顾问式销售学员PPT课件.ppt

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1、顾问式销售全攻略1.一、如何保持巅峰销售状态的动机1、销售目标目标对人生有极大的导向性。2、保持长期颠峰销售的状态需要有动机在残酷的现实中，人们常常压缩自己的梦想以适应这个社会。2.寻找自己销售动机1、动机是行动力的催化剂2、如何寻求动机“为何”是动力、是理由“如何”是方法3.3、目标与期望强度20%~30%是瞎想，50%是想要，70%~80%是很想要，99%非常想，100%是一定要思考题：您的销售动机是什么4、每天进步一点点4.、最好选择坐在客户的左边、保持适度的距离距离产生美二、如何与客户建立信任的11招销售是设计出来的着重细节，善于布局5.、保持适度的眼光接触、保持适中

2、的赞美、认同对方的观点友善的观察，细节决定成败二、如何与客户建立信任的11招赞美在寒暄中的画龙点睛，认同不代表趋同6.5、倾听比说更重要、不要随意打岔张口之前学会闭口，倾听比陈述更重要二、如何与客户建立信任的11招7.降低风险的五个策略：多提问题少做陈述可信度能减少客户的抵制心理好奇心能克服逆反心理立场转换群体趋同减少逆反心理8.、简单的模仿客户学习适应不同的客户二、如何与客户建立信任的11招9.视觉回想听觉回想内心对话感觉听觉创造视觉创造右手左手10.视觉型特征活泼爱动讲话快速说话时有很多手势缺乏耐心坐时往前；只坐半张椅子11.视觉型特征做事着重结果喜欢图片、照片、影像的表示比较

3、喜欢颜色鲜艳光亮的服装不大善于用电话交谈因为看不到对方用胸的上部呼吸12.听觉型特征对声音敏感；适合在幽静的环境下工作对杂音感到不自在因会引起分心对声音很感兴趣很善于跟人交谈不知觉的倾向于控制交谈的过程13.听觉型特征运用对话方式或言辞表达方式来思考善于运用故事来表达谈话时带有音调变化喜欢用电话交谈用胸的中部呼吸14.感觉型特征坐整张椅子用比较慢及低沉的声音来交谈交谈时喜欢触摸对方站着时总会靠墙或触摸东西善于表达自己的感觉、情绪及情感善于了解人与人之间的感觉喜欢和人有关的工作有耐心是一个最佳聆听者深深及缓慢的呼吸；用丹田呼吸15.、善于记录并确认要点二、如何与客户建立信任的11招1

4、6.、穿着、形象二、如何与客户建立信任的11招17.、你的专业知识和中肯的建议二、如何与客户建立信任的11招决定成交的因素离不开专业知识看上去专业比实际专业更重要18.、了解客户的背景或行业知识二、如何与客户建立信任的11招⑾、善于使用客户见证借助工具，助你一臂。善于分享故事。了解越多，把握越大。知己知彼，百战百胜。19.1、开放式问题寻求需求、价值观三、如何有效掌控整个销售过程20.2、封闭式问题达成共识，用于成交例:选择您满意合适的产品才是最好的,难道不是吗！主要用于激发客户兴趣，切入目标主题。21.3、选择性问题问在答中，答在问中例:周三还是周四有空呢转帐还是支票比较方便

5、呢22.4、限制式问题锁定焦点，解除异议除了价格问题还有其他问题吗如果说，您刚才提的问题能够解决的话今天您能做决定吗要是价格没有问题的话你会决定吗23.产、销、人财、物1、了解客户的问题和需求四、顾问式的面谈技巧24.2、了解客户的价值观您对质量满意的标准是如何判定的那你认为长期合作需要那些方面的因素呢您选购这次的设备的最终要求是什么呢？25.3、如何塑造产品的价值1、产品的展示2、资料的介绍3、案例成果分享差异化、做对比、紧缺法则4、调动客户情绪，不是想要而是需要26.目标新客户在那里？如何寻找目标新客户目标客户的类型？五、客户管理27.走访客户（1、2、3）过滤客户——拜访、

6、调查分类筛选（A、B、C）如何做客户管理28.④了解客户的产品线、规模、技术要求、销量、业务辐射能力⑤了解客户老板（项目决策人）的信息如何做客户管理29.客户服务跟踪1、投其所好。关注客户的兴趣点和喜好特征。2、嘘寒问暖。定期信息、电话沟通，不能只局限谈业务，拓展话题。3、知己知彼。比客户都了解他的企业和业务进展。4、分享心得。分享行业发展趋势和同行信息，企业管理心得30.服务跟进统计单日期拨打电话数实际沟通数客户需求异议问题跟进补充转介绍总计主管意见客户名称：电话：联系人：31.维持一个老客户比开发一个新客户节省4倍的精力销售工作是从客户服务开始的，持续的服务可以避免始终在开发新

7、客户。2、客户服务跟踪32.