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1、第四部分招商方案优选4.1招商环境■中心商业圈现处于成长状态■多个高尚住宅区正在形成■路网建设渐趋完善，各种商业正强势进入■旧商业和旧居住模式处丁退隐阶段■片区商业建设有足够的政策倾斜度■定位相关产业的市场培育已开始并以初具规模4.2招商方案总体要求■符合项冃的商业定位■具有可操作性和实用性■方案要全面兼顾各方面的利益■确保项H后续操作的成功4・3招商方案的提出方案A：整体出租，仅引进独立的经营管理品牌方案B：散租，引进小商家，自己成立管理公司方案阐述:方案A：商场作为一个整体出租给某成熟的『旗舰商家』，发展商不参与后期的经营和管理，项冃将以成熟的品牌商场（经营
2、品牌）的形彖进入市场。方案B：项冃岀租前须根据招商对象的数量规模和经营需耍进行经营平面的分割划分，发展商成立专门的管理机构（或委托予专业的管理公司），商场将以新兴的卖场品牌店出现在市场。4.4方案相关指标的评估在A、B两个方案中，由于招商直接因素参与方式的不同，首先会影响齐因素利益所得和相互均衡关系，然后会影响商场的后续操作和整个商场的市场形象，从招商行为所产生的各种关系中可取用如下指标进行方案的评估。C11方案质量指标:指标租金收入返租压力招商难度销售影响定位相关性经营条件经营风险方A低大较易利好很好要求高小案B高小较难一般一般…般要求大指标说明:租金收入:项
3、冃招商时产生的租金收益，其具体数拯见C/0指标取值范閑为由低到高。返租压力：招商后商铺销售手段一一返租运用的必耍性，返租必耍性越强，商场后期销售压力越高，指标取值范用为由强到弱。招商难易度：既引进商家资源的难易度，体现在招商成本的大小、商家进驻的快慢和招商计划实施和控制效果，指标取值范围是由难到易。销售影响度：招商完成商家入驻后对商场销借的影响，包括商场市值、商场的升值潜力、商场的形象和昭示力度，以及商铺销售计划控制等。指标取值范閑是由一般到好。定位相关性：不同的招商方案决定了商场具体的商业形态和形象，即引进商家的经营模式、理念与商场定位的吻合度，指标取值范围是
4、由低到高。经营条件要求：不同类型的商家对经营场所的条件有不同的要求，这直接关系到了发展商的另一项成本——装修成本，取值范用是由低到高。经营风险度：不同的商家其经营能力和抗风险能力是不同的，经营的稳定性对商场的保值升值是最有力的保障，指标取值范围是由大到小。C12方案量化指标（假设招租后即时发售）:指标即时租金收入营销费用返租成本装修成本变动现金值销售价格负担abCdef方A2,327,697116,38511,670,658/-9,459,346-1365案B4,065,779331,0050/3,734,774539指标说明及推算:即时租金收入：招商过程中发展
5、商直接从商场租赁中所获得的租金收入，其计算见表CIO招商营销费用：因招商工作量和强度的不同而对其相关营销费用产生影响，营销费用按租金年收益总额的2〜4%比例；A：b=484,937X12x2%=I16,385元B：b=919,457X12x3%=331,（）05元返租成本：说明了招商方案对后期销售的影响。如选择了方案A且想加快销售和资金回笼速度，一般需耍对商场进行分割并采用返租的促销手段。但本案认为，返租的促销手段不是必须的。对于方案B的后期销售可采用以租代售的销售策略（相当于分期付款的方式，付款年限3〜6年，按月或季收取应付款项，价格相当于整体发售的水平）；而
6、对于方案A,在后期市场培育比较成熟、商场经营比较成功、商服物业投资比较红火的天时地利情况下也可尝试整体发住给经彗商家或大面积划分出售的销售策略。所以，返租成本非必然成本，只是不可预见成本。假设返租期10年、返租回报率8%,5年固定租约、一次性返3年租金,招租后即时发售、均价17,519.35元耐（见C13）,销售率100%:则A；c={17,519.35元EX0.08汩2一（65元/叭75元/mM2}X6,927.67m3年X12月=11,670,658元;B:c=O装修成本变动：不同类型的商家对商场的内外部装修、软硬件设施的耍求是不一•样的,既不同的经营布局
7、和环境要求有不同的装修标准和细部处理，其直接引起了装修成本的变动，此项指标的测算采用估算（无预算）。方案现金值：属商场阶段性的经济指标，其大概表明了在商场发售时发展商大概的现金总体流入情况，是商场相关的一种产权收益，负值表示发展商为了完成销售冃标而可能承担的成本，不能完全以此项指标来进行方案的评估，必须耍结合方案的质量指标來进行方案的优选。A；e=a-b-c-d=2,327,697元一116,385元T1670658元二・9,459,346元B：e=a-b~c-d=49065,779元一331,005元=3,737,774元销售价格负担：分担在i奇场单位而积上的
8、方案现金值，可以与商场的
