渠道领袖与渠道领导方法.ppt

《渠道领袖与渠道领导方法.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、1第七章渠道领袖与渠道领导方法2渠道结构、渠道行为与渠道效率渠道结构渠道行为渠道效率3本章内容渠道领袖与领导方式渠道权力与权力的使用渠道激励渠道沟通4领导在汉语中，有两种意思作名词用，指领导人、领导者或领袖作动词用，指领导行为我们用领袖专指起领导作用的人或组织，领导专指领导的行为过程5作为一种行为……人们常常认为领导就是指挥、命令别人。是吗？……6什么是领导的本质？7领导的本质领导的本质是一种影响行为，即通过沟通来影响、激励和引导他人执行任务，使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作庄贵军版权8领导本质的三个要点只有具有影响力的

2、人，才能称得上是一位真正的领导者领导是一个对他人施加影响的过程，具有很高的艺术性领导是一项目的性很强的行为，其目的就是要使人们积极地、心甘情愿地为实现组织或群体的目标而努力工作9领导行为包括指导沟通先行激励10渠道领导与渠道领袖渠道领导指一个渠道成员为了控制营销渠道运行的各个方面，而影响其他成员之营销政策和策略的活动渠道领袖是指在一条营销渠道中发挥领导作用的企业或组织11渠道领导的作用渠道指导：渠道领袖在对渠道目标进行了设计，并选择了适当的成员组成“超级组织”以后，就要通过指导行为，把有关的政策和决策传递给其他成员渠道沟通：渠道领袖只有通过向其

3、他渠道成员传达感受、意见和决定才能对其施加影响，才能实施领导行为渠道先行：渠道领袖要站在其他渠道成员之前，鼓舞引导这个群体追随自己，齐心协力去实现渠道目标渠道激励：渠道激励是指渠道领袖对其他渠道成员激发鼓励、调动其热情和积极性的行为庄贵军版权12谁是渠道领袖？影响着一个企业或组织在渠道中的领导地位的因素：品牌的归属及其影响力。企业在渠道中的角色。渠道的长度、宽度和企业的渠道影响力。渠道成员之间的契约或协议。产品性质。市场性质。13渠道领导的影响因素影响渠道领导的直接因素渠道领袖的权力、渠道领袖自身的特性因素领导意愿、风险承受力和承受意愿渠道依赖

4、与结构依赖程度与互依结构间接影响因素：通过改变直接因素而发生作用渠道环境如市场需求状况、竞争状况、技术发展状况和法律制度渠道领袖的特性因素如在渠道中的地位、规模、以往的经济成就、资源、渠道专有知识14渠道领导的结果直接结果渠道的控制水平间接结果在渠道控制水平、渠道领导方式和渠道关系水平的共同作用下，会产生渠道冲突渠道冲突又影响渠道满意与渠道效率15渠道领导模型环境因素渠道领袖的权力渠道领袖特性因素渠道领导与权力使用渠道依赖与结构渠道控制水平其他渠道成员的自主性领导方式渠道氛围渠道冲突水平渠道满意渠道效率渠道关系水平根据SternandEl-An

5、sary的渠道领导模型简化而得。16渠道领导方式领导科学有多种流派，主要有三大类品质理论，又称特质理论，主要研究领导人的个人素质问题领导行为理论，主要研究领导作风和领导方式权变理论，主要研究环境与领导方式的有效结合问题渠道领导方式的研究主要以权变理论中的路径-目标理论为依据17路径-目标理论领导者需要阐明对下属工作任务的要求帮助下属排除实现目标的障碍，给下属提供满足需要的机会领导的效率则取决于下属实现目标的能力最有效的领导方式，必须考虑领导方式与决策情境的匹配18路径-目标理论提出了四种领导方式①指令型领导个人决策，发布命令由下属无条件地服从并

6、执行②支持型领导关注下属需求，人际关系融洽，但难以通过工作使下属满意③参与型领导决策时注意收集并认真考虑下属的意见④成就型领导向下属提出目标，相信他们的能力，通过目标的实现使其获得成就感19营销渠道理论的分类参与型：有事与其他渠道成员商讨解决，经常征求、并在做决策时考虑其他成员的意见支持型：充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创建一个良好的信息沟通网络和一个友好而愉快的工作氛围指导型：是营销渠道的组织者，它将不同的渠道功能或角色在渠道成员中进行分配，在必要时对渠道成员如何完成任务给予指导，并对渠道成员的工作表现做出评价庄贵军版权2021实证研

7、究的结果这三种渠道领导方式，只要用得好，都可以强化营销渠道中的合作关系，减少营销渠道中的冲突或摩擦不同的文化环境下，这三种渠道领导方式的效果是不同的22渠道权力与权力的使用渠道权力是影响渠道领袖发挥渠道领导作用的一个直接因素实际上，对渠道进行领导，就是使用渠道权力的一种方法（当然还有其他方法，如渠道控制）一个没有渠道权力的渠道领袖，就和一个没有权力的皇帝一样，可能只是一个象征或摆设渠道领袖或渠道领导的后面，是渠道权力庄贵军版权23渠道权力与权力的使用渠道权力（channelpower）:有两层意思：一层意思是一个渠道成员相对于另一个或一些渠道成

8、员拥有某种权力，另一层意思是这种权力是一种力量，会促使其他成员做一些他们原本不会做的事情。理论界普遍认为，渠道权力是一个渠道成员对于另一个在同一渠道中