基础业务管理培训营销中心.ppt

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1、基础业务管理突破自我奋力前行曾令松2006-5-20前言根据公司战略方针,为了更好地推行即定的营销策略,充分有效运用营销资源管理并服务客户,协调销售总部与驻外机构之间良好的工作关系,加强公司制度在驻外机构的推进执行,完善销售管理;同时为了更好地达成06年的销售目标,实现各区域基础业务管理工作的基本统一,特进行此次培训,并制定<<区域经理工作手册>>。本次培训只针对销售管理工作中重点内容进行培训，区域负责人会议后根据手册组织学习并执行………………1、营销中心的内部管理2、营销中心对驻外机构的管理3、驻外机构的内部管

2、理4、经销商的管理目录营销中心的内部管理一、营销中心的内部管理根据公司今年”管理扁平化”的理念和要求,销售本部营销中心对内部组织进行了调整,减少管理层级.取消了课室负责人岗位.营销中心总监对内部员工全面实行直接管理.一、营销中心的内部管理营销中心各岗位职责描述:1、大客户主管：联采、贴牌业务的开展跨区域卖场的管理全国特通渠道的开发和管理全国商超业务的日常管理和培训2、行销主管：分类区域业绩指标的达成驻外机构的日常业务管理、推进经销商的沟通、服务、管理3、制单专员：全国各区域订单的制作发货情况的跟踪4、销售助理：营

3、销中心文件、档案、制度的管理日常行政工作营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理营销中心对区域负责人的管理1、对区域负责人的销售计划和预算开支管理销售计划:通过由区域负责人提报年度、月度的营销计划管理目的：总结上月区域的重点工作完成情况，并针对区域的实际情况提出可行的下月工作计划及工作目标。根据区域的年度业务规划，调整区域的月度业务及促销推广、费用使用计划。明确月度的业务及促销推广指标，提高工作效率及针对性。做为总部持续考核和监控区域的重要考核指标。内容:同期销售数据对比分析工作总结（业绩达成、费用使

4、用、重点工作）营销目标（业绩目标细分到各渠道人员、费用使用计划）回款进度（以周为单位、确定到经销商）促销计划（活动方式、活动地点、活动费用）明确当月重点管理经销商的内容基础业务管理（制度学习、报表管理）确定当月出差工作行程应对竞争对手的促销新产品进场及上市需总部协调解决的问题流程：二、营销中心对驻外机构的管理提交时间：每月25日二、营销中心对驻外机构的管理表单：二、营销中心对驻外机构的管理检查及奖惩：没有提交月度营销计划在当月的重点工作考核中扣10分不按时提交视情节轻重严重警告以上处罚内容粗糙、不真实、项目不完善

5、严重警告以上处罚未按营销计划要求及内容完成的,在重点工作考核中扣10分未达成当月的销售计划，扣发当月的浮动工资预算开支管理:通过全面预算管理制度管理目的:有效地控制资源的使用,并产生最大化效果费用分配合理化控制经营成本,扩大经营利润内容:固定费用的预算及使用(根据公司核定的费用计提分项目预算使用)专项费用的预算及使用(根据营销中心确定的专项资源分配执行,提报细案使用)经销商代垫费用（根据公司代垫制度执行）要求:每年1月、7月制订半年的全面预算每年的最后一月完成下一年的资源分配二、营销中心对驻外机构的管理二、营

6、销中心对驻外机构的管理检查及奖惩：每月的预算不能超标，预算超标扣当月浮动固定费用单项超标，给予区域负责人严重警告处罚经核查发现费用没有真实发生而慌报、虚报的，由相关责任人全额承担此费用，并给予严重警告以上处罚二、营销中心对驻外机构的管理营销中心对区域负责人的管理2、对区域负责人市场巡访的管理目的：让区域负责人更加了解和掌控区域市场，以便对区域市场做出合适的策略和及时的调整了解市场信息和竞品信息，及时应对检查业务人员的工作情况内容：产品铺市率陈列情况动销情况促销活动的执行情况竞品动态各级客户的基本情况二、营销中心对

7、驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理营销中心对区域负责人的管理3、对区域负责人会议执行的管理目的：规范管理，确保区域有计划、有重点地开展工作；保障公司各项工作的有效推进，提高会议质量和会议效率，统一人员思想，保证公司决策顺利落实和有效执行；种类：晨会周会月会1、晨会召集人：区域负责人会议时间：每天一次，时间一般控制在15分钟内参会人员：区域人员会议内容：总结前天工作，布置当天工作，有计划的进行并改进不足2、周会召集人：总部各部门负责人、驻外区域负责人；会议时间：每周一下午参会人员：各部门人员、区域人员会议内

8、容：上周工作总结和本周工作计划，存在的问题及改进办法、公司制度、文件学习会议程序：A、会前：确定会议地点（区域办公室），通知参会人员；B、会中：准时参会点到，作好会议纪录，遵守会议纪律；C、会后：撰写会议纪要并上报（每周二上午报回公司）二、营销中心对驻外机构的管理二、营销中心对驻外机构的管理3、月会召集人：驻外区域负责人会议时间：每月3号参会人员：各部门人员、区域人员会议