医药代表怎么开发医院.ppt

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1、如何开发进药与维护药品的市场开发与进药一、市场开发前搜集药品相关信息1.药品的主要成分(属于哪一类)2.适应症3.规格4.生产厂家5.中标及零售价格6.是否医保等信息7.卖点A开发前搜集信息药品的市场开发与进药二、开发前搜集该药品在医院的信息1.医院是否有该产品或同类产品2.竞争产品的生产厂家、规格、销量、所走商业3.竞争产品方和医院的关系如何等。A开发前搜集信息药品的市场开发与进药三、开发前搜集医院的信息1.医院的进药程序2.负责人信息（主管院长、药剂科、临床权威的主任等）3.药事会情况（何时开、多久开一次、

2、开会主要讨论什么、及药事会主要成员等）4.和医院关系好的商业公司的业务员以及和个体销售人员等以备需要。A开发前搜集信息药品的市场开发与进药B.对相关科室的有效拜访一、对临床权威主任及主打科室主任的礼貌拜访：1.医院是否有同类产品2.科室是否应用同类产品3.询问主任对此类品种是否感兴趣4.询问主任关于进药的相关信息（有些临床主任在医院权威或者有特殊关系可以通过临床比较容易进药）。药品的市场开发与进药二、对药剂科的拜访1.客观的给主任讲该产品并突出卖点2.把临床主任好的意见反馈给药剂科主任3.表达临床主任很尊重您并

3、尊重药剂科的意见B.对相关科室的有效拜访药品的市场开发与进药二、对药剂科的拜访（续）如有兴趣1.准备药品生产厂家的证明，及药品的相关生产证明等。2.如有药事会他会告知你临床提单等药事会。如不同意1.要了解什么原因，探询主任的意图和潜在需求2.制定有效的计划和解决办法再次拜访（有些药剂科主任可自己决定进药与否，要能发现这些信息）。B.对相关科室的有效拜访药品的市场开发与进药三、对院长的拜访在临床和药剂科工作都很艰难的情况下，可以试图拜访主管院长通过谈合作、投资赞助等其他形式取得院长的支持也是进药的一条有效的途径。

4、一般需多次拜访！B.对相关科室的有效拜访小结开发医院的渠道大体有这几个：1、临床提单，药品进药事会讨论，会后医院主管人员讨论定品种。要做临床和药剂科工作；2、药剂科直接进药不用提单，主要做药剂科主任或者采购工作；3、临床权威主任直接进药（临床工作为主）或者零购进药；4、院长特批进药；5、与医院关系好的商业代表或者个体进药。临床维护当药品已经进到医院的时候我们要做的工作主要包括：1、将药品从库里提到各个药房，并做好和药房的关系以备观察销量和发现出现的小问题。2、采购和库管也是个重要的任务不能忽略，保证药品院内流通

5、环节无障碍。临床维护3、到适应症临床科室做产品介绍A.突出卖点面对面拜访B.主持产品科室会详细介绍药品并做活动认识科室人员，记下联系方式，并缔结劳动成果。C.科室会餐加强科室关系以求上量。D.学术活动及科室活动支持。E.个别人个别问题需礼品赞助的看投入潜力定投资金额。临床维护注意事项：1.善于抓住科室人员的言行2.理清科室人员之间的关系和及其重要人员和医院领导的关系3.注意维护重要人事的关系比如权威主任等4.发现问题及时解决不可延误，上报。临床维护常出现的几个问题1、进科室主任不理你。解决办法：a、探询并发现需

6、求b、礼貌的提出感兴趣的问题c、投其所好d、再次见面可携带小礼品e、尊重他的时间多次礼貌拜访。临床维护常出现的几个问题2、不知道避讳致使主任或者主管不理你。解决办法：a、真诚的赔礼道歉b、自己常总结该说什么不该说什么c、在下面大夫那里寻求解决办法的意见d、必要时可买些礼品相送。临床维护常出现的几个问题3、理不清科室关系得罪人。解决办法：a、抓住科室活动发现科室关系树b、通过行为和语言发现科室关系c、总结临床维护常出现的几个问题4、费用分配不合理，科室用药无动力。解决办法：a、重新审视科室关系及分配规矩，采取适当

7、的办法。b、隐藏你的一些分配原则c、分配的原则是不能让下方子的大夫失去积极性又不能使主任卡你。临床维护常出现的几个问题5、没有其他毛病但是到科室后没人理你。原因：可能是你的拜访频率不够。解决办法：勤奋并加强拜访频率。临床维护常出现的几个问题6、出现副作用后主任主动停掉你的药。原因：a、可能你没有发现主任的需求b、可能有竞争品种比你做的更好c、可能竞争对手有意要打败你。解决办法：a、和主任沟通发现真正的原因b、打消主任对药的副作用的担心c、了解竞争对手惯用手段，并做的更好抢占更多的市场。临床维护常出现的几个问题7

8、、主任看了介绍之后一直托着说有合适的给你用，其实基本不用。原因：a、对产品不感兴趣b、对你不感兴趣c、还没有发现他的潜在需求。解决办法：a、说出卖点b、努力改变你在他心目中的形象c、发现他的需求适当投资。临床维护常出现的几个问题8、科室用但是用的少或者不允许用多。原因：a、拜访频率不够b、你和负责人关系不够好c、一线大夫没有完全接受你。解决办法：a、增加拜访频率和活动次数加强关系（主任