KA年度合同谈判应对技巧.doc

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1、KA年度合同谈判应对技巧在与KA卖场合作的过程中，每一项活动都可称作是一次谈判，如促销活动谈判、新品进场谈判、陈列调整谈判等，但是相对于我们与KA年度合同谈判来说，单一的合作谈判只是年度合同谈判的一种延伸；因此，我们与KA的合作重中之重在于年度合同的谈判。与KA的年度合同谈判是双方进行的一场实力、策略与技巧的大比拼，当然谈判离不开实力，策略与方法，实力会决定谈判对方的强弱，并影响着谈判者的心态，同样，策略将决定谈判的目标，并使谈判工作有的放矢，但在实力与策略之外，我们也要强化我们的谈判战术，尽量学习谈判技巧，掌握得愈多，谈得会愈好！年度合同谈判的内容可谓细致入微，从商品利润、商业利

2、润到财务利润的关系往来与利益划分，从供应区域到进店数量，从保留条码数量到新产品推进、从此费用到彼费用，我们都面临着一个接一的难题，卖场在大多数谈判中处于强势地位，也常常会在谈判桌上提出很多苛刻要求，既要恰当满足卖场的要求，又要能积极地争取自己的利益。因此除了实力与策略之外，适用的谈判技巧是必不可少的。具体来讲，KA年度合同谈判就是与不同沟通风格的KA总部采购人员在不同谈判阶段就不同KA合同条款进行博弈的过程！因此，下面将着重阐述合同谈判中应对技巧，针对性阐述如何掌握不同采购人员的沟通风格、明晰不同KA年度合同条款的实质内容、把控不同KA谈判阶段的谈判技巧，通过这种技巧的操练与提升，

3、也能对我们团队在KA年度合同谈判效果与结果上起到较大地帮助！一、了解KA谈判（采购）人员谈判是人与人相互对抗与妥协的一种行为，不管双方实力差距有多大，当强与弱的双方还需要为某些问题而谈判时，也就为实力不及的一方带来了机会，因此。快速了解你的谈判对手与谈判信息，如卖场谈判人员性格取向如何，其谈判态度是强硬还是直率、是否有时间上的压力等，都会给接下来的谈判带来实质性的效果。1、KA采购人员人际沟通利益模型我们将利益取向和沟通风格作为快速对KA谈判人员划分的依据，并根据利益取向和沟通风格两个维度将KA采购人员进行分类后，有选择性的开展谈判工作。1) KA采购人员人际沟通利益取向a)物质利

4、益取向：特指采购人员为个人谋取的灰色收入或由其它交换条件带来的利益；b)精神利益取向：指通过采购谈判为KA谋取正常渠道利润而获得的采购工作业绩；包括因为采购职位原因而获得的个人优越感；以及因为采购工作而积累的个人职业资历；2)KA采购人员人际沟通风格区别a)对抗沟通风格：开展KA谈判时有意或无意制造双方不平等交谈的基础、氛围和环境；b)合作沟通风格：开展KA谈判时努力谋求和创造双方平等交谈的基础、氛围和环境3)KA采购人员人际沟通利益模型 我们可以简单的把KA采购人员沟通利益模型分为以下4类：a)饿狼型  谈判行为多为对抗，其价值取向偏向物质利益b)狐狸型  谈判行为多为民主，其价

5、值取向偏向物质利益 c)野马型  谈判行为多为对抗，其价值取向偏向精神利益 d)家犬型  谈判行为多为民主，其价值取向偏向物质利益2、不同沟通利益模型的不同应对方法1）饿狼型——利诱A、典型性格表现：a)咄咄逼人——他们会以权势地位自居、对于谈判条件不给对方考虑时间b)没耐心——易烦燥、情绪化、先说再想c)不会顾及别人——自负、不注重别人感受d)对个人利益看重——为实际不正当利益常会提出一些让厂商无法接受的条件或抓住一个问题纠缠e)直接表达渴望的利益——丰富的肢体语言—易懂、言谈中会出现“上级要求、比较难做”等话语这类人其他性格表现在：有概括性思维、开放性性格注意倾听并提问、对细节

6、的注意、有很多想法、喜欢新事物/新概念、充满活力、热情的、有创造力的、缺乏自律、喜欢征服与高高在上的感觉、话语犀利B、与此类型的人谈判技巧a)用“大方向”吸引他们的兴趣，坚持谈判条件的原则性b)利用时间和沉默得到让步，时刻保持微笑并细心倾听c)一旦得到让步，快速结束，并尽可能将协议白纸黑字并追踪d)如果他们反目—保持冷静，最终他们还是会冷静下来或寻求另外的解决办法，下次他们会做的更加合情合理e)即使他们施压，不要过快做出反应，也不要太过于认真，此时维持好的交谈关系是最重要的f)谈判时加入私人成份，表明公司条件不能让步或不能接受对方条件，但话语中要隐性许诺“好处”g)谈判时注意细节的

7、“表演”，表情应丰富h)可直言下次非正式会面的邀请2）狐狸型——探需A、典型性格表现：a)和善，愿意与人交往——和善，愿意与人交往、对人感兴趣、善解人意、善于团队合作b)很在意面子——喜欢对方恭维、刻意或有意抬高自己c)善于利用关系——政治性辩论思维、善于令人产生共鸣d)表达含糊，模棱两可——交流中先以倾听为主，了解对方喜好与需求，但交谈比较主动e)很难发现真实需求——对于厂商的要求，不直接拒绝，只是用竞品谈判结果来对比，表达内心想法这类人其它性格表现在：原则性不强、