新型势下如何做一个优秀的经销商.doc

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1、新形势下如何做一个优秀的经销商               首先说为什么是新形势，在这个问题之前，我想先和大家关注一下我国兽药制剂市场发展的几个阶段。   我国的兽药制剂市场经历三个阶段，产品阶段、营销阶段、综合素质竞争阶段。   1.1997年以前，是产品竞争阶段。由于市场竞争不充分，企业只要有产品，就能赚钱。   2.1998年至现今，是营销阶段，谁的营销做的好，市场网络建立的好，服务质量好，谁的竞争优势就比较明显，这个阶段是体现企业营销智慧的阶段。   3.现在，将逐步进入综合素质竞争阶段。企业的竞争不能靠单项环节上竞争优势取的成功，必须是全方面的竞争。从企业文

2、化到企业管理，从人才聚集到员工培训，从产品研发到产品销售，从售前的市场网络建设到售后服务网络管理等等，体现综合素质的竞争。   兽药经销商在这个时期也经历了很大变化：从产品短缺到产品过剩；从只有产品买卖到附加配售服务；从坐商到行商；从单一赢利到树立品牌等等。   以上是对行业发展的一个简单分析，在此基础上，我和大家再一起分析一下GMP的问题。因为大家都知道到2005年12月31日，不能取得GMP认证的企业就要被吊销营业执照。所以现在兽药行业炒的最火的就是GMP的问题。说的更简单一些，完成GMP达标不是一个复杂的问题。我们更多的是要关心GMP后面隐藏的深层问题。也就是G

3、MP之后企业应该如何走？如何提升企业的综合竞争能力？那么现在全国2600家兽药厂的GMP达标情况是个什么样的呢？下面我们共同看一组数字：   截止到10月份，就媒体的最新资料统计，全国共有232家GMP达标企业，其中兽药企业有195家，疫苗、原料等其他企业有37家。水针车间达标数86家。   从以上的分析可见现在全国的达标企业总数还是相当少的，那么在达标与非达标相交替，规范与不规范相混杂的情况下我们兽药市场这几年将会是一个什么发展格局呢？   生产企业方面：（1）可达标企业：面临实力的较量，全国2600家兽药厂将淘汰2000家，剩下500家左右，500家仍是相当过剩的

4、生产能力，这些企业的竞争仍然严峻，一大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼，部分达标规模小实力弱的企业会因GMP的投资出现企业内的资金流动不畅，企业面临缺血；同时企业的综合管理能力低下，与一些实力企业同台竞争明显底气不足。所以对于具有以上问题的达标企业，他们所面临的结局就是被兼并和重组。（2）未达标企业：垂死挣扎，使尽一切手段倾销库存回笼资金，拼命的加大返点和促销力度，还可能伴随一些假冒低劣产品，给市场造成一时的混乱。（3）国内一些饲料行业也想挤入兽药领域分一杯羹。他们有队伍，有作饲料的网络，铺市快，但不容易作强。   所有这些情况，使生产企业在未来两年内将处于无序竞争的状况。   

5、市场与经销商方面：（1）随着充分竞争的出现，各企业市场重心下沉，采取扁平化渠道，促进了终端市场的发育，使多家零售商并存，各经销商被限定在特定的区域内活动，市场空间被大大截取。（2）过剩的竞争，暴利没有了，赊销没有了，利润变薄了。（3）行业总体研发能力不足，产品卖概念，复制雷同情况严重，差异化经营很难突破。（4）经销商之间的竞争向强化服务、送货上门，多样促销等深度发展。   总之，产品、价格、渠道、促销手段严重同质化，竞争异常激烈而且无序，这就是我们面临的形势。其实市场经济的根本特征就是竞争，每个行业的成熟都是经过这样一轮一轮的激烈竞争才得以实现的。所有的企业都必须在这

6、样的环境中经过摔打淘汰，能坚持下来，能成长起来的，才能称为优秀企业，经销商也是如此。   面对新的形势我们的经销商究竟应该如何在竞争中胜出呢，提几个观点和大家一起交流。   一、端正经营理念和心态   一个人有什么样的经营理念就会有什么样的经营行为，现代市场经济的竞争，对经销商的要求也不再是低价进货高价售出，为赚取差价生存的买卖人了，现代市场经济对商人的要求是有正确的经营价值观，有端正的经营手段，有与企业长期共存共荣共发展，志向远大的现代经营意识。企业与经销商“合作之源是共同的利益，而合作之本则是共同的理念”。新时代的经销商我认为要做好以下几个方面理念和心态的调整：1

7、、树立品牌经营的目标。随着经济发展，杂货铺式的生意越来越不适应发展的要求了，一个优秀的厂家特别看重经销商的经营理念，因为这关系到这个经销商是否能培植成战略合作伙伴，凡是要在兽药行业有所作为者就得经营出品牌。要懂得作品牌是对经营长期利润的一种投资。要想做品牌就要有长远经营思路设计，这其中很重要的一点就是要作好诚信经营，有一个著名的咨询公司通过样本调查，得出深受厂家欢迎的经销商的首要条件不是资金大、网络广，不是有经验，不是配送能力强，而是有良好的信誉和口碑。2、树立厂商双赢的理念。许多经销商可能认为我们所做的一切活动都是在为厂家做“嫁衣”，其实我们的门市