行销思维学文件分析.doc

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1、行销思维学资料●有用性：在知识、技能、观念、思维方式、态度和心理素养等六层次进行课程设计，运用西方心理学和营销学的核心理论突破瓶颈，直取经济效益。●针对性：讲师来自中国寿险营销第一线，掌握国情和国人心理特点，与学员“血型对路”。●独特性：本课程自成体系，极具独特性。险业初始引入，耳目一新，效果难以置信。学员心得发自肺腑，非同凡响。83/83●操作性：本土化案例教学，以战术动作设计和拆解为基点，使可操作性成为寿险行销的信心源。●开放性：营销瓶颈并非一次突破便一劳永逸；本课程使得学员思维处于开放状态，接纳兼容，极具后坐力和升级可能。一、人脑的能力你若是能多留意自己所拥有的那

2、个超常机器，应当能不断地开创出各种所希望的以后。83/83脑袋可讲是上天赐给人最奇妙的礼物了，它几乎能关心我们达成一切心愿，而它所具备的能力范围可讲没人明白。历史上的各个伟人不管有多大的成就，事实上也只是运用了脑力的微小部分，因此你若是能多留意自己所拥有的那个超常机器，应当能不断地开创出各种所希望的以后。我们的脑子一直都在等待我们下令，期望协助我们去做出伟大的事来，而它所需要的营养并不多，只要血液能供应一点点氧及葡萄糖就够了。人脑的构造极其周密，所具备的能力也极其惊人，即使是当前最先进的电脑也比只是。它每秒钟能够处理300亿个指令，而其联络的网路长达六千英里。一个人的脑

3、神经系统约含有280亿个神经元，它的作用乃是处理电流脉冲，若我们的脑子少了这些神经元，感受器官所接收的一切资料就无法送达中枢神经，而中枢神经也无法把指令传递给各个器官作应有的反应。这些神经元都专门小，自成一个电脑系统，能够同时处理100万个指令。83/83每个神经元都可独立作业，而与其他神经元构成一个庞大而完整的网路。人脑之因此不同于电脑的最大长处是，它不像电脑一次只能处理一件事，而是能够同时处理好几件事，尤其惊人的是，一个神经元可在百万分之一秒内，把讯息传给其他成千上万的神经元，那个速度还不到你瞬间的十分之一。一个神经元传递讯息的距离可比电脑高上百万倍，同时脑子还可在

4、一秒之内专门清晰地辨识，无怪乎脑子可同时处理好几个问题。当你明白自己拥有如此高性能的超常机器后，难道不应该快乐吗？什么缘故我们不能改掉酗酒、嗜烟、吸毒及贪食的习性呢？什么缘故我们不能除掉沮丧、忧虑而每天过着快活的生活呢？我们绝对有能力能够做到这些，因为我们随时都可使用那个地球上最超级的“电脑”，遗憾的是从来没人指示我们看这部“电脑”83/83的使用手册，因而绝大多数的人不明白我们脑子的性能。殊不知我们的行为都储存在那个神经系统里而形成诸多神经链，若不把神经链的问题给解决，要想有所改变可讲是难有效果。二、注意力=事实问题考虑行为结果问题头脑的删减功能人的头脑关于接收和转送

5、周遭讯息的方式和渠道，是透过五种感官系统：视觉、听觉、触觉、味觉和嗅觉。对大部分采纳的讯息，头脑会自动地过滤和删减，只接收和储存他想要的或是想注意的讯息。83/83因为删减功能的作用，使得当我们的头脑将注意力放在接收某一种讯息时，其他周围与此类不相关的讯息便自动被过滤删除或忽略掉。问题是大部分时刻所接收的讯息只是片面的而不一定等于事实，但是我们的头脑却会自动认定为事实。三、反对问题推销过程中，特不是在推销面谈过程中，客户在做出的购买行为之前对公司、对产品、对业务员、对解释讲明提出的异议，对所承诺的事项提出的疑虑，以及出于本能，对被推销的拖延、否定和拒绝。障碍：①无法中意

6、的回答、②无从理解四、制造需求，掌控客户追求欢乐超主宰力躲避痛苦行动与否取决于：1、痛苦与欢乐，哪方较大？83/832、两方都痛苦时，哪方较轻？若要改变一个人的行为，让其采取行动，则必须转移他的注意力，让其了解事实上不采取行动反而会为他带来更多的痛苦，而采取行动反而能为他带来欢乐，只要能让他将全部注意力集中到这上面，人便会自动开始有所决定，同时改变，进而产生动力。五、我专门有钞票，不需要保险余总：这是一份诚恳的建议，不具不种意义，若有冒昧，尚祈见谅：一、什么缘故辛苦经营产业30年，只为了税款的侵蚀，而最后有15年是白白白费了？83/83二、您的财产愈大，他们打击您愈重，

7、大多数拥有一大笔财产的人，结果依旧失去他们永不曾真正拥有的财产，只是向政府租借，然后失去，他们把这种过程叫做【税】。三、中国庞大的国税局，正等着一个人的去世而抽取他一生努力的成果，他们需要现金，其他都不要，而您，什么都有，只是没有足够的现金—假如您现在不抓紧制造大量的现金，来抵消税款的冲击，税款的冲击就会吃掉您的财产。四、您的财产并不是为国税局建立的，但您的家人会因无法赶忙卖掉财产而又要赶忙缴付税款的情况所困，国税局若得不到您的钞票财，他们就会把您的财产最有价值的部分拍卖→变现→他们需要现金，而且他们有方法得到。因此，您辛辛苦苦地将财产建