顾客类型及心理把握新.ppt

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1、顾客类型及心理把握顾客类型及对策由于每个人的生长环境，教育程度、兴趣、个性及喜好，各方面的不同，因此就针对有很多的顾客类型；而每种类型的人，在处理事情、待人接物，也大为相同。所以，销售人员必须研究不同类型顾客的特点、好恶的表现方式、对事情反应的态度等，而后，再找出对策，分别予以击破。顾客类型及对策一、谨慎型此类型的顾客，做任何事都仔细安排，谨慎思考，凡事三思而后行，个性冷静、性情沉着，对事情不会立即下结论，一定要透彻了解，再做决定，这类型的人所受的教育较高对策销售人员遇到这种类型的人，一定要冷静沉着，有条理的把产品特点分析给客户，而且

2、销售员的学识、修养要足够应付任何的疑难问题顾客类型及对策二、犹豫型这类型的客户遇事拿不定主意，不敢做决定，即使做决定也容光焕发易反悔，原因是对自己缺乏信心，没有完整的自我观念，是优柔寡断型的人对策对付这类客户最好的方法使用一种不伤其自尊心的方法，暗中替他想主意、作决定。顾客类型及对策三、冲动型冲动、性急、心直口快，脾气变化不定是这类型的特征，他们有时性情温和，有时暴跳如雷，感情的表达突出而直接，属于天晴时多云偶遇阵雨的人，对事情的判断决定任凭一时的冲动，事后即使反悔也不会形于色。对策应付这类型的客户需要时间和耐心，是最难应付的一种类型

3、。要保持平静愉快的心情（以静制动，以不变应万变）的态度处理。遇到顾客情绪不好时，只有等他事过还要再做打算，且要避免激怒他，而要顺着他，伺机而动。顾客类型及对策四、圆滑型这类顾客善于交际、人际关系良好。表面上容易附合意见，但却不易对策和这种人商谈时，要能够和他嘻嘻哈哈，打成一片，一待时机成熟，立即要求成交，记得要速战速决，而且整个过程都不能大意，要小心应付，否则可能开始时一切顺利，但到成交时一刻却发生变卦。顾客类型及对策五、决断型态度积极，充满自信与决心，对什么事有他的一套看法，自我意识强烈，主观而不易受影响。决策这种人因为自我意识强烈

4、，凡事认为只有自已才是正确，因此推销员处理此类型顾客时，要先肯定他的说法，再慢慢地加入自已的意见，例如：[嗯!您的说法非常正确，我也是这么认为，……但是……]顾客类型及对策六、排斥型这一型的人敏感而固步自封，不易打交道，对任何人都有排斥感，不亲近别人，也不容易相信别人;对事情的看法也是如此，第一个直觉的反应就是排斥它，然而一旦排斥的障碍被克服了，就会完全的相信。对策由于对方是属于敏感型的人，因此，说话要小心，不要冒犯他。推销员应先培养对自已的信赖及信心，然后才能让她相信自已，彼此无所顾忌的商谈，达到成交的目地。顾客类型及对策七、好表现

5、型这类型的人不管对任何事都要表示自已的意见，喜欢旁人夸他、称赞他、非常好表现而虚荣。对策商谈的时候要让他好好的吹嘘，等表现欲满足后，再开始商谈。在进行商谈时，也可以利用机会捧捧他，让他觉得自已很有知识，而趁机加以说服。孙子兵法云：[知已知彼]，这是恒古不变的定律，推销员应该奉为座右铭，因为唯有了解顾客，才能拿出最有效、最中肯、最确切的办法处理客户对产品反对意见的方法“是，但是”法——在回答顾客异议时，一方面表示同意顾客的意见，另一方面又解释了顾客产生意见的原因及顾客看法的片面性“高视角，全方位”法——顾客可能提出商品某个方面的缺点，信

6、息处理员就要强调商品的突出优点，以弱化顾客提出的缺点。当顾客提出的异议基于事实根据时，可采用此方法。“问题引导”法——有时可能通过向顾客提问题的方法引导顾客，让顾客自己排除疑虑，自己找出答案。处理客户对产品反对意见的方法展示流行”法——这种方法就是通过揭示当今商品流行趋势，劝说顾客改变自己的观点，从而接受推荐。这种方法一般适用于年轻顾客的说服上。“直接否定”法——当顾客的异议来自不真实的信息和误解时，可以使用直接否定法。由于直接否定法直接驳斥顾客的意见，只有在必要时才能使用，而且采用此法说服顾客时，一定要注意语气要柔和、婉转，要让顾客

7、觉得你是为了帮助他才反驳他，而绝不是有意要和他辩论。针对个性不同的顾客的区别应对方法慢性型（耐心选择的顾客）耐心倾听，具有自信地推介，协助选择最合适商品不要催促作决定针对个性不同的顾客的区别应对方法急性型（容易发脾气的顾客）注意语言和态度的亲切、温和、谦逊注意动作机敏、不要让客户等待针对个性不同的顾客的区别应对方法沉默型（不表露意见的顾客）从顾客的表情和动作察知其喜好通过具体的提问来诱导，协助选择商品针对个性不同的顾客的区别应对方法饶舌型（喜欢多说的顾客）不要打断说话，耐心地倾听善于发现时机，将话题引导回商谈中针对个性不同的顾客的区别

8、应对方法博识型（知识丰富的顾客）要善用“您知道得可真多呀！”这类占赞美语言打招呼发现其喜好进行相应推介针对个性不同的顾客的区别应对方法权威型（自尊心很强的顾客）要特别注意态度和语气的谦逊和温和要在赞美顾客的携带物品等上面