银行保险渐进式销售技巧.ppt

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1、银行保险渐进式销售技巧什么是渐进式销售？按照一定步骤和一定的方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业化的营销理念销售产品的销售方式。目前国内银行保险的销售模式取消了银行客户经理蹲点销售，全部由银行柜面人员销售，柜面人员的营销能力显得尤为重要。渐进式销售技巧的步骤：做为渐进式销售的第一个环节在于引导客户，而并不是急于介绍自己的产品，因为客户的需求你还没有了解。在这个环节我们需要把握的是主动，热情，自信的去对待每一个进入网点的客户。第一，引导客户，增加接触机会渐进式销售技巧的步骤：询问式引导，了解客户需求，掌握客户心理特点，了解客户的忧虑。第

2、二，感觉与事实的发现渐进式销售技巧的步骤：保险因为是无形产品，客户是看不到摸不着的，所以在销售过程中，要给客户假设购买产品以后解决了子女教育，父母养老等诸多问题，在于给客户描绘购买产品以后有一个美好的未来，极大刺激客户的内心需求，形成共鸣。第三，针对客户需求点，有针对性讲解产品特点。渐进式销售技巧的步骤：客户对产品有了足够的兴趣，肯定会有很多的疑问，这说明客户已经被产品的特点所吸引，在处理客户疑问情况时，注意和切忌的是一问一答式，回答客户的疑问时多引导客户，避免过多的被客户绕进产品问题的死胡同。答疑后再强调一下产品的收益和优点，让客户再次产生购

3、买产品的欲望和决心。第四，答疑。渐进式销售技巧的步骤：对客户的疑问进行了很好的处理以后，客户在犹豫思考时就是我们进行促成的最佳时机。促成在于把握客户的心理特点，把握时机。这时候要主动拿出投保单，询问客户有没有带身份证件，我们需要给客户下一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这个在于前期对客户心理特点的把握，找到突破口。第五，促成说明。渐进式销售技巧的步骤：先讲收益，后讲费用，再强调收益。第六，产品说明书的讲解。渐进式销售技巧的步骤：客户生日，重要节假日给客户发送祝福短信。产品收益非常不错的时候给客户发送信息，让客户清楚知道自己购买

4、产品的收益非常不错会再次刺激客户二次购买的欲望。通过理财关系的建立，客户会给你带来很多客户群体，前提是有好的客户服务作为基础。第七，客户服务。感谢您的关注！