课题消费者购买动机.ppt

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1、课题:消费者购买动机主讲:程满兰告知（5分钟）教学目标:掌握消费者生理和心理购买动机的类型和特点。项目任务:学生能区分各种类型的消费者心理购买动机。训练方法：做心理测验题引入（5分钟）心理测验：1、假如你的房子正准备装修，你会在下列哪些方面花更多的钱？客厅的沙发和摆设；卧室的床；浴室和厨房。2、假如你在花园里种了一颗树苗，在你的想象中，它在几年后长成什么样？鲜花盛开的树；结满果实的树；枝繁叶茂的树；枯死了的树。演练（60分钟）第二节消费者购买动机一、概念二．类型一、概念消费者购买动机是指：消费者为

2、了满足自己的需要而产生购买某种商品或服务的欲望或意念。它是产生消费者购买行为的内在驱动力。二．类型（一）生理购买动机生理购买动机是由生理需求而引起的动机具有明显性、稳定性、经常性、习惯性、普遍性、主导性等特征。维持生命动机：是最原始最低级的购买动机。保护生命动机：在保护生命财产需求的驱使下所产生的购买动机。延续生命动机：在传宗接代需求的驱使下有了下一代会有很多的需求，从而有购买相关商品的想法。发展生命动机：现在人与人的竞争激烈，社会压力大，想找一个好的工作岗位必须不断提高自身素质，从而产生了各种

3、购买动机。（二）心理购买动机是指人们在认知、情感、意志的驱使下，为了满足社交、友谊、娱乐、享受、事业等需要而产生的引起某种行为的冲动和意念。1．具体心理购买动机（1）求实心理动机：注重商品的使用价值、内在品质、效用是否经久耐用、结实、不受包装、潮流的影响。（2）求廉心理动机：消费者对低价商品、处理品、特价商品等很感兴趣。重视商品的差价、比价。（3）求名心理动机：注重名牌、优质商品，满足其优越感、虚荣心，也有的是购物经验非常丰富的人认为名牌信得过。（4）求新心理动机：注重商品的时尚、新颖、款式、格调

4、，不计较价格和实用性，易首广告潮流的影响。（5）求美心理动机：注重欣赏性、艺术性，多为工艺品、装饰品、化妆品、字画等。（6）求年轻心理动机：中老年人为了显得年轻而产生各种购买动机。（7）求宁静舒适心理购买动机（8）求整洁卫生心理动机：许多人都有这种心理，尤其是餐饮住宿方面要求比较高。（9）求方便快捷购买动机：这是现代人快节奏生活和工作的要求。（10）求尊重心理购买动机：希望自己的人格、宗教信仰、生活习性等都得到充分的尊重，有了自尊的需求也会产生相应的购买动机。（11）好奇好胜心理动机：尤其是中国人

5、最为多见。（12）从众心理心理购买动机：这主要是有一个人的个性心理和群体效应所产生的购买动机。2．一般心理购买动机（1）感情动机：包括情绪购买动机和情感购买动机。前者是因人的喜怒哀乐所产生的，后者是因道德感、美感、集体感、亲情、友情、爱情所产生的。（2）理智动机：是指消费者在对商品分析、比较的基础上所产生的购买动机，它往往经过周密思考，非常慎重，由丰富的经验习得。（3）惠顾动机：是指消费者感情和理智上的经验对特定的商品或商店产生特殊的幸运和偏好，形成习惯，重复光顾的购买动机。归纳（5分钟）消费者需

6、求产生购买动机，购买动机又会产生购买行为。消费者的购买动机虽然千差万别，但还是有规律可循的。只要我们搞好调查分析就容易做到。训练（15分钟）案例分析:“十元钱可以买一套家具”，学生发言。