白酒招商政策方案 白酒招商应该注意哪些问题.doc

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1、白酒招商政策方案 白酒招商应该注意哪些问题第一步、招商前如何进行市场调查  （一）市场调查的分类  定期调查：每年7月底和1月底前确定下年度的调查项目和具体方案；      临时调查：新产品推出后或临时需要了解市场动态和反映时，随时拟定调查方案；      资料收集：营销部会同有关业务部门搜集行业有关统计资料和文献报道； （二）市场调查的具体对象和范围       1、产品消费市场调查      某类产品市场占有率调查；      客户购买动机或理由调查； 客户反映的产品的质量或服务意见调查；      消费者

2、对本公司评价（知名度）调查；      广告宣传效果调查；      本公司产品价格调查；产品地域分布情况调查； 用户类型、收入状况及使用状况调查；      其他必须的调查事项；       2、对经销商的调查       经销条件调查； 产品销量及市场占有率调查；      销售计划目标调查； 质量、规格、用途及服务调查；      同行业营销动向及销售政策调查；     经销商与零售商所掌握的消费动向调查；      促销活动效果调查；      零售商地域特性调查；      客户经营能力和信用调查； 

3、     其他必须的调查事项；       （三）实施市场调查的步骤 制定出通俗易懂、便于填写的调查问卷或调查表；确定科学、易行的统计、分析手法；事先进行小范围的试验调查或模拟调查；选择向调查对象送发的礼品；选调精明强干的人员组成调查组；组织培训调查人员；确定适宜的调查期限；编制调查费用预算；（四）调查资料的整理1、将调查资料依据调查目的予以分类统计；2、将统计调查资料与下列原有资料进行比较分析：销售实绩资料；各客户销售实绩资料；各产品的利润核算资料；销售目标与销售实际对比资料；人口统计资料；地区经济、收入状况

4、统计资料；其他具有可比性资料；（五）调查报告包括的内容调查目的与项目；调查方法；调查对象与范围；调查期间；调查结果分析；调查建议；其他必要说明事项；第二步、如何进行招商1、出色的招商技巧首先是对公司的经营理念、营销理念以及产品的性能、特点、品牌文化完全熟知，并能运用自如；简单介绍白酒招商应该注意哪些问题,只供参考人口统计资料；地区经济、收入状况统计资料；其他具有可比性资料；（五）调查报告包括的内容调查目的与项目；调查方法；调查对象与范围；调查期间；调查结果分析；调查建议；其他必要说明事项；第二步、如何进行招商1

5、、出色的招商技巧首先是对公司的经营理念、营销理念以及产品的性能、特点、品牌文化完全熟知，并能运用自如；6、制定公司产品在该市场的详细投资分析报告是完成招商工作的有力保障；投资分析报告必须建立在对当地市场进行充分调研的基础上，要会同经销商进行认真协商并取得经销商的认可。第三步、如何进行业务洽谈1、业务洽谈的重点不在“谈”，而在制造良好的业务洽谈氛围和给予客户完全信任的感觉；2、重要业务洽谈的时间需提前预约，正式的时间和正式的场合可以自然凸显此次业务洽谈的重要性；3、可以用征求意见或请教或咨询的方式作为业务洽谈的开

6、始，想办法打开客户的话匣子，为业务洽谈制造轻松愉快的气氛；4、学会倾听，尊重客户的谈话，在倾听的过程中分析客户的心理，随时记录客户谈话的要点，此时要体现你谦虚和非常重视客户谈话的形象；5、需要在客户面前陈述自己的观点时，最好用征求意见的方式，用如“对不起，我能不能谈点看法”或“我的看法对吗？”之类的礼貌用语；6、业务洽谈要想取得圆满成功，不二的法则只有一条，那就是你必须站在客户利益或客户需要的角度去为客户想办法；当公司利益和客户利益发生冲突时你必须非常公正、非常讲原则，最好采用分析问题的方式，不断给客户善意的提

7、问和不断进行科学合理的解释。记住，此时在客户面前，你需要充当顾问的角色，让客户感觉你是专家，而且是一位真正能为他服务的专家；7、业务洽谈如果需要给客户讲大道理，你最好采用典型案例或讲故事的办法，让客户非常轻松和发自内心接受你的观点，切忌讲大话和套话；8、如果此次业务洽谈没有取得预想的成功，千万不能在客户面前表现出急躁和不耐烦，要非常友好的提出一个问题，为下一次进一步洽谈打下基础；说明：当然，业务洽谈在实际的工作中有很多战略和战术性的东西是需要在面对不同的客户对象时进行不同的发挥，并且有很多成功业务洽谈案例值得我

8、们学习和借鉴。但是大地酒业的原则只有一条：永远做诚信而谦逊的专家。第四步、如何处理异议（一）客户异议表现产品包装及质量方面的异议；价格异议；《特许销售合同》的异议；售后服务的异议；市场支持和其他方面的异议（二）处理异议的程序认真听取客户抱怨；详细记录客户异议内容；用理解和同情的方式表明个人见解；提出合理解决异议的方案；对自己不能表态的、客户却非常关心的问题，告知客户须请示领导；劝导客户