《经典增员培训教程》.ppt

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1、导言把我的资产拿走,可是把人留给我,五年之内,就能使一切恢复旧欢—卡内基—下君者,用己之力.中君者,用人之能.上君者,用人之智.有效的招聘概念工具技术留存率55%活动生产力35%续保率10%留存率对营销队伍表现的影响面试营销员时所存在的不足测试应聘者能否做寿险营销员工作的面试表请你告诉他！作为营销员的工作职责列出你所形象招聘的寿险营销员应具备的理想品质。营销员的工作职责有效的销售坚韧性时间管理行为姿态一、有效的销售寻找准客户接触前准备接触发现问题解决办法展示成功签单销售跟进送保单服务二、坚韧性是否能够从销售所受的挫折及不良结果中迅速恢复过来。不管在销售中所受的挫折如何，依然能保持很高的活动

2、能力不管在成功的销售中所带来的兴奋如何，依然能保持很高的活动能力。三、时间管理组织活动——计划及销售跟进活动。能否与客户保持迅速的约见。通过电话安排及确认约见。能迅速、全面、精确地保持各项记录。回顾以往的记录，以增加个人效率（分析、得出结论及做出相应的调整。四、行为姿态以专业化的销售及服务来显示对客户及其受益人的承诺。是否能独立工作，也能与同事及上司合作。对其所提供的产品及服务显示出诚挚的热情。在业务活动中，具有诚实的业务标准，能把个人权益放在客户利益之下。愿意利用公司所提供的所有发展机会来改善专业知识和技能。寻求进一步的个人发展。你所招聘的寿险营销员应具备的理想特征（一）不要从寿险行业中

3、招聘（弱点：难以培训、注重老习惯；三个月内看不出来真正是否适合，因为他可说服老客户退保后，重新购买；影响其他新人）具有从事销售工作的天赋—特别是具有同感和推动的能力年龄在30至40岁已婚最好有小孩有良好的教育背景，使之能够接受培训及处理他的业务。（并不要求学历很高，但是个非常聪明的人）你所招聘的寿险营销员应具备的理想特征（二）应该在其将要开展工作的地区至少居住两年或更久。诚实及勤奋能够提供一份对他的推荐信，如果该推荐信是招聘人由应聘人的朋友那获得的，则更可靠。健康状况良好，活动力强。以往就业工作中显示工作稳定并有成功记录，在其他领域而不是在过去的工作中取得成功也是具有积极意义的。你所招聘的

4、寿险营销员应具备的理想特征（三）家庭和睦与销售队伍中的其他成员关系融洽良好的关系网络有幽默感你所招聘的寿险营销员应具备的理想品质热情渴望成功及挣钱。对人及环境变化的喜爱。是其工作范围以外的机构（协会）成员，这包括业余运动，社会及公共服务机构以及正式官方的职务，这些都是非常有意义的记录。坚信人寿保险且自己已经购买人寿保险。一个概念营销员必须适应该工作营销员轮廓营销员轮廓工作适应能力评估的技术轮廓营销员工作职责轮廓不能改变，只能改变营销员。工作适应能力评估概念表述（一）人寿保险销售工作职责应根据每一产品的性质及其环境来制定。应聘者必须适应这项工作——如果在面试时给予误导，使他相信这项工作是为他

5、而设计的，那他就无法达到基本要求，至多，他不会成功；最坏，他会彻底失败。要让他知道，寻找准客户，很高的拒绝率，收入的波动性及不规律的工作时间都是工作的一部分。工作适应能力评估概念表述（二）其个人条件与工作职责的差距越大，其留下来的可能性就越小。营销员工作与营销员相吻合的评估意味着对营销员是否能够做/愿意做的条件进行评估，通过这项可知道：工作适应能力评估技术营销员保留率80%高低15%低高时间—金钱成本高低能力与意愿的不同点如果他/她能够做这项工作，则可建立他们的习惯方式。如果他/她愿意做这项工作，则可建立他们的动机。从面试中寻找资料的六项规则主动倾听要得到准确而完整的答案保持中立控制面试的

6、局面遵守平等雇佣的法则专业化的面试主动倾听确定你理解了对方所讲的一切尽量少说话给应聘者留下思考要得到准确而完整的答案一次问一个问题经常使用“为什么”和“怎样”要求应聘者定义他的条件启发但不要催促问的问题不应仅仅是回答“是”或“不是”保持中立不要问有特定答案的问题让应聘者总结讨论不要立刻作出决定控制面试的局面准时开始保持商业性记住！由你控制问题遵守平等雇佣的法规不要问被法律、政府规定及行动准则所明确禁止的问题只问与工作有关的问题问每个应聘者同样的问题专业化的面试采用有系统化的面试指南做记录——连续性以同样的方式问所有的应聘者同样的问题签约前活动的价值（从经理角度来说）应聘者是否对人寿保险有一

7、个积极的态度？应聘者是否喜欢拜访客户？应聘者是否听从你的指导？应聘者是否学习了制定的材料？应聘者是否愿意走出办公室，到现场工作？签约前活动的价值（对业务员而言）人寿保险业涉及什么？我将产品卖给谁？我的市场定位在哪里？我将怎样卖产品？我会喜欢这一行吗？签约前活动的价值如实告诉应聘者，作为成功的寿险从业人员所具备的知识、态度、技巧及习惯。给应聘者一个经历寿险产品销售中的几个重要活动的机会。这些活动包括：定计划、做研究、学习并