现代销售技巧的步骤与流程教案.doc

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1、13/14专业销售表达技巧--演示与讲服（节选）【课程名称】专业销售表达技巧--演示与讲服【所属体系】营销类【主讲专家】柳青□内容提要第一讲　销售工作的步骤与流程　　1、传统的销售过程　　2、新的销售环境　　3、以客户为中心的销售第二讲　专业销售表达技巧　　1、销售表达的目的　　2、专业的形象　　3、如何克服紧张情绪　　4、有效的开场白　　5、膨体语言的应用技巧13/14第三讲　两种不同的表达　　1、讲明性的表达　　2、讲服性的表达第四讲　表达中的问题与难点　　1、常见的问题　　2、表达的难点第１讲销售工作的步骤与流程 【本讲重点】销售工作的步骤新的销售环境客户购买的决策流

2、程 销售工作的步骤 13/14假如没有销售，商品将堆积在仓库里，进而导致大规模的失业。可见，社会中的全然问题不是实际产品的生产，而是这些产品的销售。有些销售工作包括图１－１中所有的步骤，有些则只包括其中的几个步骤。图１－１销售的８个步骤 １．查找潜在顾客专门多情况下，销售人员必须能鉴不潜在的顾客，这些潜在顾客必须具备两个差不多条件：一是情愿购买；二是有支付能力。假如只有一个条件满足，就不是潜在的顾客。查找潜在顾客的要紧途径有：朋友、熟人、广告、邮寄信件和电话等。在那个时期，销售人员应努力收集尽量多的信息。 ２．访前预备13/14一般来讲，接触前的预备是正式接触前的所有活动，

3、销售人员应对他们的行业、公司产品或劳务、竞争对手和顾客等都特不熟悉，尤其是潜在顾客的个人和商业信息活动。销售人员预备得越充分，成功的可能性必定就越大。 ３．接近并与客户建立良好的关系初次会晤是销售人员与潜在顾客的首次真正接触，许多专家称它是销售过程中最重要的３０秒。在初次见面中，销售人员必须与潜在的客户建立良好的关系，销售人员必须吸引顾客的注意力，否则销售人员以后的行动可能会不起作用。在这一时期，销售人员要进行大量的提问和倾听。提问有助于吸引顾客的注意力，销售人员倾听顾客的回答，能够在双方之间建立起一种互相信任的关系；在倾听的过程中，一旦发觉问题，销售人员就能够向潜在顾客介

4、绍解决问题的方法。在介绍方法时，应富有制造性，并努力制造一个轻松愉快的氛围。销售人员提出的每一个问题，都暗含着对潜在顾客的关怀与兴趣。销售人员越多地倾听潜在顾客的谈话，顾客就会越喜爱并信任销售人员。由此，销售人员能够和潜在顾客建立良好的客户关系。 ４.了解客户的需求13/14了解客户的需求是市场销售的第一块基石。对客户的需求了解得越细致准确，销售的结果就越能有效地满足客户的需求。在这一时期中，销售人员能从客户的谈话中了解客户所面临的问题及客户希望猎取的信息等，进而达到销售的目的。 ５．描述产品在明确顾客存在的问题之后，销售人员就要预备解释并生动地描述相关产品的特征和优点。销

5、售人员在描述产品的过程中，比较困难的一项任务是使顾客准确地领会自己的意图。信息的传递和接收者之间的交流沟通专门容易误入歧途，接收者不太可能像传递者所希望的那样准确无误地理解信息，因此，在描述产品的过程中，销售人员要与顾客不断地交流，描述要针对客户的需求，一定要让顾客明白什么缘故要听你讲、利益是什么以及对他们有什么好处？ ６．异议的处理销售人员必须学会把异议视为销售过程中的正常部分，当没有异议时，销售人员反而应该焦虑不安，因为有异议正表明顾客对产品是感兴趣的。销售人员要解决有关顾客购买的一切问题。 13/14７．成交销售人员在顾客中意的情况下完成销售，现在应对客户的合作表示感

6、谢，谢意的表达必须是真诚的，应让客户感受到交易的达成是值得庆贺的，他们随时都会受到认确实热情接待。 ８．回访交易达成后接着与客户保持经常的联系，关于重复销售和更大市场的开拓具有重要的意义。销售人员的回访当然有其自身利益的因素，但也会给客户带来关心，因此销售人员的回访极少会受到客户的抵制，反而会给客户留下深刻的好印象。在回访过程中，销售人员不但要确认客户对产品是否中意，还要进一步巩固与客户的关系。抓住这两点关于进展以后的业务是专门关键的。 【自检】对比销售过程的８个步骤，回想你销售产品的经历，你认为这几个步骤中的哪一步最重要？@________________________

7、___________________________________13/14________________________________________________________________________________________________________________________（１）自己在哪个时期做得最中意？@___________________________________________________________________________________