JS湿巾产品上市规划案.doc

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1、13/13JS湿巾产品上市策划案JS是某湿巾产品的缩写。 　　2003年6月，金业公司在加工贸易收入日益萎缩的情况下，引进了一个温巾生产项目。之因此引进该项目，是因为老总感到：湿巾比纸巾清洁消毒效果好，有市场潜力；本产品生产成本低，与纸巾的成本不相上下；由于“非典”的阻碍，酒店来宾、列车旅客会产生使用湿巾产品的需求。  　　通过繁杂的设备调试、卫生检验等工作，老总发觉，产品的销售远非想象中简单，公司在这方面的经验几乎是零。在这种情况下，金业公司聘请麦点营销咨询工作室为产品进行营销策划，麦点咨询为JS提出了全新的销售方案。 

2、一、市场现状简要分析　　对JS产品进行市场策划，首先要了解并正确认识湿巾类产品的市场现状： 　　目前市场上差不多出现湿巾产品，价格较高，2元以上；销售网络要紧在超市；消费者对湿巾的了解和认识还专门少，没有象使用纸巾一样形成消费适应。 二、产品销售面临的要紧问题　　JS具有因技术因素带来的成本优势，能够达到与高档餐巾纸不相上下的生产成本，因此相比于纸巾和同类湿巾具有较明显的优势，具备成功推广的潜质。JS13/13成功销售要面临的要紧问题是： 　　1、湿巾产品属新型产品，一个新产品在正常情况下需要投入较多的宣传资金才能够启如市

3、场，如何以较小的启动成本，使人们对JS湿巾快速形成了解，产生购买是关键问题。 　　2、生产湿巾产品的行业壁垒不高，能够预见产品上市后，必将有许多企业跟进，JS如何样快速抢占滩头，占据有利地型，在此类产品的销售环节先入为主、构筑壁垒，在今后的湿巾市场竞争中不被淘汰并占据理想份额，也是一个关键问题。 三、市场推广的原则　　依照市场现状和企业实际，麦点咨询认为，JS的市场推广应该把握几个核心问题并遵循以下原则： 　　1、以什么面孔出现——紧跟纸巾产品原则 　　金业公司不能操之过急的宣传JS是新技术、新产品，希望短期内通过和餐巾纸

4、“划清界限”来抬高自己。因为消费者对全新产品的了解和同意是一个长期的过程，这种费财费时的手段不是本企业所能适合的，这种思维会破坏企业对自身实力和市场大环境的正确认识，进而引发不切实际的宣传和推广行动。 　　我们建议把JS作为一种新型的纸巾去宣传，价格和高档纸巾一样，销售渠道和纸巾也一样，纸巾产品成熟的市场形态，它都应该比照采纳，但要以“奇妙的餐巾纸”为主宣传出现（有意把JS“错误”13/13宣传为餐巾纸），吸引消费者首次使用，了解产品并留下深刻印象。 　　2、如何样让消费者产生首次购买——通过零售店推举启动市场原则 　　零

5、售店应作为JS形成销量最重要的渠道和宣传的最佳窗口。人们购买纸巾时一般可不能指名购买，只要给予零售店销售JS相比高档纸巾更多的利润，就会赢得主动推举，产品的宣传和销售就能快速启动。 　　3、如何样和同类产品构筑竞争壁垒——以走量为核心的原则 　　金业公司目前的困惑要紧集中在“做品牌依旧做销量”那个问题上，麦点咨询认为那个选择是JS命关生死的抉择，同时我们向企业一再强调，做品牌不是做广告做宣传，做销量也不是简单的做销售。那个选择要出于对产品长远生存的战略方式的考虑。 　　我们认为：JS餐巾布应该坚决的本着做销量的思路进行推广

6、，并相应进行自己的市场取舍推断。缘故有以下几点： 　　（1）、湿巾布产品作为一种日用消费品，产品自身的属性决定了是一个做销量的产品，尽管餐巾纸产品里成功造就了“心相印”等名牌，但对我们这家企业就那个产品而言做品牌是不切实际的情况。 　　（2）、JS13/13真正面临的生存危机不在上市之初，而会在接下来发生。那个产品行业介入门槛低，推向市场后的短期内，必定有大量企业涌入生产，这才是真正苦恼的开始，是企业生死的关键时刻，因此对那个问题现在必须重点考虑并着手解决，只有产品上市后快速抢占市场滩头、形成消费能力，从而提升企业生产能力

7、、降低生产成本，占据有利地形、构成竞争壁垒，才能够在今后可预料的持久攻防战中占据优势。 　　因此，先做销量才有出路，假如一开始就稳扎稳打的推JS那个品牌产品则会遗误时机。4、如何样做销量——全面进入、快速抢占市场原则 　　做销量意味着，要快速形成产品消费能力，如何样形成本产品的消费能力，是“不做品牌做销量”战略思路运作的核心，麦点咨询的看法是（针对单个都市市场）： 　　不要总想着JS那个产品名。那个产品要生存，企业只能是“不做品牌做销量”，这意味着必须有所取舍。 　　麦点咨询的思路是：JS要牢记生存法则，勇于舍弃品牌，酒店

8、、宾馆、超市要进，然而如何样进的去、如何样呆的住、如何样卖的动才是全然的问题。因此，在这些地点，不要总想着打JS的牌子，必要时换人家的包装，打人家的牌子，为对方贴牌生产，目的在于快速形成销量、抢占渠道，在能够预见的激烈竞争中构建成本优势，赢得主动。 　　假如JS不如此做，就无法快速形成销量，而且随竞争的