成本上升，单店业绩如何提升？.doc

《成本上升，单店业绩如何提升？.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、2008年鞋业的发展出现了一个捌点，洗牌如大浪淘沙，数风流人物，还看今朝，强者生存关键在于是否能够挺过这个鞋业的冬天。而一些用专卖店试水多年的鞋企，最揪心的是单店的业绩如何提升的问题。　　提高单店效率从数据和经营不振的原因分析开始，根据销售日报表的数据分析，发现某个店铺销售下滑，再列出下滑的各个层面原因，分清主次，再针对性地一一击破。比如店铺的销售成交率不高，那么就要先增强导购员的销售技巧；再如顾客进店率不高，那么我们就要从品牌宣传、店铺形象、货品陈列、产品促销等方面入手。　　种种原因笔者认为都是围绕营销中的“4P”展开的。（详见：单店业绩提升展开图，此略）　　一、产品方面：即如何了解消

2、费者的需求与欲望，　　通过店铺标志性产品建立敏感点，标志性产品必须结合门店管理因素来满足单店业绩提升的需要，具体操作步骤如下：　　1、根据货柜陈列面积，计算出店铺产品的出样数量、合理库存比；根据卖场面积的大小拟定最佳陈列方案，把卖场按几个货品分区，分析能陈列多少个sku（颜色）的鞋款，sku过多或者不足都是影响销售的前提，因此这项工作相当重要！　　　2、结合店铺属性及库存产品结构，合理规划新旧产品比例；如形象店的话，旧产品就不宜多，否则会影响整个店铺的形象，就是说产品定位与店铺属性需相符，这也是多数经销商经营的“通病”；　　3、结合以往历史数据分析，合理规划新产品的性别比、系列比、类型比

3、等；　　4、参考竞争对手店铺的相关产品信息以及市场变化需求，再作对应调整；　　5、结合当季市场流行趋势，合理规划新产品上市的色彩、材质、跟型、楦型等。　　标志性产品的打造，对店铺的营销和服务提出了系统的要求。必须与其它因素整合运用，只有这样，才能把标志性产品作为打造品牌的利器，实现店铺创新快速成长。　　二、价格方面：即如何让消费者愿意购买并付钱　　一般鞋业竞争导向制定通路的价格体系；在细分的市场上实行完全不同的价格；薄利多销，利用购买力成本优势争夺客户。皮鞋终端零售定价一般是在供货价的基础上采取顺加率，这已经成为温州鞋对三、四级市场的价格攻略，在实际操作过程中，价格定位与品牌元素的市场等

4、级要一致，错位了，那么许多管理问题将会单店经营的过程中尽显，这是值得预警的问题。　　近几年，由于鞋业整个产业链的成本因素在上升，店铺的产品售价的空间却提升不够，这就更需要店铺提高单店业绩，隆升品牌的附加值，以适应成本上升所带来市场不振的环境。　　现在鞋商喜欢跟风打折销售（除了处理尾货等情况外），甚至让顾客也养成了等待打折再购买的习惯，这虽然也会让消费者愿意购买并付钱，但从长期而言，鞋商也赚不了太多的钱，甚至亏损，更忽视了品牌的成长，品牌的成功就是品位抢占了顾客的心智，让顾客愿为产品的品位与安全买单，并用良好的服务来保证这一过程，这才是一定高度的营销成功。　　三、渠道方面：即如何让消费者购

5、买的更加便利　　如何布局网点，如何根据店铺设置品类，以下三点可以借以参考：　　1、根据不同目标消费群的需求选择好地点，设计出好的店面形象；　　2、店铺按不同属性进行分类铺货，如（形象店、平价店、特价店、社区店、专柜、专厅等）；　　3、参考竞争对手店铺的位置以及属性等相关信息。　　“品牌A型理论”认为：“A”（取英文“approach”的首字）意即“接近”，“品牌A型理论”就是企业整合各种资源有效地“接近”顾客需求的整个经营活动，在这个过程中，不断实现品牌的提升和企业持续的发展。让顾客能从通路各个环节的“A”式管理中，享受到真正的良好服务。因此，渠道设置和终端布局需依消费者的需求而变化，只

6、有在这个基础上，品牌鞋企，依势建立壁垒，凝聚人气，巩固顾客忠诚度，树立品牌美誉度。　　四、促销方面：即如何为消费者服务更好更满意　　大多数温州鞋的促销方式目前用得比较多的还是“买赠促销”，“综合促销”也只停留在常见的几种手段，这无疑说明了这些企业促销创新的能力远远不够。因此，促销时应注意如下几个方面：　　1、对导购员进行专业的产品培训、销售技巧培训、陈列培训、礼仪举止培训、观念心态培训等；　　2、对导购员工资待遇的编制可以采取激励法进行合理编制，且要让每个人从心里有团队协作的精神，以建立良好的卖场氛围；　　3、建立消费者的基础资料，在一定关联事件发生时，可以采取优惠打折/发短信/礼品赠送

7、/邮寄等多种应变方式，以培养这类消费群对我们品牌的忠诚度；　　4、强有力的终端市场推广（POP、DM、促销道具、促销活动等影响消费者购买欲望）　　5、参考竞争对手的促销方式，并按照PDCA循环进行总结分析。　　结合以上4P的每个小点，采用市场调查/蹲点的方式观注单店（试点）的销售情况，再从成功的单店复制到其他卖场去，根据单个卖场不同的情况做合理的调整。　　当然，一个单店的4P在温州是没有哪个企业全部做到让顾客满意，这是由中国的国情决