类。3>归纳分析：通过对信息的整理，我们要针对每个客户进行分析，并归纳总结出客户的特点。二.客户档案的内容：客户的原始资料，包括公司名称，公司地址、成立时间,经营类型，经营状况.业务范围.联系方式，电话传真，相关负责人等等。这些事客户档案的基础，需要业务人员收集,整理并归档。2>客户与我司业务往来的资料，包括客户在我司的编号代码，客户的下单，询价流程，客户与我司以往交易的状况，客户的付款方式，客户的发展潜力、信用状况、

6、客户的特点习惯等等。这是客户档案的核心资料。需要业务，财务等相关部门归纳总结。严格保密。3>关于客户产品的问题记录，包括以往客户产品出现的重大异常状况，客户的客诉记录，客户的理赔记录等等。这样可以提醒我们在生产不同客户的产品时，应该关注哪些关键环节。4、客户周边竞争对手的资料，包括产品类型，销售地区，销售状况、竞争状况，市场份额等等，这是对客户资料的补充,通过了解客户周边竞争对手的资料，我们一可以避免客户在公司看到其他相同类型的产品，引起不必要的麻烦和误会。比如我们海峡客户的狗车是改进翼比客户的狗车，那么我们就要避免翼比客人来访时看到海峡客户的狗车产品。二.我们也可

7、以提醒客户避免同类型的产品销往同一地区，加剧竞争。三.客户档案的管理：1、动态管理；客户的信息是不断变化的，那么客户资料就需要不断的补充，增加和完善。所以我们客户档案的管理必须具有动态性。2.程序化管理；首先要建立完整的目录，然后填写相应的编号，每个客户档案都编码定位管理。以备查询。3>定期清理；客户档案应该每年定期进行清理，按类别装订保存。4.保密原则；客户档案属于公司机密，应该指定相关人员负责，并由公司规定授权哪些部门可以查阅。严禁泄露。仓库：陈克华2013.5.19