如何经营家装渠道.ppt

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1、如何经营家装渠道课程编号：M-000122011年9月版完美家装平台搭建目录什么是完美的家装工作？完美家装1客户开发2产品议入3签单率4产品档次提升家装工作四件事完美家装客户开发完美家装完美家装1客户覆盖2客户经营3客户出货客户开发的三步曲家装客户管理层掌控（进入）家装客户业务层掌控（发展）家装客户全面掌控如何实现与客户合作完美家装总经理及分总采购经理及总监工程部经理及总监财务经理及总监企划经理及总监家装客户管理层掌控（进入）管理层掌控人完美家装大合同签订上报价单设计师及工人培训推广合作订单下达及账款回

2、收家装客户管理层掌控（进入）事完美家装管理层掌控完美家装客户类型组织案例关键岗位负责人合作要点家族企业今朝装饰老板老板的亲戚搞定老板搞定一切！半职业化企业亚光亚装饰老板专业经理人老板，经理要平衡职业化企业元洲装饰专业经理人全面培养管理层掌控（举例）朋友介绍内部挖掘完美家装信息获取装饰公司的需求是什么？利益品牌产品服务完美家装合作谈判完美家装注意点-占领制高点当地最大装饰公司装饰公司里最高报价产品议入完美家装最大限度利用资源完美家装产品议入的表格管理销售部客户水性木器辅料公装产品净味抗甲醛净味全效净味五合

3、一净味防霉净味亮家居超级居丽美居丽美抗碱腻子粉其它黑龙江哈尔滨城市人家*****牡丹江城市人家分公司***居泰隆***六合雅居****天盛嘉森****国光装饰*****国光建筑*****完美家装签单率完美家装家装客户管理层掌控（进入）家装客户业务层掌控（发展）家装客户全面掌控家装业务层掌控完美家装设计师、业务员（店长）核算员（预算）项目经理（工长）监理（售后）企划（推广）家装客户业务层掌控（推广）人家装业务层掌控完美家装事品牌？品项？产品配套？用量？颜色？效果？口碑？客户满意度？重涂？家装客户业务层掌控

4、（推广）家装业务层掌控完美家装签单管理1设计师工作是重点2人力有限，从大公司做起3适用于多品牌使用的公司完美家装当月签单统计销售部客户签单数水性木器立邦多乐士都芳立邦华润无木器OEM吉林长春百合517517吉林今朝1651578吉林龙发99长春南艺3737吉林城市人家6565长春百合1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月2011年平均值总接单量439315630618570517立邦总接单量439315630618570517立邦签单占比100%100%100%100%100%100%I

5、CI总接单量ICI签单占比签单统计完美家装产品档次提升完美家装2444产品议入产品签单买老板的纸培训买设计师的嘴活动和奖励推高档完美家装管理层业务层平台搭建管理层销售部经理家装项目主管分部主管业务员代理商业务层家装业务员平台搭建平台搭建管理层的任务？平台搭建选班子定策略抓管理平台搭建三件事平台搭建选班子平台搭建人员招聘人才标准良好的沟通能力，善交际人数标准每人负责30~40家门店平台搭建人员激励政策客户达成销售达成业绩提成其他表现业务收入基本工资绩效考核业务员薪酬的组成联产承包跑马圈地平台搭建定策略平台

6、搭建家装的三个基本策略1产品策略2商务流程3服务策略平台搭建产品策略平台搭建消费者建议决定品牌品种数量品项组合工艺购买地点家装公司影响力的表现形式家装公司影响力的内容小家装中家装大家装产品的选择1平台搭建36家装公司的需求利益最大化知名度高价格不透明小家装大家装永得丽系列净味120、美得丽、时时丽产品的选择2平台搭建利益链分配的过程产品名称包装A价市场零售价家装报价代理商利润利润率运费业务员返点关键人净利润利润率家装公司利润家装利润率永得丽净味幻彩18L45082866021047%1010662010

7、423%16825%永得丽净味超易净18L31856845013242%10545205216%11826%零售价的80%，统一高档高于低档高档高于低档25%-30%产品如何报价平台搭建1订单流程2送货流程3结款流程商务流程平台搭建按需打板免费调色免费送货施工指导客诉处理产品培训特殊工艺服务策略平台搭建抓管理平台搭建1、管理目标-KPI的制定3、管理保障-会议制度建立2、管理工具-表格的制定家装管理三件事平台搭建1、客户经营数3、签单率4、产品档次木器50%水90%中高20%高档15%2、产品议入辅木水

8、30%2011年40%2012年50%2013年业务团队管理KPI平台搭建客户信息统计表客户销量统计表管理工具—表格制定平台搭建商店决策分析商店销售分析商店经营分析商店库存分析商店采购分析商店财务分析●销售总额分析●商店经营概况表●库存总额分析●商店商品采购分析●应收帐款分析●商店商品销售分析●商品损益分析●商店库存商品分析●采购排行榜●应收帐款明细●销售排行榜●商店单据再现●单项商品采购分析●应付帐款分析●单项商品销售分析●商店调拨出入库