链家地产 区经理会议P11.ppt

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1、绝对领先区域霸主京南大区四月群英会一季度工作回顾1.经营成果展示:业绩目标5960万,达成13700万,完成率229%经营规模(1月2098人2月2197人3月2713人)经营效率(12月15.2万2月26.2万3月36.8万)市场占有率(1月19.93%2月20.38%)单均佣金(1月2.54万2月2.59万3月2.7万)2.经营成果分析:业绩增长哪些是市场因素?哪些是我们的能力提升?A.请运用神奇公式进行评价(4月7日前完成)范例:业绩=交易量X市场占有率X单均佣金市场占有率=经营规模之比X经营效率之比B.请总结一季度的管理成果(4月7日前完成)包括:技战术打法业

2、务管理人员管理3.重点工作进展回顾A.目标管理(重结果不重过程;达不成怎么办;3/3法则延长)B.量化管理(如何使用有效行程板)C.聚焦房源(优质房源隐藏;大家是否都在推)D.聚焦客户(七步法分析执行效果不佳;客户维护缺乏系统方法)方案:二季度完成操作指南(固化);全面回炉(总监负责制;找标杆)A.销售呈现成果:三分钟通关;网络发贴标准化问题:对网络端口业主论坛的研究不够B.报盘率成果:报盘率统计及分析问题:竞争对手委托渠道缺乏研究;组对盘后续动作;开发房源C.验房率成果:验房报告单使用;验房率20%-30%问题:缺乏绩效推动;缺乏流程标准动作工具规范一季度工作回顾如何制订

3、四月经营目标1.分析影响业绩的关键指标(神奇公式)交易量;经营规模(店组人);经营效率(店均人均);单均佣金委托量(房源客源);委托成交率(资源质量业务能力交易速度)活动量(发贴带看);活动成功率;工作天数;租赁业绩2.分析四月份这些关键指标可能发生的变化及走势(研讨)3.思考你能通过哪些举措来改善关键指标以影响业绩4.明确列出你的行动方案并推动实施(5W1H)提示:市场无限大打破对未来市场变化的恐惧目标是全力以赴做能达到的一点重点项目跟进—报盘率1.提升报盘率的关键是研究业主委托渠道(Y/N)空白点:有舍有得租转售:如何及时拿到信息关注公房商品房的渠道差异2.提升报

4、盘率的关键是控盘(Y/N)组对盘的具体动作:布控楼栋成交回访网站发贴系统房源追踪3.提升报盘率的关键是行动方案每月15日前根据网签计算报盘率并提出解决方案(Y/N)补充:报盘率分析(有,为什么没有成交;没有,发现什么规律)报盘率分析(商品房以盘为单位;公房以片区单位)行动方案(责任店责任人的具体动作及检查)开发房源的行动方案(右安门区经验分享)提示:莫把渠道当方案!严抓录入重点项目—网络端口管理1.网络端口管理的神奇公式效果=网站资源量X二级地名点击量X首页占比X呈现质量X使用效果首页占比=端口占比X房源录入量X使用技术X刷新效果呈现质量=交易热点房源X信息质量X价格使用效果

5、=使用周期X操作技巧X检查力度刷新效果=刷新时点X手动刷新2.网站投放策略A.全面领先(先量化再优化)B.统筹安排(边际效应;人均端口量)3.检查力度A.责任人(副总总监区经理店经)B.检查时点及工具C.网络时间管理4.发贴质量及操作技巧(树标杆;定期组织培训)重点项目—带看成交率1.带看的五个关键点A.约看卡位(丰台镇经验分享)B.带看前策划(店经理提问:带看路线;看几套房;带定金;决策者)看几套同等价位还是高中低价位)(重点客户书面策划)(晨会重点客户策划)C.带看中呈现(常见问题答疑;店经理陪看带看几套房的衔接)D.带看后回店(回店量带看后的总结指导夕会总结记录

6、)E.回到原点(带看两次未成交做沟通)2.带看动作标准化(如:21问;3个7,各大区重新修订)3.最佳实践(带看成交率高的经纪人的好习惯)4.带看管控的表格及检查(带看分析表)重点项目—验房率1.目标设定(验房率50%,重点楼盘90%)2.绩效推动(验房分佣5%,取消房源包业绩)3.验房工具及流程标准化(精确到具体动作)(南区经验分享)4.验房的注意事项(如:随赠物品的清单等,如何做好物品登记)5.验房信息的使用(建立档案卡,跟进中体现;避免骚扰客户)6.验房的后续动作委托价格确认钥匙委托重点提示:新店经理辅导1.角色认知A.店经理的岗位职责B.店经理的工作重心C.对能力的要求2.管

7、什么?(盘业务流程资源人)3.怎么管?(目标管理量化管理日常管理)4.门店主攻楼盘或商圈的介绍(业主客户渠道打法)5.一个月的重点工作(抓几个要点)6.可能面临的困难(融入团队推进工作)7.管理禁忌管理漫谈1.管理权重2:5:32.PDCA循环往复3.抄底4.行事历5.执行力从回报开始6.团队作战7.吸铁石8.花钱也是艺术公司政策政命宣导1.业绩管理规定(分佣标准;相邻区域;推荐业绩)2.房源管理规定补充(调电话;隐藏电话)3.罚款管理