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时间:2020-03-05
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1、什么样的经销商最不受欢迎?成功的经销商各有各的特色,失败的经销商却拥有很多相同的地方,它们没有业务队伍,没有信息功能,没有管理功能,没有长远打算,不能正确处理和企业的关系。如果经销商不能和厂家建立起健康的关系,就无法发展。现实中有很多种类的不受厂家欢迎的经销商,让我们来看看他们的特点。 天女散花型这种类型的经销商的渠道遍布天南海北,哪个省都有业务关系,都能把货铺过去,但是哪里的渠道都不扎实,即使在本地的渠道也是“蜻蜓点水”。 这种经销商的害处是:没有能力把任何一个地区市场做透,但是又有能力到处窜货。只有刚刚起步的厂家有可能暂时需要这种类型的经销商,以便尽快进入各地市场,但是,一旦要改
2、良渠道,这种经销商肯定是首当其冲。 空中楼阁型这种经销商没有自己的终端,只有少量的货是直接批发给零售商的,大多数直接批发给下级经销商。 这种经销商仅仅发挥“搬箱子”的功能,没有能力控制终端,造成渠道层次多,渠道成本上升。厂家一旦解决了产品物流问题,就没有必要保留这种经销商,厂家就应该直接向大零售商供货,直接与那些有终端关系的小经销商建立经销关系。 稳如泰山型这种经销商是一种“坐商”,不主动去开拓市场,不主动建立更完善的销售网络,不主动与零售商加强关系,甚至不主动去“补货”,只是依靠过去的老商业关系,坐等客户上门。 很多国营批发公司就有这个特点,特别是大型的批发公司。他们
3、把货批发给下面的批发商就万事大吉了。至于那些批发商能不能有效开拓当地市尝是不是窜货售就不管了。如果出现市场空白,他们也不主动去当地发展经销商。 见异思迁型有些经销商赚了一些钱之后就开始实施“多元化”,开始去做很多与经销毫无关系的业务,例如房地产、开酒店等,结果导致资金被大量抽走,用于经销业务的资金严重不足,提货量远远不能适应市场的需求。 对于这种心有旁骛的经销商,厂家必须密切注意,及时采取补救措施,更换经销商或者增加新的经销商,否则,就会白白丧失市场机会。 自行其是型这种经销商总是不理会厂家的销售纪律,对厂家的工作不配合,完全按照自己的想法来做,而他们的做法或者是太短视,或者
4、是太不专业。 这种经销商没有战略头脑,不知道怎样发展才能越做越强、越做越大,依靠经验和直觉,听不进厂家的劝告。 得过且过型这种经销商缺乏商业追求,不努力适应批发零售市场的新变化,没有业务计划,不培训员工,得过且过,经销能力总是不见提高,无法随着厂家的发展而共同发展,他们在厂家渠道中的地位只会逐渐下降。 四处出击型这种经销商盲目增加经销产品,什么产品都想做,分散了有限的资金,结果导致哪个产品都做不出规模,整体的渠道管理水平提高得也很慢。 见利忘义型最糟糕的经销商是那种缺乏信用的经销商,这种经销商是厂家的“地雷”,一旦踩上就会很狼狈。 浅尝则止型有些经销商一味做分销,
5、只关心渠道中价差,而不是努力地开发客户价值。这种经销商固然能在分销方面发挥一定作用,但是,厂家出于竞争和盈利的压力,总是希望分销商能够把较多的精力放在为客户提供更多服务上,而不仅是赚取渠道价差。这种纯粹的分销商,由于不能开发客户价值,也就逐渐失去了本身的价值,最终会丧失厂家的信任。 除此之外,还有很多种不受厂家欢迎的经销商。有些经销商甚至具备了上述多种特征,这样的经销商是一定要出问题的。经销商一旦不受厂家欢迎就失去了发展的根基,成了无本之木。经销商只有避免上述的几种错误做法,才能为自己的发展争取了机会。在另一方面,厂家必须减少上述这些经销商,才能提高自己的渠道质量。
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