深度覆盖项目-分销团队操作办法.doc

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1、深度覆盖项目/分销团队操作手册目录1.直接覆盖小店的沾内生动化标准2.各级人职员作职责与衡量标准2.1.业代处主任工作职责与衡量标准2.2.分销主管工作职责与衡量标准2.3.分销职员作职责与衡量标准2.4.业代处内勤(电话销售专员)工作职责与衡量标准3.深度覆盖总流程式4.CSF治理流程4.1.CSF预算流程4.2.合作伙伴费用报销流程5.分销主管及分销员队伍要紧工作流程5.1.深度覆盖规划流程5.2.重点分销商治理流程5.3.分销员招聘流程5.4.日常覆盖打算流程5.5.分销员每日工作流程5.6.电话销售流程28/281.1.重点分销商向小店送货

2、流程1.2.合作伙伴向重点分销商送货流程1.3.分销员考核流程1.4.分销职员资发放流程1.直接覆盖小店的店内生动化标准a)货架陈列标准1、店内、外正确使用POP2、保持健力宝产品的外观整洁、完整，剔除不良品3、维持陈列面积在前三名4、所有产品中文商标统一朝外5、货架上，同品牌、同口味的产品垂直陈列6、所有产品应集中陈列7、促销商品的突出陈列8、按先进先出原则，货龄期较长的产品陈列于前排9、假如店内有公司的专有展示架，要按标准陈列10、把冰箱盖上的健力宝产品摆在靠外的一侧，把冰箱内的产品拿到上层28/282．各级人职员作职责与衡量标准分销工作有业代

3、处主任总体管控，由分销主管和分销员完成对小点和重点分销商的治理，同时在业代处设立订货服务热线，由业代处内勤负责接听客户的订货电话同时完成下单工作。2．1．业代处主任工作职责与衡量标准职责具体工和内容衡量指标分销商网络l协助分公司经理开发新的合作伙伴l掌握合作伙伴下属分销商客户的资料l关心片区业代对合作伙伴下属分销商客户进行开发。l销量目标完成率l区域内分销商覆盖率l分销网络运作状况=终端覆盖率/分销商覆盖率分销商网络的维护l关心片区业代进行客户渗透l考察区内各分销商业务水平，分析分销网络运作状况l进展优秀的分销商客户，淘汰业绩低、合作意愿差的分销商

4、客户，以保持分销网络的良性运作区域直接覆盖治理l负责区域内重点分销商的开发l指导分销主管及分销员完成区域内小店覆盖任务l区域内终端覆盖率l属下分销员的平均业绩水平客户信息收集与分享l了解产品在区域内的分销状况l实地销售报告的汇总l每朋能否准时提交客户信息及销量报告组织治理与建设l依照工作量需要，安排各地片区业代及分销员队伍的人员配置l考核片区业代及分销主管的业绩水平l实地培训片区业代及分销主管的工作技巧l属下片区业代及分销主管的平均业绩水平l每月实地培训片区业代和分销主管的次数1．分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数

5、28/281．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数2．2．分销主管工作职责与衡量标准职责具体工作内容衡量指标打算与销售l制订分销员的工作目标l关心分销员完成销量、分销、生动化等目标l执行定期的检查l实地销售报告的汇总l销量目标完成率l区域内产品平均分销率重点分销商治理l客户渗透，进展良好客户关系l治理重点分销商库存，保证对重点小店的供货l监控重点分销商对重点小店的客户服务水平l每月抽查小店数量l统计、计算分销员完成情况准确率组织治理与建设l依照区域情况确定分销员队伍人员配置l招聘与组建分销员队伍l分配分销员的工作l抽查考核分

6、销员的业绩水平l实地培训分销员的销售技巧l属下分销员的平均业绩水平l每月实地培训分销员的次数1．分销商覆盖率=由片区业代日常维护的分销商数÷经营饮料产品的批发商总数2．零售店覆盖率=销售健力宝产品的终端总数÷销售软饮料的终端总数2．3．分销职员作职责与衡量标准总体工作目标：分销员负责卖进分销、助销、促销等到所覆盖定户以达到相应的零售标准及销量、收款目标，并和所覆盖客户建立良好的合作关系。职责具体工作内容衡量指标客户访问l对重点小店做重复的访问，卖入健力宝产品，同意订单，处理订单（交由重点分销商送货）l每日40个小店访问l90%以上所覆盖客户达到相应

7、分销标准（90%为待定系数，在测试市场项目结束后确定）l实现每月促销目标l实现每月目标销量信息反馈l按要求准确、及时填写各种工作报表，按时上交l每月能否准时提交客户信息及销量报告l进展与小店店主的良好客户关系28/28客户关系建设2．4．业代处内勤职责具体工作内容衡量指标电话订单处理l接听小店客户的订货电话，记录并转化为零售小店订货装运单，交由相应分销员处理送货事宜；l接听小店客户的送货反馈电话，了解并记录客户需要解决的问题，并交由相应分销员跟进处理l电话订单的记录准确率3．深度覆盖总流程分销工作总流程依照业务进展的要求，选择并开发重点分销商（分销

8、商开发流程）重点分销商治理区域深度覆盖规划小店覆盖治理28/28建立生意关系日常工作时期性回忆治理重点分销商（重点分销商治