联合利华客户计划工作表.doc

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1、n更多企业学院：《中小企业治理全能版》183套讲座+89700份资料《总经理、高层治理》49套讲座+16388份资料《中层治理学院》46套讲座+6020份资料 《国学智慧、易经》46套讲座44/45《人力资源学院》56套讲座+27123份资料《各时期职员培训学院》77套讲座+324份资料《职员治理企业学院》67套讲座+8720份资料《工厂生产治理学院》52套讲座+13920份资料《财务治理学院》53套讲座+17945份资料 《销售经理学院》56套讲座+14350份资料《销售人员培训学院》72套讲座+4879份资料联合利华客户治理44/45客

2、户打算工作表姓名:_____________部门:_____________时刻:_____________44/45目录总表:客户打算表附件:1.客户档案2.SWOT分析3.确定长期目标/SMART目标4.里程碑目标/短期目标5.访问记录6.POP策略7.关键业绩指标(KPI)8.客户价值陈述9.客户联络打算/内部沟通打算10.需求分析44/451.支持数据2.执行打算44/45客户打算表客户名称：长期目标/SMART目标POP策略KPI里程碑目标短期目标1.2.3.44/4544/45对联合利华的利益对客户的利益(客户价值陈述)潜在的障

3、碍建议的行动(客户及联合利华)附件是/否附件是/否44/451.客户档案7.关键业绩指标(KPI)2.SWOT分析8．客户价值陈述3.长期目标/SMART目标9．客户联络打算/内部沟通打算4.里程碑目标/短期目标10．需求分析5.门店访问记录11．支持数据6.POP策略12．执行打算44/45附件1-客户档案总体信息更新日期:客户名称：客户类型：国有独资垄断企业ڤ国有独资非垄断企业ڤ合资企业ڤ外方独资企业ڤ其他ڤ客户代码：客户经办代表：客户联系方式总部地址联系人职位决策角色总部地址都市，省份邮编电话传真分部地址联系人职位决策角色地址都市，省

4、份邮编电话传真44/45客户办事处/代码联系人/职位职位决策角色访问人访问频率客户组织结构图44/45附件1-客户档案(续)客户背景客户企业性质职员档案价值定位客户的目标/远景客户的策略治理方式竞争形势销售业绩200420052006(可能)客户总保额年预算(RMB)职员数量平均每分公司的年销售额(RMB)联合利华在这家客户的年销售额(RMB)44/45联合利华占这家客户销售额的比例(%)竞争对手的份额(名字：)竞争对手的份额(名字:)客户占联合利华销售额的比例(%)客户在联合利华销售中的排名(#)联合利华支持费用(RMB)附件1-客户档案

5、(续)运作政策正式的非正式的客户关系：人事/工会/财务:治理费策略:宣传公关：支持：44/45展业打算：新险种：其他：附件2-SWOT分析客户眼中的联合利华联合利华优势可能的策略44/45弱势可能的策略44/45附件2-SWOT分析(续)联合利华和客户眼中的市场机会可能的策略威胁可能的策略44/45附件3-长期目标/SMART目标将由SWOT分析找出的可能的策略综合萃取出以下策略:1.2.3.44/454.5.6.SWOT策略评估44/45附件3-长期目标/SMART目标(续)依照对增长潜力和难易程度的评估，最终确定以后一年内适合该客户的最

6、佳长期目标/SMART目标。长期目标/SMART目标缘故144/452344/45附件3-长期目标/SMART目标(续)长期目标/SMART目标1具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：长期目标/SMART目标2具体的：44/45可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：44/45附件3-长期目标/SMART目标(续)长期目标/SMART目标3具体的：可衡量的：雄心勃勃的：现实可行的：有时限的：44/45附件4-里程碑目标/短期目标长期目标/SMART目标1：里程碑目标1短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标2短期目标：短期

7、目标：短期目标：里程碑目标3短期目标：短期目标：短期目标：长期目标/SMART目标2：里程碑目标1短期目标：短期目标：短期目标：44/45里程碑目标2短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标3短期目标：短期目标：短期目标：44/45附件4-里程碑目标/短期目标(续)长期目标/SMART目标3：里程碑目标1短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标2短期目标：短期目标：短期目标：里程碑目标3短期目标：短期目标：短期目标：44/45附件5–客户访问记录表（回忆POP业绩）POP驱动因素联合利华的情况与品牌策略相比较竞争对手的情况改进的机会点铺货·

8、险种数量·险种系列价格促销·类型·方法·信息渠道·地位·硬件·策略·布局·空间·单证存量44/45·海报44/45附件6-POP策略长期目标/SMART目标1：POP驱动因素你建