网点经营诊断分析PPT课件.ppt

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1、网点经营诊断分析.课程目标：通过对网点经营过程中出现问题的归纳，了解如何针对问题进行有效的分析，运用有效措施进行改善，以提升网点业务平台。时长：2课时2.目录网点经营障碍根源如何进行有效的问题分析改进方案制定，实施、追踪、评估案例分析3.网点经营中问题根源——常见问题主观客观网点与其他公司合作密切柜员不会销售柜员不愿意销售网点不认同保险……经济环境产品形态手续费率……4.核心问题归集：关系意愿技能关系意愿技能网点经营中问题根源5.目录网点经营中问题根源如何进行有效的问题分析实施改进方案，跟踪、评估案例分析6.如何进行有效的问题分

2、析收集、整理资料核心指标分析问题分析，确定改进措施7.如何进行有效的问题分析——收集、整理资料对网点资料进行整理；网点信息：网点历史数据、网点人员资讯、网点现有经营环境的分析通过网点各层级人员的沟通，收集讯息；通过与合作网点的各层级人员沟通，明确问题产生的原因具体沟通内容：网点主任沟通：合作渠道业务政策、针对目前情况具体需求、建议；重点柜员的沟通：网点业务政策、同业动态、具体需求、建议；8.如何进行有效的问题分析——核心指标分析网点规模保费=件均保费×有效件数柜员活动率、契撤率关联指标通过以上公式，影响网点产能的关键性指标有：件

3、均保费、有效件数，同时相关联：柜员活动率、件数契单率等指标。9.指标类别核心指标监测指标具体指标件数件均规模柜员活动率契撤率目标值平均值环比值实际值状态核心指标分析法操作的重点是数据准确性，即网点要有准确的历史数据数据基础：完整的网点销售台账，网点及其员工资料核心指标：件数、件均、及与业务关系密切指标——柜员活动率、契撤率如何进行有效的问题分析——核心指标分析表一10.如何进行有效的问题分析——核心指标分析通过对表一的编制，我们可以明确需要改善的核心指标，并针对该指标结合整理出的数据进行系统分析，以明确问题的实质。具体表现：件数

4、低件均低契撤率高柜员活动率低11.指标主要问题成因分析改善方案提示相关细则链接件数低技巧欠缺意愿不强关系不畅网点人员抵触情绪网点资源空间、时间受限网点有明显的销售倾向突破影响力中心，标杆柜员的树立；空间：进行业务的外延性拓展，业务模式的创新；时间：利用有限的时间，加大辅导力度，重点时段的重点把控突破影响力中心；借助外力影响；坚持不懈销售成功率低柜员开口率低柜员销售心态影响目标客户设定受限客户购买意愿不足销售技巧欠缺产品特点不清晰销售技巧掌握欠缺柜员激励点疲惫多次销售失败排斥银保产品工作、家庭琐事影响阶段性销售瓶颈针对产品进行不同

5、客户需求的包装,有效扩大目标客户协助进行网点的客户宣传必要的客户促销方案加强专业化销售流程的辅导协助柜面销售,示范销售流程环节重塑产品特色,简化销售话术加强辅导,网点销售配合明确柜员激励点,包装激励方案,加强碟员对激励方案的敏感度协助柜员总结,鼓励强化辅导尽力相助,言出必行,通过言语行动提供明确的支持团康活动,阶段性激励方案的制定下发联络沟通联络沟通联络沟通销售推动销售推动培训辅导销售推动培训辅导培训辅导销售推动联络沟通培训辅导联络沟通销售推动核心指标分析——件数返回案例12.核心指标分析——件均返回案例13.核心指标分析

6、——契撤率返回案例14.核心指标分析——柜员活动率案例15.如何进行有效的问题分析结合分析结论，对问题进行定性，并确定恰当的改善措施，以此为基础制定改进方案。16.目录网点经营中问题根源如何进行有效的问题分析改进方案制定、实施、追踪、评估案例分析17.制定改进方案的要素：改进目标的确定确定具体的改进措施自身技能提升联络沟通培训辅导营销推动网点服务追踪措施改进方案的制定、实施、追踪、评估——方案制定18.设定目标的原则：明确的可衡量的可接受的实际的时限性改进方案的制定、实施、追踪、评估——方案制定（设定目标）19.改进方案的制定、

7、实施、追踪、评估——方案制定（改进措施·自身技能提升）保持一颗永远上进的心积极参加培训、学习勤于分享（经验、教训）20.有效网点沟通所主任工作会谈银行柜员培训销售辅导及客户访问其他与网点维系有关的工作保证有效的网点沟通制订计划事前准备沟通实施追踪评估作业流程：改进方案的制定、实施、追踪、评估——方案制定（改进措施·联络沟通）21.进行培训需求调研，制订培训方案及计划，通过多形式、针对性的培训、辅导，有效帮助网点人员提高销售技能，以改善网点各项经营指标。■需求调研■根据对象选择适用内容■培训、辅导方式的选择■培训时机及时间把控具体

8、流程：需求调研编制计划训前准备实施培训主要内容：训后总结追踪、评估改进方案的制定、实施、追踪、评估——方案制定（改进措施·培训辅导）22.内容及要点：营销推动的方式包括：宣传、促销、竞赛、激励、销售炒作等……营销推动时机：日常、节点、随机常用的营销推动方式及具体