顾问式销售寻找并强化需求的沟通方式PPT课件.ppt

《顾问式销售寻找并强化需求的沟通方式PPT课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、新华人寿保险股份有限公司顶尖行销绩优培训课程顾问式销售1.第四单元寻找并强化需求的沟通方式.目录沟通方式通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求分组研讨与发表.1.沟通方式提问聆听ASKLISTEN.（1）提问的技巧开放式提问定义：问题的答案没有限定，被问者可任意发挥。好处：对客户尊重，引发话题，收集信息，发觉需求。例句：张先生，在医疗改革后，很多人都通过购买商业保险来完善自身保障，不知道您对这个问题是怎么看的？.封闭式提问定义：问题的答案被限定在“是”或“不是”内。好处：确定需求点，引导客户做出决定。例句：张先生，相信在您已经了解过的很多保险产品中，您对于具

2、有良好性价比、保障全面、能够轻松拥有的保险产品更加青睐，对吗？6.（2）聆听的技巧及时帮助总结微笑、专注、眼神交流适时反馈及时记录筛选有效信息，引导话题方向7.2.通过提问与聆听收集客户资料，寻找客户需求第一步了解客户的现状和背景资料寻找需求五步法第二步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求.了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第五步询问

3、保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求通过暗示性的问句激发客户的潜在需求.了解客户的现状和背景资料了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求(异地不保，选医院受限，费用部分报销，不能报销，看病交押金).第一步了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难通过暗示性的问句激发客户的潜在需求第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求(强制储

4、蓄建立专项医疗保障基金，拥有好的医疗品质，挽救生命，早日恢复健康的身体，健康就是爱，责任，弥补收入的中断或下降，不动用储蓄，保持现有生活水平)发生别人身上的事是故事，发生自己身上的是悲剧，您说是不是啊？万一有一天我们需要一大笔钱看病，我们是如何准备这笔费用的啊？.第一步了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度第五步询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求为了能得到最好的医疗水平，有充足医疗金，您看是准备10万还是20万的专项医疗保障金呢？通过暗示性的问句激发客户的潜在需求.第一

5、步了解客户的现状和背景资料第二步了解客户对现况的不满与存在的困难第三步第四步通过试探性的问句确定客户抵御风险所需的保障额度询问保障额度对客户的帮助，强化客户的理性和感性需求(可以安排尽可能好的医疗，不用担心医疗费用造成经济压力比较安心家人的生活会维持现有品质……）张先生，我们谁都不知道哪天会患大病，可有一天我们患大病有20万现金送到我们手上，您会觉得对您和家人有啥不同？通过暗示性的问句激发客户的潜在需求.3.分组研讨与发表模拟场景：客户张太太资料张太太40岁左右已婚家庭主妇孩子7岁左右小学一年级丈夫40岁左右下海经商工作很忙家庭保障没有社会保险没有商业保险14

6、.研讨内容结合模拟场景，通过提问、聆听的方式研讨出寻找客户需求的话术研讨要求以模拟场景中的客户作为研讨的背景人物结合“寻找客户需求五步法”进行话术编写根据产品的保险责任有针对性的激发客户需求15.