促销员销售技巧——原创实战培训课件.ppt

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1、促销员培训内容导购培训教材蓝月亮（中国）有限公司每天早上起来都要告诉自己：“今天是一生中最灿烂的一天！”------罗斯福请用4条连续不断的直线把这9点连接起来导购的重要性促销能使销量提升14%促销+广告能使销量提升28%业务员业务主管导购的发展空间终端督导.导购主管导购导购的工作使命企业的导购代表信息的传播沟通者顾客的形象顾问服务大使企业与消费者的桥梁导购的工作职责通过在卖场与消费者的交流，向消费者宣传产品和企业形象，提高产品知名度。作好卖场的生动化陈列，产品和各种助销品的维护。及时收集消费者的产品和公司的意见，建议与期望，并及时反馈公司

2、。收集竞品信息完成各种报表及相关行政工作导购的四心爱心爱心是成功的最大秘诀和有力武器,是打开顾客心灵的钥匙。信心人之所以能，是因为相信自己能。恒心忍耐、一贯、坚持。热心热忱是推销才能中最重要的一个因素一颗七窍玲珑的心和一张能言会道的嘴你是否具备以下能力？有打√，无打╳。微笑与表达的能力有□无□行动快速的能力有□无□聆听的能力有□无□自我教育与精进的能力有□无□服务顾客的能力有□无□判断购买的能力有□无□判断顾客购买决定的能力有□无□判断顾客购买需要的能力有□无□聪明的，精干的有□无□幽默的有□无□热忱有□无□想象力，创造力，情报力有□无□导

3、购的自信对职业的自信对自己的自信对公司的自信对产品的自信顾客购买的五个阶段需求确认信息收集产品评估购买决策购后行为销售的旧观念示意图销售的新模式示意图导购技巧的MONEY法则MASTER——“精通”产品卖点“OPPORTUNITY——抓住现场“机会”NEED——找准顾客“需求”EMOTION——触动心灵“情感”YOURSELF——将心比心，想想“自己”顾客购买产品心理步骤行为表现心理状态应对方式看商品注目、留意准备、微笑拿起一款商品兴趣接近、招呼、对话看说明书问效果联想提示、询问、介绍问价格或用法想拥有的欲望介绍、说服、辩证考虑购买何种最佳

4、比较分析、试用对促销表示认同信赖建议购买下决心购买行动开单、收银、包装笑容、再沟通满足送客推销法则自己（oneself）观念(conception）产品(product)成功推销5步骤第五步售后服务第四步达成销售第三步产品需求第二步了解需求第一步初步了解第一步：初步接触(ApproachHello!Yourarewelcome!接触的时机当顾客与导购代表的眼神相碰撞时当顾客四处张望，像是在寻找什么时当顾客突然停下脚步时当顾客长时间凝视我们的商品时当顾客用手触摸我们商品时当顾客主动提问时接触的方法：商品接近法服务接近法接近顾客5S原则1、微笑

5、（smile）2、迅速（speed）3、诚恳（sincerity）4、灵巧（smart）5、研究（study）迎接时注意口头上：音调亲切用词恰当语速适中避免：被动冷淡诧异亲此疏彼精力分散距离不当动作上：微笑姿势得当目光关注在接触顾客时谁是你的顾客？----需要使用产品的人----需要购买产品的人----产品的性能对他有帮助的人----对产品有兴趣的人----买得起产品的人总之，任何可能见到美媛春产品的人均是我们的顾客。如何辨别真假顾客：假顾客往往是走马观花，而对单一产品不会关注太长时间；假顾客一般只愿听你讲而对自身需求描述不；假顾客的言语中

6、通常会有一定疏漏，在家庭住址、人口数量和居室面积等方面尤其明显；如何辨别真假顾客：假顾客通常都具有一定的专业知识，并会不自觉地流露出来；假顾客往往会援引竞争对手的说法来对你进行挑拨；一旦你有了真顾客，假顾客往往会有意让你去招呼真顾客而他却侧在一旁听你介绍产品，从中获取有用的信息；假顾客一般不会跟你讨价还价，以便在达到目的之后寻找合适的机会撤离现场。第2步：了解需求（KnowTheNeed)“请问您需要什么？”已经不适合现代营销观念了。因为一见面就向顾客索取，会吓跑一大半有需要但并不真正知道自己需要什么的顾客。◆作为一个成功的导购，一定要记住

7、，永远不要先问顾客“您需要什么？”了解需求的目的：避免被动销售不同顾客对需求的偏好程度客户产生信任相对减少意见实现顾问式销售你了解你的顾客吗？顾客个性类型顾客特点应对方式健谈、自大型独立思考、对商品认识不要让夸夸其谈的顾客将你引入和销售不相关的其他话题中，抓住一切机会将话题引入正题，以专业的知识、技巧去说服自卑、胆怯型对品牌、消费有压力帮助顾客克服购买恐惧心理，增加销售亲和力，鼓励顾客，慢慢使其放松习惯、果断型有目的的购买完成对顾客的现有销售工作，做好产品的连带销售疑虑、怀疑型缺乏自信、犹豫不定对顾客的疑点做出反应，但不要争抡，耐心解答，为

8、顾客下决定从众、冲动型情绪易波动、容易下决定推出潮流、时尚、明星产品，准确捉住顾客购买欲盲目、依赖型无明显目的增强品牌意识，为顾客作出最终决定比较、挑剔型不断强调产品不满意避开正