采购培训教材.docx

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1、采购培训教材目录一、采购相关指标二、常用名词及公式三、品类管理四、异常情况解析一、采购相关指标1、销售额指标2、毛利率指标3、新商品引进成功率指标4、库存周转天数指标5、满足率指标6、营业外收入指标7、商品动销率指标8、商品淘汰率指标二、常用名词及公式SKUn定义:保存库存控制的最小可用单位，产品统一编号的简称。n例如：单听销售的可口可乐是一个SKU，而整扎销售的可口可乐又是一个SKU；这两个单品在库存管理和销售是不一样的。nSKU的三个基本概念：品项、编码、单位KPInKPI是指关键业绩指标，用于分析出重点品种。n单品重要度=销量占比*30%

2、+销额占比*40%+毛利额占比*30%n注：权重可以根据分析时的侧重点作相应的调整。库存监控指标n1、平均库存=（期初库存+期末库存）/2=每日库存之和/天数2、周转率＝销售成本额÷平均库存额；n3、库存周转次数=移动月销售成本额/移动月平均库存额4、库存周转天数=30（365）/库存周转次三、品类管理一个过程：一个由供应商和零售商共同合作的过程，将品类视为经营策略单位，专注于实现消费者价值，最终提高企业经营业绩。目标：满足消费者需求，同时促进某类商品的整体销售和盈利。品类管理是:n商品（分类）n多少数量（后勤/分类）n什么价格（价格）n在哪家

3、店（分类/后勤）n占多大空间（分类/空间）n什么位置（空间）n有什么样的支持（促销/广告)品类角色的定位目标品类：对目标顾客具有独一无二的价值；如抗菌消炎类、心脑血管类、糖尿病类等常规品类：重要但并不具有高度的敏感性。如中药花茶等场合性/季节性品类：对门店形象很重要,但消费者只是偶然季节性品类消费如防冻、防暑类的商品；便利性品类：带给消费者每日便利；如药店经营的日化、小食品类等不同的品类因为其品类角色的不同，应采取不同的品类战术:药店A与商场B相隔很近，商品B超市婴儿用品非常丰富，是其目标性品类之一。某一天，B卖场纸尿裤大幅度降价，药店A快速跟

4、进。B卖场销量大增，但A药店不仅生意没有增长，还损失了不少利润。这是一个典型的用便利性品类与目标性品类竞争的例子。如何进行品类角色定位,方法：商品线规划商品线规划的必要性1、目前各省公司商品经营目录混乱；2、缓解门店商品同质化现象，通用商品结构优化，提升核心商品的销售；3、根据市场需求和功能主治，确定弱势通用名的类型，减少门店陈列资源的浪费；4、由于请货、长期缺货等因素，造成商品丢失，导致一些常规通用名的缺失，无法满足顾客需求；商品规划思路“A”---所有门店必备商品；“B”---超级大店、大店、中店经营商品“C”---超级大店、大店经营商品，

5、“D”---超级大店经营商品“X”---备选商品“S”---清场“淘汰标识”—以系统内“是否淘汰”判定；关键数据指标1、单品在中类中的KPI值=销售数量占比*0.3+销售金额占比*0.35+销售毛利占比*0.35;（体现单品的贡献度）2、经营集中度：有库存门店数（或有销售门店数）/省公司总门店数；（体现单品的现有分布情况）3、通用名分类（体现通用名的市场需求）4、近三个月单品分别在各店型的销售金额占比商品定位步骤（中西成药类）1、初步确定A类的原则：第一步：战略+统采毛利第二步：单品综合KPI值小于80%，且经营集中度高于80%的品种；第三步：

6、强势通用名且单品综合KPI小于80%的品种；第四步：考虑品牌性、价格带、三级市场、病种需要等因素，将部分弱势通用名列入A类；2、根据各店型的销售占比及品牌性，确定Ｂ、C、D、X类商品定位的原则（中药类）1、中药饮片分类原则:以满足常规处方配方原则,参考中药斗谱确定；2、中药小包装的分类原则:根据通用名及单品的销售情况确定；3、中药贵细定位为X类；商品分类的原则（食品、日化、器械类）1、分类：按大类、品牌、通用名进行分类，如3类的大类分成：便利食品、、软胶囊、休闲食品、无糖食品、母婴专柜品种、饮料类、其他类等；2、对各品牌进行定位：通过分析品牌在

7、大类中的KPI值，确定A类品牌；3、对品牌下的通用名进行定位：确定A类品牌下的A类通用名；4、专柜品种定为X类。商品规划步骤1、对省公司商品进行定位；2、根据定位梳理门店目录；3、确定门店正常请货目录；4、店型必备商品的在库率考核。流程1、商品管理权限划分：取消门店增加资料、商品状态维护权限；2、请货目录：部门经营商品3、门店新品申请流程：门店提交《门店新品审批表》—总部审批——系统处理—门店请货；4、门店淘汰申请流程：门店提交《门店淘汰申请表》—总部审批——系统处理—库存处理。新品引进1、满足商圈顾客的需求；2、符合商品结构的要求；3、符合品

8、类角色定位，填补病种需求空白；4、高周转、高销售额、高购买频率的商品；5、商品的品牌性：6、填补空白价格带；7、竞争对手的因素：人无我有、人有我优；8