产说会存在的问题及解决措施.doc

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1、.可控式产说会存在的问题及解决措施　　产说会是产品的推介说明会，它属于一种会议营销。可控式产说会就是使用可控式流程使产说会现场和非现场的各个环节都力争达到标准化、制式化，最终达到效果最大化。今年9月下旬以来滨州局相继举办了储蓄、保险、人民币理财、贺卡可控式产说会。其各项流程使用，有力的促进了业务发展和企业效益的提升。　　一、可控式产说会的七个控制流程可控式产说会，它不单单是一场会，而是一个体系、一个工程。从组织管理及活动流程看，主要包括七个流程。　　1、前期筹备控制。包括各功能组成立、培训、会场筹备等各个环节。在会议前期成立产说会操作、电话邀

2、约、后援支撑三个大功能组，操作组又包括：签到组、财务组、礼品发放组、数据统计组、主持组、礼仪组、会议运作等7个功能小组。各小组务必要全部成立，在明确各小组的工作职责及行事历安排后，针对各自不同的工作内容，进行有针对性的培训。所有的训练内容标准化、制式化，对各功能组人员提出明确的职责定位和要求，如何开口说第一句话、如何站位、如何走路、如何促单、如何进行追踪等。以高质量的训练有效提升各功能组人员的综合技能，是保证会议成功的关键。　　2、客户积累控制。通过召精选范本.开县局层面的启动大会，调动所有支局长和员工参与客户信息采集、整理、上报的积极性。采

3、取销售产说会门票的方式，对所有重点参与人员，邀约客户实行门票制，一张门票20元，由支局长或理财经理自主购买。门票售出后，根据各支局购买门票确定支局客户台席数。在日常走访与宣传中，要求支局加强客户信息采集，每日每个支局不少于10张资料卡，建立健全优质客户信息统计表。客户资料卡的收集上交，为客户邀约奠定基础。3、客户邀约控制。对县局客户邀约组成员进行邀约话术培训，在产说会召开前三天运用邀约话术对支局上报客户进行回访，对邀约客户信息进一步进行核实、甄选、邀约，保证参会客户的质量。根据资料卡通过县局集中邀约客户，邀约组长由相应专业局长担任，将支局个别

4、行为上升到企业整体行动，提高客户的重视程度，提升客户出席率。请柬要由县局统一打印，在会议召开前一天组织支局长、理财经理逐一递送到客户手中。进一步提升客户答谢会的规格、档次，渲染答谢会的隆重程度，提高客户参加欲望，再次确认客户参会。4、客户到会控制。会议召开当天要求所有的支局长或理财经理一定要到客户家里面去接客户，和客户一同参会，确保到会率。签到处对无门票、无邀约函的客户，不允许进入可控式产说会现场。会场安装屏蔽仪，无特殊情况不得随意进入会场。客户不得随意走动，若确有事进出，由礼仪人员引进、引出，有效避免客户中途退场。在会议大厅组织到会人员与县

5、局长、支局长合影留念，为后期利用送照片机会追单奠定基础。精选范本.5、客户签单控制。主会场进行期间，所有的支局长和理财经理在一个独立的房间里进行场外训练，再次强调本次产说会的相关要求，训练促成技巧，调动全员的签单意愿。在促成环节，促单人员快步入场，站在客户身边，先采用三板斧（听明白了吗？讲得好不好？签三万还是五万？），然后运用四大促成话术（产品话术＋氛围话术＋礼品话术＋观念话术）反复促成，直至客户签单为止。县局其他人员要抓紧到熟悉的支局客户身边帮着推介产品或介绍奖品。采取预订金签单，在现场对意向客户进行意向签单，凡意向签单的客户，均需在现场缴

6、纳相应比例的预订金，预订金由客户承担，根据意向保费赠送不同价位的赠品，先到先得，赠完为止。　　6、氛围控制。对客户而言，要突出整个会议隆重尊贵，礼仪人员要严格训练，统一穿旗袍，主持人穿晚礼服、化妆；主持人上台时通过话外音的方式隆重登场，讲师包装成高规格的理财专家，并制作成海报；现场签单客户与县局长拍照留念，现场唱单；同时还突出门票与奖品的“稀缺”炒作，礼仪人员要讲解奖品、礼品的收益特点，通过整体氛围控制到场客户情绪与思维，激发购买欲望，营造出争先恐后提交订单的良好氛围。　　7、追单控制。把握在会议现场激发的客户购买欲望，实行“黄金六小时法则”

7、，发挥两贴“老膏药”精神，局长“贴”副局长、助理及包挂支局的中层负责人，副局长、助理及中层负责人“贴”支局长、理财经理，支局长、理财经理“贴”客户，追不上单不收兵，确保追单率达到90%以上。　　二、可控式产说会存在的问题　　1、邀约成功率低，客户精选范本.到会人数达不到理想要求。会议营销的精髓是氛围的营销或气氛的营销，而氛围营销的基础就是要有足够多的客户，按照可控式产说会的要求，起步要达到100人，200人适中，接近300人最热烈，召开可控式产说会要按这个标准进行筹备，邮储和保险产说会要不少于200名客户，人民币理财要达到100人以上，贺年卡

8、、期刊等要达到150人以上，不达标准不开会。如果安排了，邀约达到不到这个标准要求，说明前期支局长、理财经理、营销人员与用户沟通、铺垫不到位，没有很好地宣传推介邮政产