业绩来自转介绍.ppt

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1、转介绍成交率至少是陌生拜访的12倍做好转介绍，成就寿险事业客户转介绍要非常清楚客户的心态，一定是分成四个阶段，第一个是被动的不给，第二个是被动的给，第三个是主动的给，第四个是主动而持续的给。这四个阶段不是自动提升上去的，所以，转介绍需要我们持续的去要。这就是转介绍的重点。1形成认同2借助影响3转介绍本4定向提问5反对处理意见6获得冷名单并要求加温7及时回馈索取转介绍流程1、形成认同    在索取转介绍前，可以先引导客户说出对你的认同或好印象。比如在保险促成后，问客户为什么会选择你成为他的寿险顾问。跟客户回顾“我跟您聊的这40分钟您觉得怎么样啊？对我有什么意

2、见和建议”，这个问题实际上运用了心理学，若是往低处提问，客户则会往高处回答，说“你说得真不错啊”；如果这个地方往高处提问，如“您觉得我刚才说的这个还可以吧？”，客户则有可能会往低处回答“还行”、“一般”，这不利于流程继续往下走。引发客户对流程和营销员的赞美    此时，根据人的逻辑思维，按照上述的提问，客户一般会给予积极正面的回答，客户说出来的话肯定是对你的赞美和认同，这样就可以为接下来要客户帮你推荐名单营造良好的氛围。这时，对客户的反馈表示感谢后，导入下一步的提问。2、借助影响    我跟您认识是因为我跟林先生认识，您看，林先生是您大学里最好的同学，他

3、认为我们这个产品还不错，才介绍我给您的，如果您有关心和在意的朋友，希望您也可以帮我介绍一两个人。3、利用工具——转介绍本    提问完了后，拿出转介绍本。当客户拿到这个本的时候，本上已积攒了很多之前的转介绍记录，可翻开给客户看。通过这一套动作客户已经在意识上默认，这是一个常规的行为。这个本子的价值之一是让客户感觉这不是一个特殊的事，他只不过在重复别人之前做的事而已；价值之二是整件事都是被营销员推过去的，客户如果不写东西，就把本子推回来，一般很多人都没办法做到，尤其是你对他的服务还不错，客户是没办法拒绝的。转介绍客户信息表转介绍本子是随身带的，因为在这个转介

4、绍流程里面，有一个流程是借助工具，主要就是转介绍本。这个转介绍本里已有很多写好的转介绍，如果我们见的这个客户不是陌生拜访来的，而是转介绍来的，那你可以把转介绍本翻到其他人介绍他的那页，甚至，那个推荐人也是被转介绍来的，这个翻过来的价值在于可以让这个准客户觉得做转介绍是非常正常的事，大家都是这么做的4、定向提问当遇到客户对转介绍有异议时，应当绕一圈再回到转介绍提问。例如与客户聊天，询问客户周末一般与谁或是哪个家庭在一起，这个朋友的家庭情况是怎么样的，我们有一款产品是特别适合这个朋友的家庭（作推荐），最重要的是问出客户这个朋友的特点，再针对特点进行引导。5、处理

5、反对意见    当营销员要求填写名单时，有的客户可能会提出反对意见。此时要及时做好反对问题的处理。问题一过两天我想到了再给你吧处理：真的谢谢您。你现在可以拿出手机来，看看交情最好的两个朋友的名字吗？问题二他们都已经买保险了处理：那真是太好了，这表示他们都有很好的保险观念，你说的这几个人的名字是……问题三我不知道他们是否需要，等我问一下他们再回复你处理：非常谢谢您，但您可以把想到的名字先写给我，而且我和他们联络见面，只是想跟他们就家庭风险管理方面做一些沟通，如果他们觉得这套计划不适合他们，我也绝不会勉强，那么您能否告诉我您最近常联系的两位朋友是……问题四：向

6、客户要求转介绍时，一般客户说等我问对方要不要再给你电话其实您不用给您的朋友打电话，我都知道结果，多数情况下，对方都会说不需要，理由前面说过是因为多数人不愿意主动考虑自己将会面临风险，但不等于风险不会降临，假如这个朋友真的生病住院需要帮助，向您借5000元，你会借吗？我相信，这是您的好朋友，您一定会借给他，但是，进一步的诊断发现是重大疾病，需要50万，您还会借？如果您希望给您的好朋友最好的保护，就不要问对方要不要，让我去跟他沟通好了。6、获得冷名单并要求加温    最理想的当然是客户现场马上打电话做介绍，获得热名单，但是也有可能得到的是冷名单。冷名单，既是客

7、户被动给的名单，需要通过客户的主动沟通从而让冷名单得到加温。如果一个名单拿到后，一周以后打给被介绍人，应该算做冷名单，成功率不会太高，如果在转介绍拿回当天就要介绍人知会被介绍人做好相关铺垫，这算是温名单，效果会比冷名单好很多；如果在得到转介绍的现场，就要求介绍人打电话给被介绍人，推荐自己，效果一定是最好的。客户对你的认同度会随着你的离开的时间越长降得越快，认同度的最高点一定是你在现场的那一刻。而客户说的话，你在或是不在现场，是有一定差距的。所以，获得冷名单后，尽量让客户现场加温，或是让客户牵线搭桥。①让客户现场打电话给准客户。例如：“真的非常感谢您。很高兴在

8、认识您的同时也让我能认识林先生，我在想……或许林先生