国际商务谈判第四版课件刘园试卷试卷2.doc

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1、国际商务谈判试卷(二)一、名次解释（每题3分，共计21分）1、交叉式让步2、投资谈判3、价格风险4、虚构的排他利益5、探索式发问6、发盘7、谈判人员的配合二、填空题（每空1分，共计19分）1、信息资料的整理一般分为四个阶段，分别为、、、。2、国际商务谈判的基本程序一般包括、、和四个阶段。3、从这种狭义的角度来理解谈判，僵局的种类包括、和。4、谈判人员群体构成涉及三方面内容，即、、和。5、“问”一般包含三个因素：，，。6、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，和。三、简答题（每小题6分，共计42分）1、国际商务谈判的目标层次是怎样的？2、影响和制约让步型谈判（或称软式谈判

2、）、立场型谈判（或称硬式谈判）、原则型谈判（或称价值型谈判）三种谈判方法运用的因素有哪些？3、商务谈判中，倾听的障碍主要有哪些？4、在谈判中什么时候可以拖延答复？5、日本商人的谈判风格及与之谈判的应对策略是怎样的？6、国际商务谈判中开局阶段谈判人员的主要任务是什么？7、举例分析如何规避利率风险。四、案例分析题（１８分）一个在某市民运动团体工作的人为购置一台家用电脑走遍了龙山的各家电子商店，最后走进了一家电脑组装商店。这家商店的推销员听说客人想买486电脑，便将该店的486DX2级电脑详细地介绍了一番。此人虽然在办公室也使用电脑，但对有关硬件的知识知道得并不多，所以对推销员

3、的介绍似懂非懂，最后他问了问价格。推销员答到：“如果您在我们店里购买，我们会给您特别优惠，包括鼠标、调制解调器等5项礼品总共150万元。”这比他原本预料的160万元至180万元便宜得多。他心想：“486DX2才卖150万元，太便宜了。”于是当场决定购买。从进入商店到做出决定只用了2~3分钟，对推销员的第一个报价就“OK”，孩子以为占了大便宜，喜滋滋地回家了。然而没过多久，他开始陷入患得患失的状态了：“是不是可以更便宜一些呢？”“价格这么低，不会有什么问题吧？”甚至还想到：“我是不是糊里糊涂地被那个推销员骗了呢？”那个推销员又会怎样呢？当然他会因顺利成交而兴奋不已。可时间一

4、长，他就会想：“我是不是要价太低了，说不定价格再高一点也会成交呢。”这两个人当时都只想到可能得到的利益，却完全没想过接受了对方的初次提议会产生什么后果，所以过后都后悔不已。请分析本案例，并回答下列问题：（1）为什么在交易过后买方和卖方都后悔不已？（2）通过这个案例分析，你能得出什么谈判技巧？