金蝶Kv销售管理实务培训.ppt

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1、销售管理实务提纲销售目标和销售流程销售预测(mpsec3)分销管理订单处理客户服务评价(mpsec8)、销售分析不同策略下销售关注点（参考售前培训资料）分销下的不同模式销售的含义企业的价值来源生产经营成果的实现销售循环Post-SalesPre-SalesSales3-36不同制造策略下的销售管理方式设计库存加工装配运输交货期加工库存装配运输加工装配库存运输采购加工装配运输交货期交货期交货期Make-to-Stock面向库存生产Engineer-to-Order面向订单设计Make-to-Order面向订单生产Assembl

2、e-to-Order面向订单装配MTSMake-to-Stock按照预测生产直接从成品库发货交货提前期最短关注：持库成本（年费用占存货成本的15~25%）存储设施盘点、搬运、事务处理损坏、工程变更引起的呆滞保险和税收丢失的风险机会成本过保质期货物配送预测准确性ATOAssemble-to-Order收到客户订单后才开始装配用于装配的组件、零件等已经预先按照计划生产并存放在仓库中交货提前期短关注：快速交货客户需求变更MTOMake-to-Order只有收到客户订单后才开始生产关注：生产排程设备的灵活性提前期长ETOEngine

3、er-to-Order收到客户订单后才开始设计和生产关注：可用的技术资源可用的设备资源提前期最长提纲销售目标和销售流程销售预测(mpsec3)分销管理订单处理客户服务评价(mpsec8)需求模式相关需求vs独立需求只有独立需求产品需要预测相关需求产品不需要预测2-7要预测的对象是什么?经营规划市场导向2至10年销售与运作计划（S&OP）产品线和产品族1至3年主生产计划（MPS）终端产品月预测对象时间跨度层次2-8预测原则预测通常不会100%准确都应该包含一定的误差预估对产品线或产品族的预测更加准确时间越近,预测越准确Prod

4、uctlines–产品线Productfamilies–产品族Productgroups–产品组2-9准备和收集数据以与预测需要的相同术语记录数据记录与数据相关的环境针对不同客户群的需求进行分别记录2-10定性技术是基于直觉和经验丰富人员的观点的预测是主观预测一般用于经营规划和新产品的预测通常用于中长期预测2-11定量技术基于企业内部随时可供使用的历史数据的预测假设历史会重复上演2-12外因技术基于外部指标的预测有助于预测企业整体需求或产品族需求2-13外因定量技术月需求1月922月833月664月745月756月847月8

5、48月819月7510月6311月9112月841月?2-14用过去几个月的平均需求作为下一时期需求的预测例如，假设使用过去三个月的移动平均：假设1月份的需求是90，则2月份的预测计算如下：移动平均2-1579.388.3移动平均预测能用来滤掉随机变化期间越长越容易消除随机变化如果存在一种趋势，很难被发现当处理的期间比较多时，手工计算非常繁琐2-16指数平滑提供一个更新产品预测的常用方法对于需求稳定的产品效果比较好对短期的预测能提供令人满意的效果可以检测市场趋势，但预测落后于趋势2-19季节性衡量一个产品需求季节性变化的幅度

6、大小涉及某一特定期间的平均需求和所有期间的平均需求2-20季平均需求/100季节性指数1128/100=1.282102/100=1.02375/100=0.75495/100=0.95Total=4.00计算季节性需求指数2-21季节性需求所有期间的平均需求2-22季节性需求需求（单位）时间（季度）监控预测预测不可能百分之百的正确为什么要监控预测？为了未来针对偏差做计划调整为了衡量真实需求与预测之间的差异为了改进我们的预测方法2-23偏差：累计实际需求可能不等于预测。当累计差异不等于0时，偏差就会产生。描述预测误差的两种方

7、法2-24描述预测误差的两种方法(续)2-25随机偏差：需求与平均值相比，有正有负。上表的例子不存在偏移，但是每个月都有随机偏差。差异提纲销售目标和销售流程销售预测(mpsec3)分销管理客户订单处理客户服务评价(mpsec8)分销的目标分销的目标HighlevelsofCustomerServiceTimelydeliveryleadtimesBufferingagainstdemanduncertaintiesProvidingthenecessaryvarietyofgoodsItemandquantityaccura

8、cyHighlevelsofDistributionEfficiencyMinimumtransportationcostsLevelproductionofreplenishmentordersSizeandlocationofstorageAccurateinventorydataMi