涂料多渠道开发.ppt

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1、1——小区、油木工、装饰公司、工程、分销涂料如何决胜终端做小池塘中大鱼不做大池塘中小鱼2小区作战目的增加销售。扩大知名度。（消费者、装饰公司、工人）抢夺顾客，打击竟品。收集信息。（竞品、消费者需求、装饰公司、油工）一场争夺顾客的持久战达成销售3小区作战三步曲选择小区确定方案绘制地图扫楼搜索重点出击总结反馈后续跟进备战　进攻　总结4第一阶段：备战选择小区搜集信息、考察楼盘确定方案进攻形式、作战人员、目标设定绘制地图分配任务、制定推广地图好的准备能够事半功倍5选择小区—收集信息搜集信息途径：媒体：报纸、

2、专业杂志等。主家提供：专卖店、超市。个人网络：装饰公司、油工、其他建材小区推广人员。(当地房价、短裙故事)处处留心楼盘信息，抢占先机6选择小区—考察楼盘考察楼盘途径：售楼处：总户数、户型、售价、售卖情况、交房物业管理处：装修情况、区内设点情况（假装买房、房东）白天：进出主家和工人的人数以及悬挂条幅的数量；或一楼总电表运行状态。傍晚：灯光。昏黄表示正在装修中；彩灯/亮白/窗帘表示装修完毕已入住；没有灯光表示未装修。询问观察7确定方案—进攻形式基本式作战：宣传+挨家挨户进攻。加强式作战：宣传+样板房+挨

3、家挨户。航母式作战：设点+样板房+宣传+挨家挨户。广告投放三要素：性---兴奋点、记忆点（汇仁肾宝），野兽和美女---（太极药业），婴儿—小孩。目标----方案----预算。（该花要花、不该花的不花）（该赚的赚，该省的省）8确定方案—作战人员小区户数200户400户600户……推广人员1人2人3人……小区装修较集中或采取设点形式,可酌情增加推广人员推广初期扫楼阶段1人1天：入户交谈：15户X15分钟/60分钟=4小时资料整理+午饭时间+交通=3小时假设：前期200户中30%在装修,初期扫完60户需要

4、4天(理想状态),再加上期间对重点顾客的回访时间及突发事件,全部扫完至少需要一周的时间。推广人员一天拜访客户不得超过20户，否则不利于记忆客户的特征，不利于重点跟进。小区推广客户拜访重质不重量9确定方案—目标设定装修状态进攻方案进攻时间目标成交率装修较集中航母式交房初期50%装修集中加强式航母式交房初期交房中期40%装修集中基本式加强式交房初期交房中期30%装修集中基本式交房中期20%装修集中装修不集中基本式加强/航母交房中期交房后期10%装修不集中基本式交房中后5%10绘制地图—分配任务一号楼3单

5、元共48户推广A二号楼3单元共48户推广A三号楼3单元共48户推广B四号楼3单元共48户推广B五号楼3单元共48户推广C六号楼5单元共60户推广A七号楼5单元共60户推广A八号楼5单元共60户推广B十号楼5单元共60户推广C九号楼5单元共60户推广B十一号楼5单元共60户推广C11第二阶段：进攻第一阶段：搜索第二阶段：出击第三阶段：跟进挨家挨户扫楼，填写拜访表，绘制楼层地图，筛选客户，制定跟进方案。集中时间和精力于目标客户，重点跟进，反复拜访，更新楼层地图。选择样板房悬挂宣传条幅。售后跟进获取宣传口

6、碑；对第一阶段未开工住户持续跟进。有计划、分阶段、分主次的进攻是成交的关键12楼层地图101一单元二单元三单元102202601501401301201602502402302成交已定重点未装1013天木工102多乐士202三棵树401百安居301嘉宝莉立邦201601601101401501华润302乳胶601全部6025天木工402多乐士402瓦工进501一周后301瓦工进502乳胶未102木工进302多乐士油工502美涂士202瓦工进201油工13作战人员素质小区推广人员必备：自信：相信公司、

7、相信产品、相信自己。推销产品先要推销自己。学习和不同身份的人做朋友。勤奋、真诚、执着。你必须成为装修行家。善于思考和分析，科学安排工作。作战铁人：铁脚（能吃苦）、铁嘴（能讲）、铁脸（不怕拒绝）、铁心（不放弃）。14小区推广精英的特征天使般的笑容情人般的眼神母亲般的关爱专家般的知识亲友般的可信蜜蜂般的勤奋初恋般的心境傻子般的耐心15抬头微微笑、低头数钞票16进攻注意事项搜索阶段：必须挨家挨户敲门，不能凭经验；必须详细填写拜访记录表和绘制楼层地图，不能凭记忆；必须制定工作计划做到有的放矢，不能凭感觉。出

8、击阶段：锁定重点顾客，先建立人际关系，再根据工地进程反复拜访。主攻主家容易成交，但不可忽视其他工人的推荐作用和破坏力。跟进阶段：根据拜访记录跟进第一阶段未装修客户；有合作意向的装饰公司及油工要及时跟进，收获胜利；已成交主家技术服务的跟进。突破点：前三家做样板房及悬挂宣传条幅，可适当放部分优惠，赠工具/赠遮蔽/赠保洁清理等赠品优惠；折扣优惠等。17进攻时机把握小区刚交工时，是最佳宣传和造势的机会。小区推广最好时机：瓦工入场或木工结束前三天。家装时间表：水电改造（2天）—