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1、推销干部的训练手册 □目的与使命感 1965年,日本的家电行业被卷入了世界经济极度不景气之中。各厂商无法逃脱自有电器业以来前所未有的大裁员命运。而日本最大的家电公司(松下幸之助)本着原任总裁早川德次的"一韩一会"(注:佛家用语"同船共渡,五百年修"之意)精神,毅然决定不裁员,而是将原来任职干事,总务部、采购部等后勤人员充实到营业部,担负起挽救公司命运的重任,这种作法的产物确实是组成具有团队精神的"市场拓展突击队"。 然而,这种作法也是冒着风险的,试想,一伙对推销全然外行的人员组成的一支"混合队伍",能否成功,重振公司雄风,这是谁都无法保证的。但
2、这在当时,确是一个创举,也是一种观念上的突破。迄今为止,从他们所经历困难路程和成长过程看,他们最大的成功因素在于他们自身不屈不挠的奋斗精神。也确实是有一种使命感。43/43 因此,对任何一个企业差不多上有借鉴作用的,当时人们的任务是： (一)对公司的经销商附近的消费者,在家电制品的售后服务中进行调查,以发掘欲购买的"准顾客",然后通过调查推销而达到开拓市场的目的。 (二)配合经销商共同拟订推广打算如印制传单、举办展销会等,进行各种与销售有关的活动。 (三)选择部分消费者,担任家电产品使用咨询顾问。 (四)收集市场情报向公司汇报。 以上的
3、工作简单来地表明，"要使更多的人--即使多一个也好--对SHARP的产品有更好、更多的认识",这确实是他们的目的和志向。因此,对这种作法,也并不是什么人都能专门乐意同意,也产生过误解。有的厂商认为这是市场拓展突击队对家庭的直接贩卖部队,经销商也有人认为ATOM只是公司派来供他们随意使唤的长工,只是这种任务和活动也随着市场环境的变化、市场拓展突击队本身贩卖体制的改革以及经验的累积而逐渐改进。43/43 这项任务并不是这些对推销完全外行的人一朝一夕就能做得到的,这是通过各种严格训练培养出来的。更重要的是,对这种任务的重要性,公司最领导并不是只在嘴上讲
4、讲而已,而是体现在行动上,在每一次ATOM队的训练时,上至社长、下至营业部长都必须出席参加,而且对不管多稚嫩的提问,都认真地给予答复,营业部也好,企划部也好,都对ATOM的工作加以解和支持。□入门须知 讲经修行的地点叫做"道场"。ATOM培训是智、仁、勇的综合培训。 (一)入门者全体以××称呼队员。 (二)进入"道场"须理论与行动一致。 (三)进入"道场"要对培训内容全盘领会。 (四)本"道场"是发扬同志团结精神。 (五)本"道场"是塑造"形"、灌注"魂"。□戒律43/43(一)全体培训人员务必绝对服从领队指示。(二)公司里职位的高低,
5、年龄的大小,都没关系,一律以培训人员看待。(三)务必严守规则。(四)培训期间禁止外出。(五)培训期间严禁喝酒。(六)培训会场严禁抽烟。(七)培训人员全体参加体操、跑步。(八)躯体如有不适,务必就医。(九)严禁骚扰他人。□差不多动作训练(一)凡是万物必有差不多,"立正"的姿势是一切姿势的差不多。(二)差不多要领是一切动作的基础。43/43(三)差不多要领是--只要肯干,不论贫富,不论任何人,不论从何时开始,都能做到的事。(四)差不多要领如能深入体会,顾客的抱怨,工作上的失败都将消逝于无形中。(五)差不多要领能使顾客产生共鸣,能制造忠实的爱用者。(六)
6、差不多要领尽管谁都会做,但愈演练愈有深度。(七)差不多要领是"初步",同时也是"最高境地"。--在做差不多要领动作时,"魂"和"心"集于一体。□早会进行方法 领队:宣布开始 起立!立正、稍息、立正 大伙儿早安!(全体齐呼--早安!) 现在开始5月5日的早会43/43 首先进行服装检查!开始进行服装检查,两人一组互相面对面1.头发修剪洁净吗?梳理整齐吗?2.脸部胡子刮了没有?3.领子整洁吗?烫了没有?4.领带脏不脏?打好了没有?5.手帕干不洁净?折好了没有?6.扣子掉了没有?扣好了没有?7.手洁净吗?指甲剪了没有?8.裤子线条是否直挺?9.
7、袜子脏不脏?有没有破损?10.鞋子脏不脏?有没有破损?11.互相检查后,全体齐呼--好!)回原位,以上服装检查完毕!(全体齐呼--好!) 领班:接下来嘴巴的体操×××队员!43/43 (一)开始齐呼差不多营业用语,以正当中为中心,互相面对面。 (左边先随值班之后动作,右边齐呼好,再由右边动作,左边齐呼好。)1.您早!您好!2.是的是的!好的好的!3.对不起,请稍等一下。4.感谢您,请多多指教。5.特不抱歉,让您久等了!6.承蒙惠顾,特不感谢您了!回原位!以上差不多营业用语练习完毕!(全体齐呼--好!) 领队:接下来PRO战阵训练队员! (
8、二)开始齐呼PRO战阵训练,跨开半步、两手插腰两腿半弯PRO战阵训练(全体齐呼!以下同)1.PRO要随时随地为顾客着想2.
