销售艺术与营销策略.doc

《销售艺术与营销策略.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、米迪沃斯产业公司打算*引自[美]大小卫×H×邦斯著，张帆等译《企业经营打算简明教程》附录。1．行政治理摘要米迪沃斯产业有限责任公司（MPI）向医院和实验室引进各种革新的、艺术等级的新产品的使用。它的总部在华盛顿州西雅图市，它的产品通过直销的方式，与顾客进行面对面的接触来进行销售。这一经营打算只是我们整个的企业打算过程的第一步。我们将在每一季度对之进行修改。我们打算在接下来的十个月中进入全面运营状态，并制造每年67,000美元的收入。明年我们猎取成功的至关重要的因素依其重要程度进行排列要紧有以下几点：·在医疗保健及相关

2、产业中用高质量的新颖的产品来满足需求·提供高于行业平均水平的技术和顾客服务·财务操纵和现金流量打算米迪沃斯产业有限公司是一个相当新的公司，并力图在保健品行业中找到自己恰当的位置。基于我们对以后三年中财务方面的规划和设计，销售收入将突破372,000美元，净利润将达到115,000美元。1/201.1目标①向太平洋沿岸的西北部地区介绍布鲁牌防护手套生产线②保持32%的利润增长率③到1996年底销售收入达到每月15,000美元，到1997年底达到每月30,000美元1.2任务米迪沃斯产业有限公司是一个传媒性的公司，它的任

3、务是向保健行业推出革新的产品，同时稳步地增加自身的利润和公司价值。2．公司米迪沃斯产业有限责任公司向太平洋沿岸西北部的医院、实验室、急救中心和公安部门分销新型医疗保健产品。它的顾客包括医疗从业人员，如大夫、护士、实验室技术人员、紧急医疗技术专家，还包括警察和消防机构和监狱人员。2.1公司的所有权米迪沃斯产业有限公司是一个不公开上市的有限责任公司。MRA的总裁夏恩特尔·拉瓦尔是它的要紧的股份持有者。副总裁是马克·J·拉瓦尔，还有一些其他股东。两位所有者都有直接参与公司的营销活动。公司的历史米迪沃斯产业公司于1992年创

4、立于加拿大，在那儿，生产经营活动是由相同的所有者经营。那时的产品生产线仅仅局限于少数的几种实验室用品。1/20在1994年中期，公司迁至华盛顿并接着经营他们加拿大的公司。由于他们的企业性质并需要面对面的接触，他们加拿大的公司专门难有大的进展。1994年底，米迪沃斯产业公司在华盛顿州组建并决定进而查找更为新颖的产品如布鲁牌防护手套以及其他一些产品。他们打算逐步放松在加拿大的经营以便更加集中力量于太平洋沿岸西北部市场从而增加市场份额。2.2公司的产品米迪沃斯产业公司产品进展与现存市场的需要紧密相关。①医疗保健行业越来越多

5、地将注意力集中于人们对传染性疾病的预防需要，例如爱滋病和肝炎。②医疗业的改革及替代品和设备替换部分的需求是目前消费的一部分，并始终由最初的设备制造商们提供。③在目前，人们往往专门难以能够支付得起的价格从市场上获得所需的产品。2.3公司的位置和设备MedivorseProducts公司的总部设于华盛顿州、西雅图市，是一个基于家庭的企业。随着企业的进展，由于存货的增加我们需要额外的储存空间并最终还将增加职员。3．产品及服务MedivorseProducts有限责任公司向太平洋沿岸西北部地区的医院和实验室销售产品。它也服务

6、于消防和公安部门、急诊救助服务和看守所。3.1产品和服务讲明截至1995年1月，MedivorseProducts1/20有限责任公司已拥有了六条生产线，其中一些具备广泛的消费者基础，但非垄断。①布鲁牌防护手套产品是一个生产天然橡胶手套的垄断性的产品。它专门设计用来为医疗工作者、急救医疗技术专家、消防队员和警察在严峻出血的情况下提供专门的爱护。这种手套重10克比一般的橡胶手套重一些，并能更好地防止HIV和肝炎病毒的侵害。②分析器部分件产品专门生产血液分析仪器中的重复替换仪器。这一生产线的要紧目的是为医院和实验室提供这

7、一仪器需要经常更换的部分，而其价格远远低于由原来的设备制造者所提供的产品价格。③VMA零售生产线是从西班牙的巴塞罗那引进的一条专业生产线，它为实验室中专门疾病的测试和诊断提供仪器。而这些产品专门难在国内获得，因此需求量专门大。④原料质量操纵产品是在西班牙制造的。它为实验室中诊断试验的实施提供了有效的质量操纵。由于在西班牙的制造成本专门低以及低廉的转让价格使这一生产线的创利能力将十分可观。⑤风湿症产品生产线也来自西班牙，它为医院、实验室中的风湿性关节炎的检测及血清测试提供了简捷的诊断方法。⑥器具产品生产线是对其他生产线

8、的一种补充，使米迪沃斯产业有限责任公司能够以较低的成本进入资本设备市场。这一生产线正在扩展之中。3.2重要特征及比较MedivorseProducts有限责任公司的产品具备几个重要的特征，使之区不于其他产品并被认为更具竞争力。1/20①蓝色附加爱护手套从某种意义上讲是独一无二的，它比传统的橡胶手套要重一些。在紧急的情况下，自我爱护的需要与日剧增