批发业在中国的发展机遇.doc

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1、批发业在屮国的发展机遇中国加入WTO为外国批发商带来了机遇，但却危及到国内批发商。2002年9月・张之杰周天助彭显伦随着中国加入世界贸易组织(WTO),批发业止在I口貌换新颜。麦肯锡的一项研究表明，到2010年，国外贸易公司、零售商和消费品企业将获得大量商机，赚取更大利润。但这会牺牲中国木丄批发商的利益，而且随着中国工业现代化的推进,本土批发商将很难与国外企业竞争。中国批发商都是小型企业，位置分散、不具备全国规模，与中国成千上万零售商相仿——后者同样规模很小、分布零散。这一状况使得直销方式获利微薄、无人问

2、津。由于中国道路和水路状况不佳、仓储不足、配送网络不发达，制造商必须通过好儿道木地批发商才能将产品运送到边远地区(图1)。这样，木土批发商通过消费品分销可以获得全部收益的80%,所以无心改变现状。相反，美国的这一数字仅为20%,而英余利润都由零售商获得。半数以上的屮国批发商为国有企业，中国政府长期以来一直阻止外企参与竞争，以保护中国批发商的利益。图1低效率分销分销♦售网点・销售、订单受理・送货范围有限或不送货・信用薰兑范03有限或无信用承兑4040份盛'，百分比80%flit批发商20'大型消费品公司倦名

3、案例°2基子所有产品国内平均销隹gL资料来豫：专访(Interviews)^麦肯镭分析因此，中国批发业竞争残酷，利润颇低。与之形成鲜明对比的是，在发达国家，批发商整合发展、大力投资信息技术、进入信用管理等增值服务领域，并积极促销消费商品。在美国，最大的4家消费品批发商占据了14%的市场份额，毛利达17%；而中国主要消费品批发商所占的市场份额还不足1%,毛利率仅为5%o木研究重点介绍未来十年中将显著改变批发行业布局的三种趋势。第一种趋势是，为了加入WTO,中国同意让外国金业进入中国批发业市场，最初的形式为合

4、资企业。外国企业最初可拥有49%的股份，三年后可取得全部股份。此项政策的变化很可能鼓励一些经验丰富的外国贸易商行进军屮国，它们有望充分利用口由化优势來增加对其木国市场的进出口。由于管理体系先进、易丁获取资金等有利因索,外国批发商在与中国同行的竞争中皿该能通过在中国实现全国规模并取得显著的规模效益而胜出。例如，H木分销企业丸红株式会社(Marubeni)已经与上海第一白货商店建立了合资企业。这家合资企业已经签署了中国进口儿种日木产品的合同,丸红株式会社希望可以向日木出口更多的屮国产品。第二种趋势是，零售业不

5、断现代化。大型超市等现代连锁模式更依赖克销，它们止从中国批发商经营的传统零售网点手中抢生意。另外，更多仓储会员店将矛头直指小型零售商，而且开始与批发商直接竞争。第三种趋势是，我们预期制造商也会步仓储会员店的后尘，放弃批发商，而通过第三方物流供应商分销产品。例如，一家大型饮料企业止在筹划减少批发商，将产品直销到中国齐主要城市。此外，该企业也希望利用这一直销网络为其他包装商品企业代理批发服务。中国消费品行业止通过整合扩大规模，为冇•销创造充分的条件。而且，全国高速公路体系也在完善，所以我们预期这一趋势将增强。

6、到2006年，不经过批发商的直销所占货流将从现在的14%上升到26%.这三大趋势将让大多数老牌批发商失去用武Z地，预计，他们的年销售额增长率将由4%下降到2%o尽管批发商仍然是最大的分销渠道，但他们所占有的消费品货流份额将由2001年的86%下降到2006年的68%(图2)。要在新环境中求生存，木土批发商必须拓宽产品组合、提供渠道营销等增值服务、与零售业进-步结合，或收购其他批发商，扩大口己的规模。as2国内干扰因素■™批发.非直销200120062大卖劣（3.0）外贸商行'（3.0）国内批发商‘2001

7、年，大囊场和外贸商行各占0・1%（由于囚會五入.忌和不等于100%）:大贞堵包梏住储令员店.?预测值.责料条凍：《2001年中国统计年豪、（CtaneseStatistical悔artfoo©尾尔囊.童肯惕分析可以肯定，中国批发业的经营合理化可以促进产品高效流动、提高消费胡企业的利润。而且，零售商、批发商和制造商的垂直合并将减少分销层次、提高渠道间的协调能力。我们预计，每减少一个批发层，就能使屮国或国外消费品企业获得3%的额外利润，在竞争激烈的市场上，这一收益相当可观。作者简介：张之杰（RichardC.

8、Cheung）是麦肯锡香港分公司咨询顾问，周天助（T.C.Chu）是麦肯锡香港分公司资深董事，彭显伦（JacquesPenhirin）是麦肯锡香港分公司董事。本文译自:“WholesalemovesinChina"