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时间:2020-03-02
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1、采购培训教材目录一、采购相关指标二、常用名词及公式三、品类管理四、异常情况解析一、采购相关指标1、销售额指标2、毛利率指标3、新商品引进成功率指标4、库存周转天数指标5、满足率指标6、营业外收入指标7、商品动销率指标8、商品淘汰率指标二、常用名词及公式SKUn定义:保存库存控制的最小可用单位,产品统一编号的简称。n例如:单听销售的可口可乐是一个SKU,而整扎销售的可口可乐又是一个SKU;这两个单品在库存管理和销售是不一样的。nSKU的三个基本概念:品项、编码、单位KPInKPI是指关键业绩指标,用于分析出重点品种。n单品重要度=销量占比*30%
2、+销额占比*40%+毛利额占比*30%n注:权重可以根据分析时的侧重点作相应的调整。库存监控指标n1、平均库存=(期初库存+期末库存)/2=每日库存之和/天数2、周转率=销售成本额÷平均库存额;n3、库存周转次数=移动月销售成本额/移动月平均库存额4、库存周转天数=30(365)/库存周转次三、品类管理一个过程:一个由供应商和零售商共同合作的过程,将品类视为经营策略单位,专注于实现消费者价值,最终提高企业经营业绩。目标:满足消费者需求,同时促进某类商品的整体销售和盈利。品类管理是:n商品(分类)n多少数量(后勤/分类)n什么价格(价格)n在哪家
3、店(分类/后勤)n占多大空间(分类/空间)n什么位置(空间)n有什么样的支持(促销/广告)品类角色的定位目标品类:对目标顾客具有独一无二的价值;如抗菌消炎类、心脑血管类、糖尿病类等常规品类:重要但并不具有高度的敏感性。如中药花茶等场合性/季节性品类:对门店形象很重要,但消费者只是偶然季节性品类消费如防冻、防暑类的商品;便利性品类:带给消费者每日便利;如药店经营的日化、小食品类等不同的品类因为其品类角色的不同,应采取不同的品类战术:药店A与商场B相隔很近,商品B超市婴儿用品非常丰富,是其目标性品类之一。某一天,B卖场纸尿裤大幅度降价,药店A快速跟
4、进。B卖场销量大增,但A药店不仅生意没有增长,还损失了不少利润。这是一个典型的用便利性品类与目标性品类竞争的例子。如何进行品类角色定位,方法:商品线规划商品线规划的必要性1、目前各省公司商品经营目录混乱;2、缓解门店商品同质化现象,通用商品结构优化,提升核心商品的销售;3、根据市场需求和功能主治,确定弱势通用名的类型,减少门店陈列资源的浪费;4、由于请货、长期缺货等因素,造成商品丢失,导致一些常规通用名的缺失,无法满足顾客需求;商品规划思路“A”---所有门店必备商品;“B”---超级大店、大店、中店经营商品“C”---超级大店、大店经营商品,
5、“D”---超级大店经营商品“X”---备选商品“S”---清场“淘汰标识”—以系统内“是否淘汰”判定;关键数据指标1、单品在中类中的KPI值=销售数量占比*0.3+销售金额占比*0.35+销售毛利占比*0.35;(体现单品的贡献度)2、经营集中度:有库存门店数(或有销售门店数)/省公司总门店数;(体现单品的现有分布情况)3、通用名分类(体现通用名的市场需求)4、近三个月单品分别在各店型的销售金额占比商品定位步骤(中西成药类)1、初步确定A类的原则:第一步:战略+统采毛利第二步:单品综合KPI值小于80%,且经营集中度高于80%的品种;第三步:
6、强势通用名且单品综合KPI小于80%的品种;第四步:考虑品牌性、价格带、三级市场、病种需要等因素,将部分弱势通用名列入A类;2、根据各店型的销售占比及品牌性,确定B、C、D、X类商品定位的原则(中药类)1、中药饮片分类原则:以满足常规处方配方原则,参考中药斗谱确定;2、中药小包装的分类原则:根据通用名及单品的销售情况确定;3、中药贵细定位为X类;商品分类的原则(食品、日化、器械类)1、分类:按大类、品牌、通用名进行分类,如3类的大类分成:便利食品、、软胶囊、休闲食品、无糖食品、母婴专柜品种、饮料类、其他类等;2、对各品牌进行定位:通过分析品牌在
7、大类中的KPI值,确定A类品牌;3、对品牌下的通用名进行定位:确定A类品牌下的A类通用名;4、专柜品种定为X类。商品规划步骤1、对省公司商品进行定位;2、根据定位梳理门店目录;3、确定门店正常请货目录;4、店型必备商品的在库率考核。流程1、商品管理权限划分:取消门店增加资料、商品状态维护权限;2、请货目录:部门经营商品3、门店新品申请流程:门店提交《门店新品审批表》—总部审批——系统处理—门店请货;4、门店淘汰申请流程:门店提交《门店淘汰申请表》—总部审批——系统处理—库存处理。新品引进1、满足商圈顾客的需求;2、符合商品结构的要求;3、符合品
8、类角色定位,填补病种需求空白;4、高周转、高销售额、高购买频率的商品;5、商品的品牌性:6、填补空白价格带;7、竞争对手的因素:人无我有、人有我优;8
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