现店面营业人员职业化专业训练教程.doc

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1、23/23店面营业人员职业化训练第一讲店面销售的意义与顾客心理1．引言2．店面销售的意义与机能3．消费者购物的心理意识 第二讲门店销售的态度与差不多技术1.门店销售的态度2.门店销售的差不多技术 第三讲店面销售技术实务之一1．营业前的预备工作2．营业中的销售技术 第四讲店面销售技术实务之二1．善用促销决心的方法23/232．商品包装的知识与技术3．应对顾客的方法和技巧（一） 第五讲店面销售技术实务之三1．应对顾客的方法和技巧（二）2．清理店面与商品检查、陈列的要领第六讲店面布局安排和商品组合互动1．熟悉门店布局结构的差不多思维2．门店商业动线规划与设计通路

2、的差不多知识 第七讲店面色彩、照明与商品展示和情境爽朗化1．了解店面色彩的常识2．店面陈列与商品展示3．店面灯光与重点照明4．店面情境的爽朗化第1讲店面销售的意义与顾客心理23/23 【本讲重点】店面销售的意义与机能顾客的购物心理 店面销售的意义与机能  店面销售的意义 店面销售的目标是获得最大的销售业绩，对一般消费者所作的广告宣传及各种促销方案差不多上为了吸引更多顾客，有关店面环境、维持店内秩序、注意待客礼貌等都能给予顾客好感，同时提高销售业绩。23/23店面营业人员的职业化训练特不重要，营业人员的职位尽管不高，却代表了店面的形象。他们从早晨开业到晚上打

3、烊，面对的人、事、物，所作的一切都代表了企业，代表了店面的形象。企业花费大量的人力、物力、财力，精心设计制订出来的各种经营决策和标准，最终都要在店面日常工作中体现出来。顾客们常常不明白一家商场的总经理是谁，但往往会认识那儿的营业人员，顾客与营业人员接触的次数多了，时刻长了，跟营业员就有可能成为朋友。因此，对成功的店面治理来讲，不能忽视营业员的职业化训练。 【自检】如何才能提高店面的销售业绩？@___________________________________________________________________________________

4、________________________________________________________________________________________________ 提高店面的销售机能营业人员首先要做到的一件事，确实是了解顾客的需求及顾客心理，然后依照顾客的需求和心理来设计店面的销售的方式和手段。经营是工具，人们讲“公欲善其事，必先利其器”，只有事先提高了店面营业人员的销售技能，才有可能相应地猎取高额的销售业绩。23/23 1.商品陈列要丰富，能醒目地达到陈列的差不多要求一家便民店的商品种类大概在2－000～4－000种左右，一

5、家个体商店，商品种类大概是8－000～12－000种，同时随着季节变换而及时地有所调整，冬天卖围脖、手套，夏天卖游泳衣、防晒霜。而大型的众多超市，至少有20－000种以上的商品。只有具备了商品的丰富性才能让顾客有专门多的选择性。 【举例】一位顾客想买可乐，走进一家商店，发觉这家商店只卖一种品牌的可乐，顾客的感受就可不能专门好。假如不仅有好几种品牌的可乐，而且有不同大小的包装，从23/231－000毫升到550毫升、355毫升，甚至于更小到120毫升都有，相应地也必定会使顾客的选择机率就比前一种情况要大得多了，紧跟着的是购买机率也就相应地提高了。假如提高单品

6、的销售金额，那么整家商店商品的销售金额也自然会随之提升。因此店面商品陈列的丰富性是一个专门重要的因素。然而要注意一点，库存量要适当，幸免过分囤积物资，否则对资金的周转会造成专门大的压力。店面洁净、陈列整洁也是一个差不多要求。制服的端庄、清洁，营业人员讲话的态度是否都能做到对顾客和气可亲，让人信任，上述这些差不多上有关于店面营业人员的培训内容。 【举例】在逢年过节前后，商场大量进货，营业员忙只是来，整个商场堆的简直就像一个仓库，商品没有做适当的分类，常常出现袜子跟饼干堆在一起，旁边甚至还摆了杀虫剂或蚊香。顾客一看自然会觉得让人特不恶心，至少也会感到十分不扭，

7、没耐心的可能早已扭头就走了，耐心好一点儿的顾客也最多忍耐一两次，第三次就势必会到更洁净更整洁的其它商场去了，同时专门可能从此就再也不到此商场露面了，如此商场就失去了顾客。 2.不断地补充符合顾客需求的商品23/23市场上的商品种类特不多，如何找到最能适应顾客需求的商品？市场调查是一个有效的方法。例如在一个小区开连锁店，那个小区到底需要什么类型、多少价位的商品。又如酱油，全国有上百种酱油，要弄清晰那个小区居民最喜爱哪一个牌子的酱油，哪种价位的酱油是该小区的居民最能同意的，这是一件专门重要的情况，能够用市场调研的方法来解决。 3.售价合理并富有吸引力价格的合理

8、性也是一个专门重要的因素。价格如何合理化呢？要实现价格合理化的目标