岗位胜任力方案.doc

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1、第一步：成立销售经理胜任力模型开发项目小组。注意事项1.为了确保顺利开发基于销售经理的胜任力模型，首先成立项H组，其组员姜有屮高层领导、人力资源管理者、外部胜任力模型专家以及所要开发胜任力模型的部门负责人参与。屮高层领导参与的H的主要协调项H组与各部门的工作，调动需要配合人员积极参与到胜任力模型的开发过程屮，是项F1不可缺少的高层支持;2.人力资源管理者是胜任力模型的直接使用者和管理维护者，没有他们的全程的参与，可能因为缺乏对开发过程小的专业训练和胜任力模型的全而理解，即使开发出来的胜任力模型不能很好得到应用；外部胜任力模型专家的参与，

2、主要在方法、技术和工具给予指导，因而使开发的胜任力模型更具有科学性、可操作性；3.另外需要开发胜任力的部门的负责人参与，一是利用成员身份加大他们对胜任力模型的宣传，二是减少以后推行胜任力模型的阻力。选取屮高层领导1人为项H组长，组员由人力资源管理者2・3人，并在其小选出1人作为副组长负责项ri管理，外部专家1人，部门负责人若干。第二步：确定销售经理的绩效标准。绩效标准简单的说就是能够鉴别丁-作表现优秀的员丁-的指标或者规定，一•般采用工作分析和专家小组讨论法来确定。即采用工作分析的各种专用工具与方法，明确工作岗位的具体要求，提炼出鉴别绩

3、效优秀的员工与绩效一般的员工的标准。专家小组讨论法则是由优秀的领导者、人力资源管理层和研究人员组成的专家小组，就此岗位的任务、责任和绩效标准以及期望优秀领导表现的胜任力模型行为和特点进行讨论，得出最终的结论，销侍经理的绩效标准有：销售量；销售利润；应收账款冋收；销售成木；客户满意率；合同履约率（违约率）等。最主要的是业绩，品行；其他的可作为一些参考设置行业特性的考核指标第三步：选取分析效标样本。（标杆岗位）按照制定的绩效标准，分别从绩效优秀和绩效普通的员工屮分层分类抽取一•定数量的员工进行访谈和调查。基本要求：屮小企业每类岗位选取优秀员

4、工10-20人，普通员工3・5人，员工在本单位的任职时间不少于两年；确保样本来自单位的各个层级和个部门。第四步获取胜任力模型数据方法：采用行为事件访谈法（BEI）、、问卷调杳法、等方法。行为事件访谈法的具体操作，它要求被访谈者列出他们在工作屮发生的关键事例,包括成功事件、不成功事件或负面事件备三项，并且让被访者详尽地描述整个事件的起因、过程、结果、时间、相关人物、涉及的范围以及影响层面等。同时也要求被访者描述自己当时的想法或感想，例如是什么原因使被访者产生类似的想法以及被访者是如何达成H己的目标等，在行为事件访谈结束时最好让被访谈者H己

5、总结一下事件成功或不成功的原因。行为事件访谈者会有一个提问的提纲以此把握面谈的方向与节奏，并且访谈者事先不知道访谈对象属于优秀组或一般组，避免造成先入为主的误差。访谈者在访谈吋应尽量让访谈对象用自己的话详尽地描述他们成功或失败的工作经历，他们是如何做的、感想又如何等。由于访谈的时间较长，信息量大，所以访谈者在征得被访者同意后应采用录音设备把内容记录下来，以便整理出详尽的有统格式的访谈报告。附件：销售经理岗位胜任力调查问卷对一下的能力知识进行权衡，1代表“不重要”，2代表“不太重要”，3代表“一般”，4代表“比较重要”，5代表“非常重要”

6、1•关键知识要求知识分值产品知识：公司知识行业知识专利知识营销知识其他知识2•关键能力能力分值应变能力创新能力：分析判断能力：沟通能力：计划能力：客户管控能力完成工作的能力。人际交往能力：市场开拓能力：°市场预测能力：问题解决能力：学习能力：应变能力：关键的心态及个性特征分值成木意识成就欲诚信意识吃苦耐劳工作激情坚韧性客户服务意识廉洁自律情绪控制团队意识责任心忠诚度白信心行为访谈法：一是被访谈对象的基本资料二是被访谈者列举自己三件成功事件以及三件不成功的事件三是对访谈者的综合评价第五步：资料整理、统计分析。通过行为访谈，以及问卷调查。得

7、出如下结果：一、样本基本信息此次问卷调杏共发放问卷15份，冋收问港15份，所冋收的问卷全部有效，有效冋收率为100%。根据调研对彖的职位不同，对样木进行分类，此次调杳的样木分布状况如下：职位人数百分比副总经理133.33%经理116.67%高级主管110.00%业务员1240.00%重要性排序图中的刻度，1代表“不重要”，2代表“不太重要”，3代表“一般”，4代表“比较重要”，5代表“非常重要”。以下同。二、关键的知识要求产品知识：包括产品的名称、性能与特点、主要优点、销售状况、与其他公司产品相比的优劣势、价格特点等。公司知识：包括行业

8、知识、公司文化（发展历史、价值观等）、组织结构、基本规章制度和业务流程等。行业知识：行业发展状况、行业新闻及重大事件、竞争对手情况、相关行业的情况。营销知识：营销心理学、价格管理、预测与调研、品牌管理、客户