分红市场分析及目标市场开拓.ppt

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1、我去哪里找客户？课程提纲人们如何看待分红保险？哪些人想买分红保险？如何搜集客户资讯？市场分析总体市场反应客户群分析搜集信息总体市场反应1.客户对风险与回报的承受程度？2.客户对“综合性金融服务”之接受程度？3.客户喜欢新产品的原因？4.购买新产品时考虑的因素的重要程度5.客户对理财类保险的购买意愿百分比410341781银行储蓄寿险基金债券股票2421343713100%从风险上来看,客户对股票抗拒最大银行储蓄虽然风险小,但回报最低就目前而言,寿险之外的基金与债券是普遍认同的有适当风险,却有较高回报的

2、投资渠道《分红类保险》恰好迎合了市场的这类需求100%风险回报资料来源：AMI市场调查结果1.对金融产品风险与回报的接受程度2.中国寿险市场客户对“综合性金融服务”之接受程度资料来源：AMI对上海、重庆、沈阳三个城市的抽样调查结果尽管保障仍是客户选择新产品的主要条件，分红类保险产品独有的投资特征也是客户接受该产品的关键因素。3.客户喜欢新产品的原因提供保障资料来源：AMI市场调研结果投资回报4438362620108854产品灵活性多种投资渠道专家投资低风险新产品比银行回报高保障与投资比例合理信任保

3、险公司百分比（%）分红产品兼有保障与投资回报应运而生31457689102回报和风险保障内容售后服务生存给付频率保单年期缴费方式保底保费高低退保费用宽限期4.购买新产品时考虑的因素的重要程度5.对《理财类保险》的购买意愿资料来源：市场调研结果没有购买意愿不肯定有购买意愿市场调研结果显示：新产品对客户有吸引力，有56%的被访者考虑购买。56%28%16%市场分析总体市场反应客户群分析搜集信息客户群分析美国/上海理财类产品客户特征潜在客户群特征及需求点29%54%68%3%10%36%保单数保费性别：男女

4、少儿28%36%61%11%32%32%保单数保费年龄：＞40＜2930-40一、美国理财类产品客户特征(1)77%20%15%8%9%71%保单数保费婚姻：单身结婚离婚34%29%35%23%8%16%46%9%保单数保费（千美元/年）＞7520-39＜1940-74一、美国理财类产品客户特征(2)收入：201891312181415131414713776保单保费其他文职技术人员自营者一、美国理财类产品客户特征（3）专业人士管理/行政销售人员退休百分比（100%）二、上海客户群特征年龄收入21.5

5、%27.5%39.5%11.6%18.2%27.6%41.6%12.6%<3030-4040-50>50件数保费22.1%48.8%29.1%14.4%41.2%44.4%<2万2万-3.5万>3.5万件数保费客户群分析美国/上海理财类产品客户特征潜在客户群特征及需求点专业人士私营企业主企事业管理者外企业员工高级知识分子机关干部公务员高纳税群体保户及影响中心神秘收入来源者乡镇富裕户潜在客户群特征及需求点专业人士收入中上有风险与投资意识工作繁忙,无时间运作资金精通本专业想成为该投资渠道的第一批或早期获益

6、者忙碌专家理财,科学高效主要特征需求点私营企业主有钱没闲金融投资知识不完善大部分投资在本企业项目上主要特征需求点集中个人精力从事个人事业发展,可将一部分资金托付专家管理,获得稳定保障分散投资,化解风险企事业管理者收入相对稳定层次较高观念较新,易接受新事物中年以上居多忙碌有基本保障主要特征需求点专家理财优势分析年长但保费不增加家庭有保障，养老有保障收入稳定管理严格，工作量大很忙，没有空闲时间观念新主要特征需求点专家理财，个人资产保值升值防范职业风险保持生活品质外资、合资企业员工投资稳健不愿冒太大风险急于

7、寻找投资渠道主要特征需求点相信专业金融机构代为理财机关干部及公务人员（政府员工）高收入高缴税事务缠身无暇理财主要特征需求点拓宽投资渠道的需要强调专业机构理财高纳税群体（工程师、广告人、音乐家、体育、娱乐界明星）已购买保险传统产品，关注保险行业有保障意识考虑到现有寿险产品收益率不太高，需要更高收益性产品出现信任业务员主要特征需求点投资更透明，更有升值潜力保障与投资相结合有效抵御通货膨胀专家理财保户及影响力中心文化水平不高，理财观念较传统比较追崇城市人生活方式有钱投资渠道较窄主要特征需求点投资、保障专家理

8、财时新商品跟风、攀比心理乡镇富裕户（专业户、个体户等）市场分析总体市场反应客户群分析搜集信息客户信息客户的个人情况、家庭成员情况以及其直系亲属的情况，包括各类心理需求，均是应从客户身上挖掘的“客户信息”。客户使用手机——可以让你切入保险（医疗方面）客户吸烟、喝酒——可以让你切入保险（健康方面）甚至客户希望出去旅游——也可以让你切入保险（风险处处都有）关键在于详尽地搜集客户的各种信息，才能使你了解客户的真正需求点。这也是你促成保单的唯一途径。提高个人销售技