从零账期到负账期.doc

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1、从零账期到负账期一、什么是账期？“账期”是从国外传过来的一个名词，一般泛指企业为客户提供产品或服务后，因为一系列合同、信用制度的存在，允许客户根据销售情况，向企业延迟支付资金或货款的时间。从企业供货到收到货款的这段时间，就叫做账期。前段时间，我们讲过“资金转数”的问题，也讲到了“资金周转天数”，其实账期也是资金周转天数的一部分。资金周转天数指全部资金转一圈的回款时间；账期指某一批货款的回款时间。据我所知，西方零售业似乎通常是给60天-90天的账期。这个没有什么约定俗成的规则，完全根据经营情况，双

2、方协商制定。二、为什么要讲账期？在我们国家，很多行业都存在赊销的情况。比如，我一阵子到鞍山海城，见到我们群里的侯总。他就谈到，有些南方经销商都要求先发货，货到之后还要经过2-3个月才能回款。他心里没底，就放弃了这些交易。昨天，也有同学提到，他是给农民朋友提供一种产品服务的，也是先提供产品服务，后收取货款。可是“地主们”总是拖延付款，往往支付的非常啰嗦，给自己的经营造成很大的困扰。目前，在中国各行各业都存在厂商希望早点收款，客户希望延迟付款的矛盾。我们作为创业者，当然希望客户越早付款越好，希望供应

3、商给我们的账期越长越好，让我们的经营得以维系，让我们的资金得以缓解。最重要的是，有些客户恶意拖延货款，想尽各种办法不支付货款，最后导致厂商倒闭。比如，前一阵子我们看到一则新闻，有一家饭店老板打着条幅，要求当地一些事业单位和政府部门支付饭钱。据说，在当地，一些政府部门和事业单位，谁都可以签单，结果饭店被拖欠几十万的餐费，资金链断裂，饭店倒闭。当然，这件事变成公共事件后，通常都能够得到解决。但是在采用这种极端手段前，这些钱往往是很难要回来的。三、怎么样缩短账期？怎么做到零账期或者负账期？从缩短账期，

4、到零账期，再到负账期是三个境界。第一个境界：缩短账期。如果企业在市场中有一定地位，处于强势，是可以缩短账期的。比如，企业可以要求客户先支付一部分货款，剩余的货款规定在多长时间内必须支付；或者要求货到必须付全款，这都是缩短账期的方式。第二个境界：零账期，即客户先付款，企业再发货。如果能做到零账期，先款后货，创业者的风险就很小了。第三个境界：负账期，即客户先付款，企业后交付产品或服务。负账期就是最高境界了。所有的创业者都应该向第三种境界靠拢；如果企业能做到第三种境界，那企业就有了类金融的特点，也就是

5、有了金融机构的融资特点，企业就不再缺钱了。四、老师分享几个负账期、零账期和缩短账期的例子。1、负账期的例子——房地产行业和教育行业比如房地产行业。消费者买房子都是先交首付款，再进行银行贷款，买的却是期房，房子交付大多在一、两年之后（香港房地产行业叫做“楼花”制度）。如果房地产商信用比较差，可能三、四年后还无法交房，买房者就陷入悲痛之中了。再比如培训教育行业，学生的学费都是提前收取的，学生的学习却是要慢慢来学。有些教育机构利用这种情况，采用高标价、大幅度折扣的方式，提前锁定客户，收取学生两、三年的

6、学费，积攒了大量的现金流。可如果学校经营不善，资金流断裂，学校可能就关门了，后面的课程学生可能就没法上了。我们常看到一些民办学校负责人卷款私逃的新闻；我认为，其实没有卷款私逃这回事，提前收取的学费，基本上都被提前消耗掉了。大家想想，如果民办学校可以活下去，可以持续经营，谁愿意卷款私逃呢？谁不愿意持续经营呢？2、零账期的例子——哇哈哈的经销商模式据说，哇哈哈集团有一种独特的经销商模式，即每个经销商每年要支付一定的资金，类似信用保证金，金额和一年的合同销售额相关。比如经销商一年的合同销售额是1000

7、万，就收取100万的信用保证金（这个数字是我随便举例说的，大家不用考证），并承诺支付一定的利息，这些利息也可能通过多给货来兑现。这样，哇哈哈永远都不会存在催款的问题，经销商什么时候订货就先打款，哇哈哈再发货，就形成了良性循环。哇哈哈的这种模式就是零账期，甚至有一些负账期的影子。3、缩短账期的例子——超市大家知道，厂商的货物进入超市，一般都要缴纳几万元的上架费。其实超市是在利用自己的地面优势，盘剥厂商。尤其前些年没有电商时，厂商被超市盘剥得很厉害。超市各种店庆、节庆活动都要求厂商提供赞助；所有人员

8、也是超市统一管理，但厂商负责发工资；超市还给厂商规定多长时间才能结款。好的超市能及时结款，不好的超市结款非常慢。在这种情况下，很多厂商就采用高折扣的方式，要求超市早一点结款。这也是很多连锁超市，产品价格低的原因之一，就是通过短账期压低产品价格，取得市场竞争优势。五、通过哪些方式可以做到零账期或者负账期？1、首先，创业者要高度重视账期，能不赊货就不赊货，能不赊销就不赊销。在这里，我希望所有学习的同学，不管商业模式是什么样的，都要追求和做到零账期或者负账期。就是客户支付的钱在前面，我们提供的货物或服