配销策略PPT课件.ppt

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1、配销策略DistributionStrategy1.行销组合策略产品价格推广配销通路channel后勤logistics2.配销渠道可以消除生产与消费的差距数量差距quantity种类差距assortment时间差距time空间差距space资讯差距information3.具有效率和效果的配销策略可以制造销售成长更有效的市场渗透顾客价值customervalue提供更多的价值以提高顾客满意度，并协助公司保留更多的顾客竞争优势使竞争对手更难取得市场，例：铺货率，展示空间等4.配销策略影响定价：高价或低

2、价百货商店或专卖店推广：广告与促销方法销售人员的培训中间商的激励产品：销售渠道是否配合其他：公司长期合约，不能随意终止5.中间商能降低行销成本M1M2M3M4M5C1C2C3C4C5C6C7C8M1M2M3M4M5WHOLESALERC1C2C3C4C5C6C7C86.中间商能为制造商提供市场涵盖marketcoverage市场资讯marketinformation销售联络salescontact订货ordering融资financing风险承担risktaking实体分配physicaldistri

3、bution库存inventoryholding对顾客的支援customersupport7.中间商能为顾客提供产品productavailability服务customerservice财务协助financialassistance产品分类productassortment小量化bulkbreaking咨询和技术援助adviceandtechnicalsupport8.选择配销通路考虑的因素：单位价值：价格低，通路越长大小与重量：大与重产品，通路应缩短易腐性：较短或迅速的通路产品服务的需求：服务要求

4、多，通路短定制品或标准品：定制品-通路短产品线的长短：产品线长，通路长产品性质：消费品或工业品是否是新产品？能否利用现有渠道，有无中间商？一、产品9.选择配销通路考虑的因素：消费品市场或工业品市场潜在市场人数多寡市场的地理集中性顾客购买数量顾客购买习惯（频率，地点，价格，服务要求）二、市场10.选择配销通路考虑的因素：信誉与财务能力市场营运管理能力与经验能提供的服务整体的行销策略要求竞争激烈程度竞争厂商的配销通路方法有否专卖权三、公司本身四、竞争情况11.选择配销通路考虑的因素：能提供的服务（运输，库

5、存，人员训练等）能否与厂商配合有无销售能力销售量有无限制因素配销通路的成本政府法令的限制经济情况科技的发展生活形态的改变五、中间商六.环境12.设计配销通路要考虑：通路的宽度（单元化或多元化）通路的长度（直接或间接）通路的深度（密集性，选择性或独家）13.通路阶层1.零阶通路制造商消费者2.一阶通路制造商————零售商————消费者3.二阶通路制造商经销商零售商消费者4.三阶通路制造商经销商中盘商零售商消费者14.影响通路长短的原因通路短通路长大制造商的财力小高产品价格低易坏产品特性不易坏短厂商与顾客

6、距离长集中顾客的分布分散大定单小高服务要求低小生产季节和消费季节差异大15.影响通路密度的原因独家配销选择配销密集配销低购买频率高高产品价格低高品牌忠诚度低高服务水准低大竞争产品的差异性小小市场潜量大特殊品选购品便利品16.传统与垂直的配销系统传统的配销系统conventionalchannel制造商批发商零售商顾客垂直的配销系统verticalmarketingsystem向前或向后整合平行的配销系统horizontalmarketingsystem17.垂直的配销系统verticalmarketi

7、ngchannel所有权式company-ownedsystem例：Japan’sMatsushitasellingPanasonic（27000storesaccountingfor60%ofcompanysales）管理式administeredsystemThemostpowerfulchannelmemberassumestheroleofaleader例：P&G契约式contractualsystem例：特许加盟式franchisesystem-MacDonalds18.通路成员的激励企业应

8、把中间商当作是顾客与事业伙伴考虑：确定中间商的需求；提供价值以满足中间商加强中间商的运做能力培训课程市场调研等19.企业如何争取中间商/渠道成员的合作强制力量coercivepower若不合作，将取回资源奖酬力量rewardpower依照规定，可得额外利益法定力量legalpower依照契约行事专家力量expertpower制造商拥有专门知识参考力量referentpower制造商获得业界的崇敬如麦当劳，IBM等20.航空公司的配销系统航空公司—————