【精品】销售管理流程.doc

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1、销售管理流程确定目标客户1、寻找准客户销售部SALES及审场开发人员通过互联网、专业杂志、行业展会等各种途径，寻找客八资源，获収客户信息。把收集到的信息填入客户资料登记表，整理出客户基本资料，交由业务助理进行归纳、分析、整理。2、客户分析与分类业务助理对收集的到的客八信息进行分析、整理后，对客户资源进行分类：如系统集成商、代理商或渠道客户、终端客户等。对客户所在区域进行•划分：如华东区、华南区等。资料分析整理完毕厉，交由部门经理统一分配给销售工程师及各办事处市场专员。二、客户开发管理1、客户拜访的

2、前期准备工作客户拜访的前期工作非常重要，做好了事前工作，销售成功的机会至少已提高了一半。销售人员在拜访前准备工作一般包括两个方面的内容，一是计划准备，二是个人准备。计划准备主要是对即将进行的销售拜访工作拟订目标与推进计划。这种计划可以使销售人员在目标分解、计划实施、策略推进、过程控制等环节上有较清晰的认识，也为销售工作的成功提供了一定的保障。比如，今天我要的销售目标是什么？可能达到日标吗？为什么？如果找不到联系人要怎么办？要换一种说法吗？筹筹。而个人准备，则依不同的销售方式有不同的相关内容。但不管

3、怎样，每天的例行T作和开展业务工作所需的基本资料如产品介绍、销售政策等却是每一位销售人员必不可少要准备的。作为一名销售人员，必须明白你给客八留下的第一印象是至关重要的，它往往决定着销信:的成败。这就需要销售人员在仪表方面有足够的重视。男性的西装为深色，最好为蓝色;衬衣要注重领子袖口清洁；领带选用中性色彩，不要太花或太喑；长裤选用与上衣色彩、质地相衬的而料；鞋一定要擦亮；袜子最好为黑色；手要干净，指甲无泥垢；头发每天要梳理整洁。而女性服饰一•般只要注意不要带太多首饰，不要穿过于男性化或过于女性化的装

4、束,就可以了。2、客户拜访工作流程▲预约客户在对客户资料进行分析、整理Z后，要对客户进行拜访，从而获得第一•手的客户信息。在拜访之前要与客户进行沟通，预约。预约的形式一般有两种，E-mai1以及电话预约，建议在首次拜访时，最好用E-ma订为好。▲接近客户见面开始五分钟便决定了你在客户心中70%的印象。因此良好的开场白使拜访成功了一半。开场白一定要遵循“审时度势，随机应变，投其所好，恰到好处”的原则。可参考的常用方法有：a.赞美式:挑对方的优点进行自然而然的赞美，但切勿脱离实际地吹嘘,这会对方因你的

5、虚伪而反感.b.富有建设性建议:为对方提一条对方不知道的、有价值的、善意的建议，对方会心存感激.c.切入对方感兴趣的话题:这能使客八感觉与你有共同的爱好而拉近距离.▲沟通客户在与客户的交谈屮，通过我们销售人员的询问，捉出问题•然后注意聆听客八的陈述，理解客户的真正需求和潜在需求，及时调整陈述重点，做到灵活多变.销售人员必须阐明我们的产品有什么特性（功能、区别于其他产品的特点），然后重点是说明客八购买我们的产品所帯來的利益是什么，比如价格优势等•客户是不会在没有任何利益的情况下购买我们的产品的.产品

6、介绍要求简明扼耍，一针见血，把握重点，且始终注重调动其兴趣，牵引其注意力.在介绍产品的同时,在必要介绍公司背景及售厉服务等客户重视的相关内容，以消除客八潜在顾虑.▲促成及签约要善于抓住最佳机会勇敢地促成，踢好“临门一脚”。始终别忘了“促成”是访谈的真正目的，不能光绕圈子而不进入主题。对待不同的客户应采取不同的方法：急燥的客丿讥冷静观察其暴露的弱点，迅速组织攻击，反而容易成交。犹豫不决的客户：摆明利害关系，适当施压。反复无常的客户：抓住时机，当机立断，最好有书面确认。签约一定要细致、认真，不能有丝亳

7、的差错，并且要保持沉静、自然的脸色，结束时用一俩句恭喜客户作出明智和正确的选择，以此稳定对方心绪，以免在最后关键的吋刻客户因懊悔而使整个努力泡汤。签约后（或收款后），应及时离开，不宜久留，但冋去后应致电或致函了以问候、致谢.3、跟进洽谈工作拜访后要对此次拜访进行冋顾，对照拜访计划,总结此次拜访的得失•根据拜访的内容建立拜访档案.对拜访的效果进行分析后，要及吋采取后续行动，对有合作意向的要及时采取后续行动计划，及时跟进;对我们的目标客户而未达成合作意向的要在继续保持联系、拜访.二、销售订单流程图Sa

8、les业务助理部门主管YII伺业务助理业务助理财务业务助理业务助理生产部门业务助理物流业务助理财务YI—I伺▼▼业务助理I业务助理土A_售后服务客户产品订货单订单号码:订约日期:交货日期:交货地址:联系电话:本产殆贴客户特别标签：□是口否—年—月—日前要样品—套编号品名及规格包装明细单位数量单价总价内屮外售方印早1.逾期交货或不履行交货所引起Z后果售方应负全责。2.订货詁质，规格应完全与样詁符合，货詁负责赔偿并口放弃…切抗辨权。3.更改订单所列之条件，必须以书面为据并需本公司之同意