浅析电话约见客户技巧.doc

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2、谈话进行的过程中，除了认真倾听客户的需求及回应外，尚有一些电话约访时应该注意的事项。注意一注意电话的礼貌礼貌本来确实是必备条件，假如是打给陌生客户，那么就更需要格外注意电话礼貌，因为每一通电话从接通到挂断，对方可能会不记得你是谁，却会记得这家投资公司的名字，为了维持公司的形象，业务人员因此要注意电话礼貌。注意二掌握每一位通话对象「请找林先生！」「他不在」「好，感谢。」10/10且慢，就如此挂上电话了吗？那未免太惋惜了吧！既然现在握著话筒、既然是电话行销，那么不管是谁来接通这电话，业务人员都能够「见风转舵」，即使是打错电话也能够「将

3、错就错」，除了练习电话行销能力之外，讲不定误打误撞反成为客户呢！注意三保留完整的通话记录常常看到业务人员在工作日志上会记著与客户的互动情形，只是却专门少看到日志上出现「客户不在」之类的记载。「什么？连客户不在都要记？」或许你会出现如此的疑问，答案是「没错」，不但要记，而且要记得清清晰楚。我曾经打给一位陌生客户三次，对方不是不在座位上，确实是外出或者开会，而这些通话纪录，我都确实记下，当我打第四次电话找到这位陌生客户时，就出现了如此的对话：「请找吴先生。」「我确实是。」「吴先生您好，我是XX投资公司，相信您的工作量一定专门大，您实在

4、不行找，我找了您四次呢！」10/10看，短短的一句话，是不是赶忙拉近了双方的距离呢？因此，在找某人而专门难找到时，请即刻记在工作日志上，让对方感受到你专门有心，且专门有耐心喔！注意四不在电话中进行产品讲明在电话中，千万不要谈产品的细节与费率，如此会拉长谈话时刻，客户也不见得听得明白，不然就听一听就拒绝掉，反而阻碍约访的目的，只是，简单介绍产品的功能倒是吸引客户与你见面的桥梁。注意五不要边抽烟、饮食或嚼口香糖那个道理专门容易明白，相信谁都不喜爱听到对方在电话那一头发出「滋滋」的咀嚼声吧！若有口香糖在咀里也只会让口齿更不清罢了！注意六

5、千万要比对方慢挂电话10/10做事要有始有终，电话约访也一样，即使电话立即告一段落，不管有没有约访成功，业务人员都要维持应有的礼貌态度，通常，用「感谢两次、再见三次」来结束这通电话，最忌讳业务人员比客户先挂断电话，这么一来，对方不但会感到专门突兀，(感受)也可不能好到那儿去，因此啰，更不妄想他会投资！而且还可能砸了公司形象招牌。电话约访应有的技巧电话行销可不是拿起电话谈天就算，既然这通电话的目的是约访，因此要有一些电话行销技巧来关心你更快上手。技巧一让自己处于微笑状态微笑地讲话，声音也会传递出专门愉悦的感受，听在客户耳中自然就变得

6、有亲和力，让每一通电话都保持最佳的质感，并关心你进入对方的时空。技巧二音量与速度要协调人与人见面时，都会有所谓「磁场」，在电话之中，因此也有电话磁场，一旦业务人员与客户的磁场吻合，谈起话来就顺畅多了。10/10为了了解对方的电话磁场，建议在谈话之初，采取适中的音量与速度，等辨出对方的特质后，再调整自己的音量与速度，让客户觉得你和他是「同一挂」的。技巧三判不通话者的形象，增进彼此互动从对方的语调中，能够简单判不通话者的形象，讲话速度快的人是视觉型的人，讲话速度中等的人是听觉型，而讲话慢的人是感受型的人，业务人员能够在判不形之后，再给

7、对方「适当的建议」。技巧四表明可不能占用太多时刻，简单讲明「耽搁您两分钟好吗？」为了让对方情愿接着这通电话，我最常用的方法确实是请对方给我两分钟，而一般人听到两分钟时，通常都会出现「反正才两分钟，就听听看好了」的方法。实际上，你确实只讲两分钟吗？这得看个人的功力了！技巧五10/10语气、语调要一致在电话中，开场白通常是国语发音，然而假如对方的反应是以方言回答，我会立即转成方言和对方讲话，有时国、方言交替也是一种拉近双方距离的方法，要紧目的差不多上为了要「与对方站在同一个磁场」。技巧六善用电话开场白好的开场白能够让对方情愿和业务人员

8、多聊一聊，因此除了「耽搁两分钟」之外，接下来该讲些什么就变得十分重要，如何想多暸解对方的方法，不妨问：「最近推出的投资型商品，请问您有什么看法？」诸如此类的开放式问句。技巧七善用暂停与保留的技巧什么是暂停？当业务人员需要对方给一个时刻、地点的时候，