客户拜访六连环实战技巧(学员版.ppt

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1、行销实战技巧——终端客户拜访六连环实战技巧TrainingMaterial引言以客户为中心的行销访前准备开场白探寻寻求有效展示处理异议缔结成交以客户为中心的行销流程及技巧2他们是谁？他们在哪里？他们的购买决策人是谁？以客户为中心的行销访前准备3客户组织分析客户组织中重点人物类型分析根据客户心理的行销行为对接以客户为中心的行销访前准备4客户的组织构成决策层运作层使用层◆人员构成决策者决定者使用者影响者以客户为中心的行销访前准备5◆决策者：拥有高层次决策权，直接确定整体的行动计划◆决定者：◆决策者与决定者都非常关心。◆确定客户组织内部的

2、决策者和决定者非常重要以客户为中心的行销6◆使用者：使用产品或服务的组织成员◆◆使用者不容忽视◆以客户为中心的行销7◆影响者在很大程度上是技术性的，在某一方面的具体指标了解上有较深刻的认识◆◆以客户为中心的行销8以客户为中心的行销培养客户组织中内线提供方案的修改和指导意见客户内部代言人和调节者9客户内部的在客户内部有良好的人际关系客户组织中内线应该是以客户为中心的行销10内线应该是真心支持你的方案，在商务关系的基础上相互信赖的。支持者不是天然的，需要不断的培育关系。支持者最好不止一个。以客户为中心的行销11行销员对顾客的关

3、心程度行销员对完成业务的关心程度1.99.95.51.19.1跟据客户心理的行销行为对接12跟据客户心理的行销行为对接顾客对行销员的关心程度顾客对完成购买的关心程度1.99.95.51.19.113年度（季度或月度）行销任务行销目标分解确定新客户基数确定拜访客户数量确定拜访工作计划以客户为中心的行销访前准备14引入高层会谈与主管经理共同拜访与技术支持共同拜访组织大规模的技术交流会安排客户对工厂和样板客户的访问邀请客户参观大型行业博览会以客户为中心的行销访前准备15公司资料老客户名单及档案公共资料报纸、杂志、电话黄页、政府报告、行业简

4、报商业资料其他途径以客户为中心的行销访前准备16与理想客户符合程度地理位置竞争程度以客户为中心的行销17预约客户及访前准备预约客户其它准备18第一目标：第二目标：打消心理障碍第三目标：预约客户-预约目标191、电话直接预约2、邮寄、传真或E-MAIL+电话预约3、朋友介绍+电话预约预约客户-预约方式20直接行销是进一步提纯证实客户价值的过程大部分客户并不介意被用信件或电话联系：a、他们感觉受到礼貌和周到的对待b、他们被软性地认为对此产品（服务）有兴趣c、他们在一定程度上熟悉了产品和公司直接行销起作用（信+电话拜访）21一封有效商业信

5、函的评价标准：个性化和私人口吻提供单一的,明确的客户利益确定电话拜访时间请为你的一个目标顾客写封信预约客户练习-商业信函联系22电话准备：简明仔细确定的目标一个明确简单对打电话原因的陈述你需要问的排列好的合格的问题对所有可能问题的可行回答预约客户练习-电话预约23第一步：自我介绍第二步：第三步：第四步：第五步：达成一项行动后“结束”第六步：确认这一“结束”一次有效电话拜访的流程241、设计一个电话准备单2、进行电话预约练习预约客户练习-电话预约25让客户信任你打消客户疑虑长久合作制定拜访目标和策略26计划的反应用微笑

6、回报我的微笑同意将来的一次会面向我提供需见的其它人的途径因我的表现良好而与我长久合作设计访问目标-真正目标27目标顾客会坦率的和我讨论其不愿意的理由目标顾客表明何时、在何种情况下他会对我推销的东西感兴趣，并同意到那时再联系设计访问目标-次级目标28重点：建立信任的突破点选择1、关键人物选择2、取得人际信任方式的选择3、产品卖点的选择推销策略制定29一、心理准备恐惧关、挫折关、人际关系关、自我管理关二、物品准备标准：如需要，五秒钟内取出三、形象准备四、情报及信息准备客户、产品、竞争对手、公司及市场其它准备30实地拜访拜

7、访目标确定预约客户收集客户名单描绘目标客户制定客户开发计划海平面推销的冰山效应31实地拜访，为客户提供购买机会协商解决问题的条件开场12345准备成交321消除客户压力2创造融洽的会谈气氛3开场目的33业务关系推销员顾客普通人际关系被委托者关系你和客户扮演的三种角色34⒈对推销员的不良预期（曾经被骗）⒉对未知变化的恐惧⒊对你的不了解客户产生心理压力的原因351、开场白：问好、姓名、公司、拜访目的2、寒暄时事、环境、交通、朋友介绍等3、导入正题提问、称赞、利益诱导、举例、介绍新产品开场内容36开场内容询问是否接受：可以让你获得所需的资

8、料，能更有效地使用自己和客户的时间；371、首先要在普通人际关系上建立良好的会谈气氛2、不要立即开始介绍产品，进行推销3、根据客户的个人特质和关系密切程度采用不同的寒暄内容4、提高观察力--“情人的眼”开场注意事项381、个人的需求2