房产项目客户地图编制标准(参考版.doc

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1、.房产项目客户地图编制标准集团营销策划部201208参考模板精选范本.目录1客户地图编制的目的12客户地图的价值13基本形式13.1客户地图的表现形式13.2各阶段客户地图的编制要求14客户地图的编制思路14.1客户地图三大属性24.2总体编制思路24.3寻客思路24.4各阶段客户地图的编制要求25编制方法25.11个立足点25.22张地图35.3N份清单36编制条例3精选范本.拓展客户工具---客户地图1客户地图编制目的为更好地发现客户、寻找客户，为营销人员提供拓客的基本方向，因此，编制客户是销售开展工作的第一步。客户地图作为销售员的“作战”地图，将指引销售员去哪里，向哪

2、些具有购买力的目标人群推荐销售房子。编制客户地图也是粗放式销售向精确制导式销售转型的一门必修课，每个销售员都必须掌握这门生存技能。2客户地图的价值通过对目标客户的生活、工作、娱乐等区域、地点、路径的精确掌握与分析，能够有的放矢地制定相应的渗透、拦截等销售行动，进而获取成交。3基本形式3.1客户地图的表现形式以项目为单位对潜在目标客户进行分析，旨在地图上具象、直观地描绘潜在客户的生活、工作、娱乐等区域或位置，并为销售员作业提供方向与目标。3.2各阶段客户地图的编制要求营销阶段研判目标研判特征分析工具前期定位、策划阶段寻找意向客户，定位做基础物理的广泛的初步的实地考察案场研究首

3、期开盘、蓄客阶段研究目标客户，营销指方向鲜活的具体的细致的竞争分析客户深入研究后期加推、蓄客阶段总结成交客户，策略再集中总结修正前瞻性成交数据分析精选范本.4客户地图的编制思路4.1客户地图三大属性1）地域分布属性；2)行业特征属性；3)圈层关系属性。4.2总体编制思路1)分析客户；2)锁定面；3)捕获点。4.3寻客思路4.3.1从项目出发1）销售前期（1）依据项目定位，分析意向/竞品客户；（2）寻找购买力客户（生活区域/工作区域/娱乐区域）；（3）制定拓客计划；（4）实施拓客。2）销售期（1）分析成交/竞品客户；（2）修正购买力客户（生活区域/工作区域/娱乐区域）；（3）

4、修正拓客计划；（4）实施拓客。注：实用客户细分法:置业周期、区域圈层、购买力、社会阶层、家庭生命周期、购房动机4.3.2从公共资源出发1）个人客户5大必用资源：税务、银行、移动、房管、4S店；2）目标企业紧密关联单位:银行、协会、税务、工商。5编制方法精选范本.5.1“1个立足点”以客户分析为立足点。5.2“2张地图”：1）生活工作区域图（客户年龄、客户来源、居住区域、行业分布、购房套数等）；2）行业工作区域图（行业及工作点、休闲娱乐及活动路径）。5.3“N份清单”：目标客户的详细清单。6编制条例1)项目前期定位阶段，必须要进行客户地图的编制，为定位做支撑；2)一个项目必须

5、做两张客户地图，一张展现潜在客户居住小区和工作地点分布，另一张展潜在客户行业和工作地点分布；3)客户地图由项目营销部整合力量统一编制；4)客户地图必须附详细的潜在客户清单；5)当项目销售到1/3时，需及时对前期客户地图进行相应修订，以作验证；6)使用客户地图时，要按照项目营销部安排有序执行。参考版精选范本.精选范本.精选范本