拜访步骤1]1.ppt

《拜访步骤1]1.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、拜访步骤为什么要规范拜访步骤？拜访步骤1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作访前服务陈述/销售访后为什么拜访前的准备很重要？每月准备每月与主管讨论销售目标销量目标绩效目标(成功率/订单SKU等)销售发展目标（SDO）工作重点1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作每日准备回顾业绩板,回顾销量目标、绩效目标、销售发展目标和工作重点对照实际业绩与目标确定当日线路的工作重点备齐工作工具(路线本，订货单，发票，合同，

2、POP等)访前准备在进入店铺前回顾目标回顾路线本,明确周平均订货量和上周订单量回顾店主姓名或称呼,选择恰当的语气,口吻回顾拜访目的,以及上次拜访的承诺带上POP等工具在你看来，为什么打招呼很重要？确认出决策者作自我介绍与店内非决策者保持友好关系避免使用易引起反面回答的招呼方式观察店主的情绪,选择恰当的话题主动处理紧急问题1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作为什么要察看店铺？看些什么?查看店铺,寻找机会检查SKU点库存(以产品生动化后为准)寻找陈列机会

3、陈列架,货架和产品堆头售点广告POP产品轮换寻找竞争对手陈列及活动检查价格1.准备2.打招呼3.店情察看Storecheck4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作作产品生动化的步骤是什么?确保所有产品都以正确的方式执行生动化:确保所有库存产品的轮转清除超期产品根据现有标准使产品生动化补充堆头架和陈列架需要时清洁陈列架和设备1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.PEPSI销售陈述7.回顾与总结8.行政工作确保各SKU均有充足的库存为蒙牛产品,货架和堆头争取最佳位

4、置所有蒙牛产品,依照陈列标准放在一起包装上的蒙牛商标面向消费者清洁货架、产品和售点广告使蒙牛产品享有公平合理的陈列空间从蒙牛陈列架上和堆头内移走竞争对手的产品将购货点宣传材料放在醒目和客流量高的区域检查标价,确保醒目明确调整仓库内存货位置按照先进先出的原则,轮换仓库,货架和堆头内的产品产品生动化清单你认为,草拟订单是一个什么样的过程?草拟订单是为了避免断货你的路线本是帮助你完成此项任务的关键工具记录现有库存(包括货架、堆头的陈列库存)对照库存需求拟定每个SKU的建议订单估算出上次拜访以来的实际销量与客户达成对建议订单

5、的协议将订购记录在路线本上1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作订单=(库存需求–现有库存)x增长系数库存需求=过去8周平均(库存+订货)*增长系数根据当地/当时情况而设,一般为1.5~2练习答案销售陈述时,你会向客户陈述什么内容?这是向客户推销新想法的过程。我们用方案表这一工具来支持推销。你向客户陈述的内容由你的主管和“准备”步骤中的工作决定.陈述机遇解释方案与利益提供详情达成交易(客户答应)实施跟进步骤这是推销的开始1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动

6、化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作你在什么时候作回顾和总结?会回顾哪些事情?花几分钟回顾拜访过程1.修订最后订单2.拜访后总结清单成功之处失败原因改进方法3.作记录路线本笔记本1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作你认为行政工作包括哪些内容?什么时候做?1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.草拟订单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作将一天销售过程中有用的相关信息记录在案结算复核当天的所有销售现金和欠款,并缴款安排送货和其它承诺事宜

7、-提交订单-设备申请或维修服务-POP需求日常区域管理-填写业绩板-对路线本作即时、必要的更新-与主管汇报路线上的问题、需求和其它重要情况-完成主管要求的其它管理工作请用你自己的话,复述一下每一个步骤.回顾拜访步骤1.准备2.打招呼3.店情察看4.产品生动化5.拟定单6.销售陈述7.回顾与总结8.行政工作实地培训当结束实地培训后,你应该可以:明确客户拜访中的步骤简单解释在每个步骤中的责任和工作你将和一位有经验的业务代表一起拜访客户,亲身体验销售员是如何运用此标准的八步骤来拜访客户的.