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时间：2020-02-29
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1、浅谈顾问式销售一、顾问式销售的几个基本概念问题点需求利益购买循环优先顺序一、顾问式销售的几个基本概念问题点以销售的解决方案为背景，在销售对话中发现的或引导的关于一般现象下存在的问题需求由买方做出陈述来表达的一种可以由卖方满足的关心和欲望隐藏性需求明显性需求利益产品或方案可以满足由买方表达出来的明显性需求购买循环关于客户在购买决策过程中存在的决策的路径。包含六大步骤，三个决策点购买循环图发现问题选择卖方分析问题评估解决方案解决否？建立优先顺序解决否？评估卖方解决否？优先顺序通过对客户进行有效的询问，切实了解客户对一项采购最关心和不太关心的是什么，然后根据这个形成一个
2、标准。根据自身的优劣情况，进行相应的调整。二、销售对话策略销售对话所隐藏的基本策略所有的销售对话都围绕着克服反论和回避反论展开引出客户没有注意的问题点是克服反论的有效方法有效的引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话的技术如何将话题从一个简单的问题点引向深入是拜访前应策划的工作每一个问题既能将销售会谈引向深入一步，同时也可能会回到原点敬请指教！
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