渠道策略论PPT课件.ppt

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1、第十章渠道策略1.宝洁消费者所有权转移分销：中间商实体转移物流：运输、仓储2.一、什么是分销渠道1、定义将产品或服务送达目标市场的一系列组织和机构形成的通道，称为产品分销渠道。3.消费者市场的分销渠道2、结构4.产业市场的分销渠道5.有关渠道结构的一组概念6.直接渠道和间接渠道7.长渠道和短渠道8.宽渠道窄渠道9.二、分销渠道存在的理由1、承担交换职能10.2、具体职能⑴研究：收集制定计划和进行交易所需的信息⑵促销：对所供应的货物进行说明性沟通⑶接洽：寻找可能的购买者并与之进行沟通⑷编配：根据购买者需要，对供应的货物进行分类、组合和包装等活动⑸谈

2、判：转移所供货物的所有权，就价格及有关条件达成最后协议⑹物流：完成商品送达最终消费者的运输、存储任务⑺融资：为补偿渠道运营成本而向生产者提供资金支持⑻风险承担：承担与渠道运营有关的全部风险11.3、节约交易成本12.三、分销渠道决策1、决定渠道长度⑴产品特性⑵市场条件⑶生产企业状况⑷利润状况13.某厂试制出一种通用机械零件，每个成本6元，计划到某城市去开辟市场。通过测算：如果建立门市自销，零售价定为10元，预计固定性销售费用每月2000元；如果通过中间商间接销售，出厂价定为每个8元，厂家不另外补充销售费用。问：若自设门市直接销售，每月销售量至少达

3、到多少件时，才能不发生亏损？14.设销售量为Ｘ，得解如下：因为（10－6）Ｘ＝2000，所以Ｘ＝500件，即每月销售量至少需达到500件时，自设门市销售才不致发生亏损。15.问：每月销售量达到多少件时，两销售形式的利润才能相等设销售量为Ｘ，得解如下：因为（10-6）X-2000＝（8-6）Ｘ，所以Ｘ＝1000件，即每月销售量1000件时，两种销售形式的利润额才可能相等。16.问：若每月销售量为2500件时，采用哪种分销形式的经济效益为好？因为直接销售利润为：（10－6）×2500－2000＝8000元间接利润为：（8－6）×２500＝5000元所

4、以，此时则以采用直接销售方式为好。17.2、决定渠道宽度指商品流通过程中每一层次选用中间商数目的多少。18.密集分销：选择尽可能多的中间商分销产品，适用于消费品中的便利品和服务，缺点是分销成本高，不易控制。选择分销：选择几家中间商分销产品，适用于选购品。独家分销：在某地区域范围只选择一家中间商分销，适用于特殊品和专业性强的商品，便于控制市场和树立产品形象。19.3、选择中间商⑴市场覆盖面⑵中间商的能力⑶预期合作程度⑷中间商的目标与要求20.四、物流决策1、定义指商品从供应方到需求方的物理空间移动。PhysicalDistribution简称“PD

5、”，直译为实物配送，日本将“PD”的日文翻译为“物的流通”21.现代物流的特点1、道路运输企业从单纯的“车轮”公司转向提供多种服务的“物流”公司。2、运输企业同用户结成新的“战略伙伴”关系。3、现代化大型道路运输企业崛起。4、物流的技术进步和现代化。5、物流产业形成了新的经济增长点。6、物流水平成为影响竞争力的主要因素。7、电子商务发挥作用依靠物流服务。22.2、运输方式选择⑴铁路⑵公路⑶水运⑷航空⑸管道23.3、仓库决策某企业预计每年在西北地区销售5000单位，所有单个订单的数量均少于整车运送量，若整车运送的运费是每单位8元，而零担的运费是每单

6、位12元。24.租赁仓库还是自建仓库？25.仓库设置地点选择重心法：使仓库尽可能接近运量较大的网点，使较大的商品运量走较短的路程。26.ABCDE仓库27.最小运距法：使一地区内，仓库到各个地点的总距离最短。28.ABCDE仓库29.4、订购点和订购量订购点是指在何种剩货水平时发出新订单。30.订购点取决于以下因素：⑴订购前置时间指订单发出到接到货物所需要的平均时间。⑵使用率指某一时间内，顾客的平均购买数量。⑶服务水平指企业希望从存货中直接用来完成顾客订单的百分比。31.订购量取决于：订购成本和存货占用成本。订购成本就是订货处理成本。经销商的订购

7、成本是每次从发出订单到收货、验货所发生的成本。制造商的订购成本包括装置成本与运转成本。32.存货占用成本大致可分为四种：1、存货空间费用2、资金成本3、税金与保险4、折旧与报废33.经济订购量的数学方式34.D=每年需要量S=每次订购处理成本I=占用成本占单位成本的百分比C=单位成本35.计算：A公司生产的皮鞋每双成本为100元，每年占用成本为单位成本的20%，每次订购处理成本为40元，每年需要量为400件，试求最佳订购量。36.D=每年需要量＝400S=每次订购处理成本＝40I=占用成本占单位成本的百分比＝20%C=单位成本＝10037.