终端数据分析转化.ppt

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1、1终端数据分析管理授课:邵立刚北京大学日本研究中心特约研究员北京九派壹线咨询有限公司首席顾问中国服装设计师协会培训中心高级讲师中国服装设计师协会陈列委员会主任委员大连工业大学艺术与信息工程学院客座教授数据对于终端零售行业的重要性老师的一句话点醒了我：如果我们做终端零售行业的人对数据没有分析，不了解，那等于是瞎子。发现自己一天到晚忙的不可开交，但关于数据的都不太清楚，那等于是瞎忙。数据是实现终端管理的最真实写照只有找到问题才能解决问题才能提高效率数据分析作为有效的工具而被重视!我们通常通过什

2、么路径了解数据，我们对数据分析的理解误区?有电脑系统有各种报表开会念数据●●●●●●是否掌握了有效分析的方法?是否对数据进行了有效分析?是否通过分析找到了问题点?●●●●●●我们的真实场景回顾业绩不好货品不好天气不好店铺位置不好员工状态不好新员工多，技能不好货品不够如何把暧昧的语言数据化，一切以数据说话，才能够真正的帮助到我们找到问题的根源所在。例如：天气不好。。。一周内有几天的天气是不正常的，对我们的进店客流量造成了多大的影响。====用数据说话在例如：目前我们新员工太多。。。目前我们店铺的新

3、老员工的配比是多少？近一周的销售业绩多少是老员工做的，多少是新员工做的？新老员工销售存在的差异有哪些？数据分析管理的原则.规避绝对数据使用对比数据关注平均数据123例如：有A、B、C三家店铺：A店铺5月份销售做了140万。面积600平/去年销售115万。B店铺5月份销售做了100万。面积500平/去年销售80万C店铺5月份销售做了120万。面积300平/去年销售95万绝对值：A店铺业绩最好，店铺最优秀。平均值：360万销售÷1400平=2571/平对比值：A店可比提升21.7%B店可比提升25%

4、c店可比提升26.3%终端数据分析的最终目的？.利润﹦客单价x客单数平效x平米数人效x人数商品投入x消化率㈠㈡㈢㈣毛利率费用利润最大化过程的3提升3降低?.客效提升平效提升人效提升费用降低折扣降低库存降低.一切从基础开始对于总部来讲，拿到终端店铺最原始的数据，对每家店铺的数据分析透彻，是帮助到店铺发现问题，提升管理的最大源泉。势服人,心不然理服人,方无言我们太平鸟一直都在做的.关于客单价关于客单件贡献效率分析.人均销售分析销售金额终端人数人均毛利分析销售毛利终端人数提高人效是关键.劳动分配率分析

5、人工费毛利劳动分配率可用于调整人员工资或终端人数!人员综合分析.终端人员效率最大化?◎人员组合◎时间编排.销售目标需要合理化!卖场需要实现业绩的最大化!目前我们订目标的方式造成了目前订目标难的问题。三角形式：目标完成的越高，提成拿的越多。弊端是每个人都想把目标往最低点订。订目标成了最头痛的事。建议用T子法：不是目标完成率越高越好。而是有最高点，完成的越低或完成的越高提点就拿的越低。促使定目标的时候往最合理的订。为什么强调目标的合理性?.合理目标激情目标保守目标影响销售目标的3个因素.店铺状况增长

6、比率资金状况＋＋终端店铺可用于销售的面积、店铺的数量、店铺铺货密度比较历史同期实际营业额预测今年销售业绩增长的比率公司有多少资金可用于下一季的新品商品采买投入预算常见的销售目标制订法.天真预测法当年同期业绩上年同期业绩X当年同期业绩销售目标制订.常用的几个科学分析方法业绩构成法平米效率法库存设定法区域平均法跨区类比法季节指数法销售目标制订.1-业绩构成法业绩是如何构成的呢?X销售目标制订.案例分析销售目标制订2-平米效率法A销售目标制订必须要考虑的实际要素?平均平效与单店平效A店1.8万120平

7、B店1.6万80平C店2.2万150平D店2.0万87平E店1.9万80平各店铺发展趋势调整营业目标销售目标制订店铺发展趋势判定方法销售目标制订那么,新开店铺的业绩如何做出有效预测呢?我们如何发现卖场问题？.某些终端的业绩不好时,下级不能解释为什么而搪塞.我们如何去发掘问题?我们如何发现卖场问题？.＝购买人数客均单价X＝进店人数购买比率X＝注目人数进店比率X＝客流人数注目比率X终端业绩构成我们如何发现卖场问题？.店铺对比案例分析在商圈以及店铺大小基本类似的情况下:店铺业绩来店人数购买人数购买率客

8、单价A175000100035035%500B160000100040040%400C16200080030037.5%540D12800080032040%400财效提升影响利润的要素分析!原价销售加价利润空间进货金额毛利折扣损耗利润费用固定变动利润哪些要素具有可控性?哪些要素具有非控性?可控因素直接影响着利润.而在折扣损耗率相对稳定的情况下,费用的控制能达到什么程度就成为关键点.通过费用控制提升利润利润毛利润销售费用管理费用人工费用营业额的提升引进条件好的商品销售成本控制管理成本控制营业利润