市场创新：标准化与客户需求的分析及之间的转化.doc

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1、.市场创新：标准化与客户需求的分析及之间的转化1．标准在认识市场需求中的作用标准是市场需求的最佳载体。首先，标准化过程验证了需求的真实性。在主体方面，在标准化组织中的制造商和他们的客户都是制定标准的主体，例如电信设备制造商的客户是电信运营商。在标准组织中客户角色的主要任务就是提出需求。有时候，大企业会联合成立一类组织专门来讨论需求。在客体方面，需求本身是标准的一种类型。标准往往以市场需求为目标，而需求本身也是标准文献的一部分。 例如在IETF组织中需求是标准化文件的一种类型；在ITU等组织的标准

2、化文献中，往往在首要章节对需求进行说明；在各标准化组织中新的标准项目立项过程中，市场需求是需要考虑的首要因素。其次，成熟的标准反映了市场需求。由市场选择技术标准是技术标准形成的重要方式，而市场需求是市场环境中客户对产品的期望和要求。经过市场的淘汰机制，留下符合消费者需求的新技术，技术标准也跟着变化。经市场选择确立标准的两种模式是：①按照符合市场需求的产品来制定标准使产品生产和贸易得到规范，精选范本.②按照市场需求制定标准再促进产品生产和贸易的发展。无论哪一种模式都是把需求固化在标准中。标准中所反

3、映的市场需求，可以用于对客户进行分类、判断客户关心的核心价值、构造关键业务以及认识支撑产品开发的技术资源和成本结构。标准促进市场需求的不断发展。一方面，技术标准化影响消费者的消费意愿。技术标准是对流通中的产品、技术及其质量做了明确的要求，这些规定间接地对消费者的需求状况产生了影响。另一方面，技术标准化使消费者有效表达消费意愿。产品只有符合法规要求或采用技术标准才允许进入市场，而技术标准承担了法规所无法承担的对商品的质量和有关性能作具体规定的任务。 技术标准化为市场提供了规范性的保证，规范的市场则

4、有利于消费者确立有效需求。消费者从专业角度的挑剔行为获益于高的技术标准，这些挑剔行为能够推动产业的发展。例如欧洲的消费者对汽车很挑剔，汽车业就很发达，质量技术标准就很严格，安全性也更高，而且技术标准越是提高，欧洲的消费者对汽车质量和舒适度的要求也就越高。技术标准和人们对产品的要求相互促进，高要求促成高标准，高标准催生高要求，高要求继而又推动了企业提高技术创新能力，这种能力使得产品水平不断提高。以标准为需求对产品开发活动具有积极影响。标准化过程就是对需求进行论证的过程，标准化过程验证了需求的可行性

5、。市场需求首先通过技术研究和标准化研究的渠道进入产业活动之中（见图1），参与标准研究可以早期获取市场需求和趋势的信息。精选范本. 企业从长远发展出发，对于那些正在讨论和待编制的重要标准，即使暂时没有相关的产品开发活动，也有必要建立专门的标准研究项目，尽早通过标准研究和行业外交获得市场需求、影响市场需求。企业还要从现有产品改进出发，对产品和标准进行差异分析，尤其是新产品开发项目的技术规范（企业内部标准）要与行业标准、国际标准进行差异分析。产品落后于标准的，需要将相关差异通过需求变更引入开发项目中；

6、产品超前于标准的，可以有策略地推动标准发展。需要注意标准与客户需求存在差异。因为标准化过程中的协商和妥协，产业链中处于客户地位的企业所提出的原始需求在一定程度上被改变。尤其是经过充分协商的标准，相对于客户的全部需要来说，标准成为“残缺的规范”。产品的市场竞争是以满足特定客户的需要为目的，而不是仅仅满足技术标准，因此了解标准与客户需求的差异十分重要。一般地有以下差别： ①标准反映出通用的需求，差异部分反映在企业标准中；②标准提供了选择性的规范，客户的真正需求是从标准中裁剪。精选范本.有时候，客户有

7、目的地把一部分需求保留在标准之外，这是由标准化与差异化的不同价值所决定的：标准化有利于产生规模效应，而差异化有利于增加竞争能力。2.客户需求分析客户需求分析是为了解客户需求、确定产品市场定位。一般是使用在市场规划和产品规划的细分市场中，需求分析的目的主要包括以下方面的内容：处理目标细分市场的全部客户欲望与需要；建立客户驱动的需求集，作为投资的重点；确定要想在所选细分市场获得成功必须达到的主要分界标准（例如优先级、最低要求）；确定促使客户选择公司产品的主要差异化办法。客户需求分析的前提是需求收集。

8、需求收集是确定和理解不同用户类的需要和限制的过程，需要高度合作的活动具有应用领域知识的用户、具有实现领域知识的开发者，是在问题及其最终解决方案之间架设桥梁的第一步。主要方法有日常交流、技术交流、市场调研、技术支持、媒体信息、参观展览、市场投标、高层拜访、标杆分析、专业论坛、标准研讨等。客户需求分析要首先分析企业现有客户的主要特征，并归纳成若干主要客户群和行业潜在客户群，列出客户对该类产品/服务的所有需求；然后根据各类客户群体对需求的要求程度进行排序，得出各类客户群体的主要需求；最后总结得出本企业