打通六脉认清客户经理岗位.ppt

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1、认清客户经理岗位掌握工作环节提高工作能力打通六脉-认清客户经理岗位一、证券行业真正含义二、国外经纪人的职业发展三、客户经理的工作定位四、客户经理的自我完善和提高五、客户经理的发展方向六、梦想成真大纲证券行业真正含义证券行业到底一个怎样的行业？请各位认真思考！我国证券市场现状我国当代证券市场建立于1990年上证综合指数1990年12月100点—2110点（2012年9月13日）恒生指数1964年7月100点—20047点（2011年9月13日）我国证券市场的板块：上世纪九十年代初的老八股沪深主板：近2000家上市公司中小企业板：近400家上市公司创业板

2、：近100家上市公司国际各主要证券市场：纽约证交所：约4000家上市公司纳斯达克：约5400家上市公司香港联交所：约1282家上市公司伦敦证交所：约3744家上市公司新加坡证交所：约732家上市公司（以上数据来源于网络）我国证券市场现状一、中国资本市场的法律和监管体系基本完善二、中国资本市场的深度和广度大为拓展三、中国资本市场逐步出现一批具有国际竞争力的证券期货经营机构我国证券市场现状我国证券市场现状东莞证券有限债任公司2009年：建立新客户经理体制2012年7月底：市场营销团队规模突破3000人！客户经理收入：一、两千元万元数万元一艘航母的转身，过

3、程必将华丽证券行业理财服务工作本质每当我们上门向客户介绍理财时，我们心里应该感觉到不仅是在完成自己的事业，更重要的是在做一件规避风险、保值、增值的好事。以铜为鉴，可以正衣冠；以人为鉴，可以明得失；以史为鉴，可以知兴替。_____《旧唐书·魏徵传》国外经纪人的职业发展国外的证券经纪人证券经纪人在欧美等成熟的证券市场中一直活跃着，几十年来从未衰退。其专业化分工的高度发达，使不同需求的投资者都能满足各自的需要。正如连锁店、精品店、百货商场等业态能够在商品零售业中并存一样，海外市场证券经纪人不同的服务类型有着各自的生存空间。历史起源证券经纪人最主要的作用是提

4、供了一种服务：为证券买卖的双方找到交易对手，促成交易。然而，就像任何一门生意一样，要想取得成功，除了要能为客户提供服务外，还要能找到客户，使客户愿意花钱买你的服务。因此，从一开始，证券经纪人就兼具了“服务”和“销售”这两种职能。海外的证券经纪公司由于市场的发展，券商在经营策略上的选择不同，经纪人的服务内容、销售方式，以及服务与销售之间的侧重，都会有所不同。今天，海外的证券经纪公司，基本上可以分为两大类型：注重为客户提供个性化投资理财建议的全面服务型公司，以及注重为客户提供便宜、便捷的交易平台的价格折扣型公司。分别以美林的FC制度和爱德华·琼斯的IR制

5、度为代表。全面服务型证券公司的经纪人全面服务型证券公司的经纪人，与传统的证券经纪人一脉相承。对证券公司来说，这些经纪人，既是公司的销售手段，又是公司的销售产品。证券公司需要通过这些经纪人去发掘、接触、说服潜在的客户。可是，在产品缺乏差异性、投资收益缺乏确定性的市场环境下，如何能吸引到潜在客户呢？最重要的一个方面，就是这些经纪人需要向客户展示专业化能力和可信任度。折扣型证券公司折扣型证券公司，则几乎没有直接进行销售的经纪人队伍。这是因为，建立一支经纪人的销售队伍，需要不菲的投入。而折扣型证券公司的卖点在于价格而不是服务。这些公司通常宁可把建立庞大的经纪

6、人队伍的钱省下来，投入到广告宣传中去或直接让利于客户。因此，这些证券公司只有少部分的经纪人，而这些经纪人基本上也只是接受客户的咨询提问，而不会主动去进行销售。在海外发达国家的证券市场，经纪人一直被认为是常青的白领职业，拥有广阔的发展空间。良好的职业素质自觉的自我约束意识专业的职业素养健全的法律法规和行业自律规则学习和借鉴客户经理的工作定位“客户经理”是什么？客户经理既是证券公司与客户关系的代表，又是证券公司对外业务的代表。客户经理的职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调公司各有关专部门及机构为客户提供全方位的证券服务，在主动防

7、范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。客户经理要做些什么明白自己要得到什么基本工资开户奖资产奖佣金收入收入客户经理工作环节回访开户有效户潜在客户银行开发转介绍回访话术1现场营销现场促成回访话术2回访话术3投资引导投资培养产品介绍高佣金转介绍(1)联系客户客户经理是全权代表证券公司与客户联系的“大使”，客户有证券需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。我们必须坚持不懈地完成以下工作(2)开发客户对现有的客户，客户经理与之保持

8、经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我公司的客户，等待开