精英店长核心技能突破.ppt

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1、精英店长核心技能突破手机调至振动或静音,保持教室安静按时参加培训，不允许迟到、早退保持教室卫生，不得乱扔杂物，垃圾随手带走；离开时，请将桌椅恢复原样培训小贴士你的工作效率高吗？你是否具备结果导向性思维？1Chapter数据分析几个基础数据概念搭配率件单价客单价买单数销售件数销售额案例1店铺A买单顾客数搭配率件单价客单价销售额2015年7月2202.133808091779802016年7月1702.15390838142460从以上数据你得出什么结论？买单顾客数下降案例1客观经济环境商场整体客流

2、……主观老顾客维护员工技巧陈列货品以上数据可以得出什么结论？案例2店铺买单顾客数搭配率件单价客单价销售额店铺A2202.13380809177980店铺B2003.203821222244480案例2搭配率对业绩的影响非常大—影响原因员工没意识员工不敢推销售技巧差，不会卖搭配能力弱，搭配的不好看配饰没有利用好同伴没有挖掘透A店铺是B店铺的目标店铺，A店铺每个月的月销售都比B店铺高2~3万。这是上周A与B店铺数据，如果你是B店铺的店长，你觉得B店铺有什么需要提高的？案例3买单顾客数销售件数搭配率客

3、单价件单价销售额A店铺28732.6200576956128B店铺32842.62144655146274高价值货品的售卖案例3所有大类中的高价值大类每个大类中的高价值单品综合分析A店铺7月的销售数据，你觉得A店铺7月份的业绩表现如何？案例4店铺A买单顾客数销售件数连带率件单价客单价销售额增长率2015年7月1302732.148010081310402016年7月2203521.646073616192023.5%不要满足销售额的纯增长，深挖提升点案例4件单价搭配率客单价买单顾客数大类分析搭配

4、率；件单价精准推款，有没有鼓励试穿；解答异议能力；挑客，有没有有效维护老顾客对某大类销售意识；对某大类货品理解和ＦＡＢ讲解；对某大类搭配能力影响因素数据（逆向思维）主动推荐高价值货品；正价与折扣货品合理搭配搭配意识；搭配技巧；推荐时机；坚持度总结A与B店铺上周销售大类数据如左图，如果你是B店铺的店长，你觉得B店铺有什么问题？物品大类A店铺B店铺POLO衫26.6%26.9%面料长裤22%16%休闲衬衫11.1%13.5%短袖T恤12.4%20.1%短袖衬衫8.9%9.9%正装5.1%1.3%皮衣

5、4%0%面料短裤2.8%2.9%西装裤1%1.9%售卖大类数据分析TOP款数据分析全国TOP款对比重合款，重合原因分析差异款，差异原因分析本店TOP款单周销售量，库存，销售经验分享替代款员工数据分析员工个人KPI数据分析员工售卖大类分析员工个人TOP款分析1.员工的KPI数据直接体现员工能力2.你的员工卖货主观吗？全面吗？有方法吗？愿意与同事分享吗？案例物品大类汇总员工A员工B员工C员工DPolo衫26.9%26.1%26.6%20.3%22%面料长裤16.1%16.3%22%7%21.1%长袖

6、衬衫13.5%13.5%11.1%12%17.4%短袖T恤20.1%22%12.4%35%7.1%短袖衬衫9.9%2.3%10.9%7.2%11.7%西装1.3%0.0%2%0.0%3%夹克0.0%0.0%0.0%0.0%0.0%短裤2.9%2.4%2.8%3.6%5.8%西装裤1.9%0.4%3%1.4%0.0%实际销售额462741156815688778411234总销售件数8421251620个人买单顾客数3291175连带率2.622.332.272.24平均顾客买单额14461285

7、142611122246有效销售天数73434日均成交顾客数4.532.752.31.25平均销售单价551550.85627.52486.5561.7案例分析这家店铺四位员工的KPI数据，员工A，员工B，员工C，员工D在销售中分别有什么优点和缺点？如果你是这家店的店长，对这四位员工进行带教，你会基于这个数据对他们接下来的销售提供什么指导？让我们一起来演练一下吧！培训能力2Chapter大家最常在店铺做什么培训？过款如何有效的过款？时机思路及步骤新款到店——按批次目的：使员工尽快熟悉新款，

8、销售时有意识有自信尽快挖掘新款主推款日常过款——按大类目的：及时总结店铺销售的货品结构，有效调整持续性灌输给员工货品知识，使员工对每个大类有横向对比1时机要善于采用询问的方式，激发员工1）掌握一句话精确描述最大卖点2）示范销售语言，并通过让员工复述销售语言考察他们掌握的情况1让员工了解此款货品的基础知识，风格，客群2使员工能够熟练讲解过此款货品的FAB过款的思路3建立员工信心，分配销售任务建立限时奖惩游戏可以询问有销售过此款的员工，让她们分享卖了几件，卖给什么样的顾客，顾客被这款的什么吸引等信息